當然，我舉這個案例不是讓門店也為廠商提供物流，成為網(wǎng)購的弱勢彌補，而是建議門店也可立足于兩個基本點：你的優(yōu)勢和對方的劣勢。把你的優(yōu)勢梳理清楚，把對方的劣勢闡述明白。最終把選擇的權(quán)力交給消費者。從此，與網(wǎng)購井水不犯河水，各自明確定位，那么，門店同樣也能夠輕松破解網(wǎng)購壓力。
基于此，筆者提出幾點思路：
明確基本點形成差異化定位
網(wǎng)購有很多優(yōu)勢，最重要的有兩點：價格和方便；
如果門店與網(wǎng)絡(luò)比這些，簡直是自取其辱，關(guān)鍵是立足于自己的優(yōu)勢去面對網(wǎng)購的劣勢。
門店的優(yōu)勢：相對靈活的服務(wù)、良好的體驗、人性化服務(wù)、交流和引導以及終端的氛圍。
網(wǎng)銷相對弱勢很簡單：恰恰是不具備這些。
此時，可根據(jù)基本點，將消費者分為兩個層次，一類消費者是經(jīng)濟型，比較看重價格，又熟悉網(wǎng)路，那么你可以選擇網(wǎng)購。還有一類不太在乎價格，更在乎終端的體驗和品牌本身，或者對網(wǎng)絡(luò)不熟悉，那么你就選擇門店。
要能夠為價格不敏感或者不熟悉網(wǎng)購的顧客要提供除了價格之外的利益：增值、體驗、服務(wù)、交流和氛圍。這恰恰是網(wǎng)絡(luò)銷售無法給予的。
有了區(qū)別于網(wǎng)銷的差異化定位，可以通過以下三個策略來吸引、留住和倍增自己的目標客戶。
以增值突破價格
有句話講，消費者不買便宜，只買占便宜。
相比較網(wǎng)銷的價格優(yōu)勢，門店似乎處于下風。但門店最大的特點是靈活。當無法以一己之力形成對顧客的絕對吸引的情況下，不妨思考，如何能夠整合和借力。
市場上，總有一些與你沒有任何競爭關(guān)系的商家，需要你的客戶資源。索性你可以與這些商家合作，讓他們貢獻一定的價值，作為提供給你顧客的增值服務(wù)。這樣，通過與其他商家聯(lián)盟，你們就可以為顧客創(chuàng)造聯(lián)合價值最大化。比如聯(lián)合服裝店、美發(fā)店、美容院推出相應的優(yōu)惠活動，讓他們提出一些優(yōu)惠券或者贈品，為顧客提供價值最大化。這種增值服務(wù)往往是網(wǎng)銷所不具備的，畢竟消費者購買行為是個基于比較的過程，當增值服務(wù)大于價格利益，門店就能夠贏得更多選擇。
以體驗突破便利
相比較網(wǎng)銷，你要給消費者營造與眾不同的體驗。體驗能夠創(chuàng)造更多精神附加值。當然，這種體驗是多元的。
首先是形象。有的門店形象起到非常關(guān)鍵的提升品牌形象的作用，對顧客產(chǎn)生較好的吸引力。顧客覺得去門店購物更有品味，更愉悅。
其次的體驗是服務(wù)。網(wǎng)購是人與機器的交流，缺乏人與人之間面對面的關(guān)心和情感。門店則不一樣，門店有很多漂亮的化妝品導購，他們的軟性服務(wù)能夠產(chǎn)生一種吸引力。比如我認識一個導購，非常善于學習和鉆研，每次顧客來購買化妝品總能有針對性給顧客提供很多知識信息：比如化妝品選擇知識、護理知識和養(yǎng)生知識，這樣，通過提供以知識為附加值的高品質(zhì)服務(wù)，老顧客越來越多。
