每每在一個城市出差,到當?shù)貎和耆⒂^學習時,我都喜歡看下各個店里的接單價目表和客戶預(yù)約套系單。經(jīng)對比研究發(fā)現(xiàn),大家的接單價目表都是大同小異的。除了市場不同,套系價格不同以外,大家都沒什么區(qū)別。
首先我們來探討下現(xiàn)階段的接單價目表,據(jù)我和很多店實際溝通得知,通??腿嗽诳催^接單價目表后所做出的選擇都是接單價目表里比較便宜的那個套餐。為什么會這樣,您是否有仔細思考過呢?一個再有錢的消費者也不愿意一下子花那么多錢去定高套或成長套,并不是他花不起這個錢,從他的座駕,穿著,生活的品味都能彰顯出他的消費能力,可為什么不愿意定高套呢?究其原因,我們不難看出,我們的接單價目表說白了,其實就是一種打包銷售,消費者眼里看到的只是衣服套數(shù)的不同,相片入冊張數(shù)的不同,給的相冊和附屬的產(chǎn)品不同,這些量化的東西并不能激發(fā)消費者的內(nèi)心需求,因為消費者關(guān)注的不是照片的承載形式,而是孩子照片拍出來的那種感覺和情感寄托。孩子的照片只要家長喜歡,家長會做成手機屏保,會做成電腦桌面圖,會做成掛墜放在汽車里,會做成放大相框放在床頭,這才是消費者的內(nèi)心。明白了消費者的心,有人就提出了異議,我們兒童攝影行業(yè)賣的是服務(wù),是品質(zhì);個人愚見,換一句話說,我們同一位客人的二次、三次等重復(fù)消費抑或是轉(zhuǎn)介紹來的客人才靠的是服務(wù)和品質(zhì);而新入店客人了解或要訂單的時候,除了門市和前臺的熱情招待,客人可曾享受過后續(xù)的種種我們認為不錯的服務(wù)?答案是沒有的,因為任何一款價目表都體現(xiàn)不了上述的內(nèi)容。
剝離很多我們主觀認定的價值,如何觸動新來的客人心里的那根弦,價目表該如何去做呢?
價目表體現(xiàn)我們賣的是什么?賣的是我們幫家長給孩子圓一個夢。我們花巨資傾情打造的實景影棚,我們專業(yè)攝影團隊花3或4個小時時間細心服務(wù),我們專業(yè)設(shè)計團隊花1天時間去精心編制。所以消費者選的主題套系不同,我們配套的影棚和道具就不同,我們的后續(xù)服務(wù)和跟進就不同。消費者買單的應(yīng)該是這些。舉例:顧客花200元,不好意思,只能用我們的背景布拍攝,只有一個攝影師,1個小時的服務(wù)時間,最多只能用我們普通的場景拍攝;你愿意花2900元,你可以進我們的主題專屬影棚,用4個小時專業(yè)團隊幫你的寶寶傾情打造。所以提煉下:我們前期跟客人推薦的應(yīng)該是創(chuàng)意、場景、團隊和服務(wù)時間。這里面尤為重要的是創(chuàng)意和場景。
價目表如何去設(shè)計呢?封面:用我們的團隊幫您的孩子圓一個夢。第一頁應(yīng)該是我們店里的創(chuàng)意團隊合影和感恩致辭。再后面是目錄,此目錄為顧客甄選的家長要為孩子打造什么樣的風格,是韓風系列,是商業(yè)廣告系列,是青春靚麗系列,是歐式**系列,還是個性另類系列。每個系列可以是一個整版,通俗講就是小樣或縮略圖,縮略圖不要太多,但能串成一個故事,用語言和文字表達出來,這個故事或主題展現(xiàn)的是什么,一兩句話即可,起到提煉情感訴求的東西,故事的后面跟上創(chuàng)作這套主題的場景和道具、服務(wù)時間,這樣合訂一個主題價格。另外通常一個系列放兩套主題,二選一顧客更容易做決定,太多的選擇等于沒有選擇。如果2套不夠選,再拿樣本給客人看。每套主題里應(yīng)該有本套系推薦使用相冊和照片入冊數(shù)量。產(chǎn)品價格詳見產(chǎn)品價目表。接單價目表的***一頁附上產(chǎn)品價目明細表,可以讓客人一目了然的知道我需要選擇那些產(chǎn)品來承載孩子的照片。
兒童攝影消費價格=兒童店創(chuàng)意、場景使用價格+后續(xù)產(chǎn)品(相冊、相框、放大、擺臺等)代銷價格;現(xiàn)在大部分店競爭的是產(chǎn)品組合不同的價格,忽略了前期的創(chuàng)意和場景使用的價格,所以才出現(xiàn)了激烈的價格競爭。
從消費者的心理出發(fā),把明碼標價的東西列出來,因為花錢就能解決;把創(chuàng)意放大化,創(chuàng)意是你花多少錢都不一定能買到的。這就是從另外一個層面去理解兒童攝影的未來銷售之路。
作者簡介:《兒童攝影雜志》李響