每每在一個城市出差，到當(dāng)?shù)貎和耆⒂^學(xué)習(xí)時，我都喜歡看下各個店里的接單價目表和客戶預(yù)約套系單。經(jīng)對比研究發(fā)現(xiàn)，大家的接單價目表都是大同小異的。除了市場不同，套系價格不同以外，大家都沒什么區(qū)別。
首先我們來探討下現(xiàn)階段的接單價目表，據(jù)我和很多店實際溝通得知，通?？腿嗽诳催^接單價目表后所做出的選擇都是接單價目表里比較便宜的那個套餐。為什么會這樣，您是否有仔細(xì)思考過呢？一個再有錢的消費者也不愿意一下子花那么多錢去定高套或成長套，并不是他花不起這個錢，從他的座駕，穿著，生活的品味都能彰顯出他的消費能力，可為什么不愿意定高套呢？究其原因，我們不難看出，我們的接單價目表說白了，其實就是一種打包銷售，消費者眼里看到的只是衣服套數(shù)的不同，相片入冊張數(shù)的不同，給的相冊和附屬的產(chǎn)品不同，這些量化的東西并不能激發(fā)消費者的內(nèi)心需求，因為消費者關(guān)注的不是照片的承載形式，而是孩子照片拍出來的那種感覺和情感寄托。孩子的照片只要家長喜歡，家長會做成手機屏保，會做成電腦桌面圖，會做成掛墜放在汽車?yán)?，會做成放大相框放在床頭，這才是消費者的內(nèi)心。明白了消費者的心，有人就提出了異議，我們兒童攝影行業(yè)賣的是服務(wù)，是品質(zhì)；個人愚見，換一句話說，我們同一位客人的二次、三次等重復(fù)消費抑或是轉(zhuǎn)介紹來的客人才靠的是服務(wù)和品質(zhì)；而新入店客人了解或要訂單的時候，除了門市和前臺的熱情招待，客人可曾享受過后續(xù)的種種我們認(rèn)為不錯的服務(wù)？答案是沒有的，因為任何一款價目表都體現(xiàn)不了上述的內(nèi)容。
剝離很多我們主觀認(rèn)定的價值，如何觸動新來的客人心里的那根弦，價目表該如何去做呢？
價目表體現(xiàn)我們賣的是什么？賣的是我們幫家長給孩子圓一個夢。我們花巨資傾情打造的實景影棚，我們專業(yè)攝影團(tuán)隊花3或4個小時時間細(xì)心服務(wù)，我們專業(yè)設(shè)計團(tuán)隊花1天時間去精心編制。所以消費者選的主題套系不同，我們配套的影棚和道具就不同，我們的后續(xù)服務(wù)和跟進(jìn)就不同。消費者買單的應(yīng)該是這些。舉例：顧客花200元，不好意思，只能用我們的背景布拍攝，只有一個攝影師，1個小時的服務(wù)時間，最多只能用我們普通的場景拍攝；你愿意花2900元，你可以進(jìn)我們的主題專屬影棚，用4個小時專業(yè)團(tuán)隊幫你的寶寶傾情打造。所以提煉下：我們前期跟客人推薦的應(yīng)該是創(chuàng)意、場景、團(tuán)隊和服務(wù)時間。這里面尤為重要的是創(chuàng)意和場景。
價目表如何去設(shè)計呢？封面：用我們的團(tuán)隊幫您的孩子圓一個夢。第一頁應(yīng)該是我們店里的創(chuàng)意團(tuán)隊合影和感恩致辭。再后面是目錄，此目錄為顧客甄選的家長要為孩子打造什么樣的風(fēng)格，是韓風(fēng)系列，是商業(yè)廣告系列，是青春靚麗系列，是歐式**系列，還是個性另類系列。每個系列可以是一個整版，通俗講就是小樣或縮略圖，縮略圖不要太多，但能串成一個故事，用語言和文字表達(dá)出來，這個故事或主題展現(xiàn)的是什么，一兩句話即可，起到提煉情感訴求的東西，故事的后面跟上創(chuàng)作這套主題的場景和道具、服務(wù)時間，這樣合訂一個主題價格。另外通常一個系列放兩套主題，二選一顧客更容易做決定，太多的選擇等于沒有選擇。如果2套不夠選，再拿樣本給客人看。每套主題里應(yīng)該有本套系推薦使用相冊和照片入冊數(shù)量。產(chǎn)品價格詳見產(chǎn)品價目表。接單價目表的***一頁附上產(chǎn)品價目明細(xì)表，可以讓客人一目了然的知道我需要選擇那些產(chǎn)品來承載孩子的照片。
兒童攝影消費價格=兒童店創(chuàng)意、場景使用價格+后續(xù)產(chǎn)品（相冊、相框、放大、擺臺等）代銷價格；現(xiàn)在大部分店競爭的是產(chǎn)品組合不同的價格，忽略了前期的創(chuàng)意和場景使用的價格，所以才出現(xiàn)了激烈的價格競爭。
從消費者的心理出發(fā)，把明碼標(biāo)價的東西列出來，因為花錢就能解決；把創(chuàng)意放大化，創(chuàng)意是你花多少錢都不一定能買到的。這就是從另外一個層面去理解兒童攝影的未來銷售之路。
作者簡介：《兒童攝影雜志》李響
