一、 誠(chéng)信（即使你的東西很好，如果和原先說(shuō)的不一樣，也變成壞的。）：我們縱觀影樓工作的各個(gè)部分,發(fā)現(xiàn)門(mén)市接單屬于比較靠前的環(huán)節(jié)，但它的作用往往延續(xù)到全局。成功的接單不僅僅是攬了一個(gè)生意,更是對(duì)影樓風(fēng)格和服務(wù)水準(zhǔn)的**、詳細(xì)闡釋。顧客從接單員那里了解到自己將要獲得什么樣的服務(wù)，此后通過(guò)實(shí)際感受印證自己剛剛從接單員那里得到的印象，最終產(chǎn)生滿(mǎn)意或者不滿(mǎn)意的反應(yīng)。如果接單是順利的，但顧客最終對(duì)影樓的服務(wù)并不滿(mǎn)意，那么肯定有兩個(gè)原因：要么是你的影樓服務(wù)實(shí)在差勁，要么就是門(mén)市接單出了問(wèn)題。顧客的不滿(mǎn)意一般來(lái)源于兩方面：一是認(rèn)為你的產(chǎn)品和服務(wù)不好，一是感到受了欺詐。有時(shí)候，即便你的服務(wù)是很好，產(chǎn)品質(zhì)量也過(guò)關(guān)，但只要你說(shuō)了慌，那么前面所有努力都將付諸東流。“掛羊頭賣(mài)狗肉”歷來(lái)是人們最為痛恨的行為。可見(jiàn)門(mén)市接單在純粹的技巧之外，必須把握“誠(chéng)信”的商業(yè)準(zhǔn)則，這是接單的核心要求。
二、 環(huán)境要舒適（不要指望顧客會(huì)被熱鬧的表象迷惑，應(yīng)該給他從容思索的機(jī)會(huì)）：預(yù)約接單的環(huán)境必須舒適，基本原則是：不要是把店堂里忙碌熱鬧的氣氛帶到接單環(huán)境里，我們相信那種熱鬧只能給剛剛踏進(jìn)影樓的顧客一個(gè)粗淺的印象：這里生意很好！只有少數(shù)顧客會(huì)被這種熱鬧迷惑而盲目下單，大多數(shù)顧客更希望先了解影樓的服務(wù)特色經(jīng)過(guò)理性的分析之后再作決定。優(yōu)雅、安靜、舒適的環(huán)境有利于雙方進(jìn)行深入而清晰的溝通，而亂哄哄吵鬧鬧只能讓人產(chǎn)生逆反心理，或者讓他感到心煩意亂，急于離開(kāi)。
大型的影樓會(huì)采取多種手段營(yíng)造舒適的接單環(huán)境，比如另辟一個(gè)拍攝地點(diǎn)，建設(shè)一個(gè)純粹的預(yù)約、看片店面，或者使用包廂、隔音效果好的隔斷等等。小影樓店堂狹小、客流也少，應(yīng)該因地制宜分割空間，盡量給顧客一個(gè)安逸的，可以從容看片、思考、傾談的區(qū)域。
三、 讓別人替自己說(shuō)話（顧客潛意識(shí)里更愿意相信第三方的意見(jiàn)）：許多情況下，人們寧愿聽(tīng)取來(lái)自第三方的意見(jiàn)，他們?cè)跐撘庾R(shí)里相信“旁觀者清”，而對(duì)自己的判斷和接單員的話有所疑慮。這種情況下，借助別的顧客來(lái)為自己說(shuō)話可能會(huì)起到很好的效果。有時(shí)候，顧客根本不愿意聽(tīng)取接單員的推銷(xiāo)，他心里莫名其妙地對(duì)“推銷(xiāo)”這種行為存有反感，如果有一位別的顧客能夠及時(shí)話進(jìn)來(lái)，講講他自己的經(jīng)驗(yàn)，本來(lái)緊張的氣氛就會(huì)得到緩和，而接單員的話也不再那么可信了?；蛘吒苯拥兀褎e的顧客拍好還沒(méi)有取走的照片拿來(lái)，讓他看看，用現(xiàn)實(shí)的貨品來(lái)當(dāng)你的代言人，這比什么都有說(shuō)服力。很多人相信眼見(jiàn)為實(shí)，那么就實(shí)現(xiàn)他的愿望。
當(dāng)然，要讓別人為你說(shuō)話，公司的服務(wù)是根本，這需要一個(gè)長(zhǎng)期培養(yǎng)的過(guò)程，不只是接單技巧。
四、 相信自己（這是催眠術(shù)，要對(duì)你宣講的東西深信不疑），有詩(shī)人在談寫(xiě)詩(shī)的秘決時(shí)說(shuō)：要想讓讀者流淚，您必須自己先流淚。接單也如是說(shuō)，要想讓客人相信您的話，您必須首先對(duì)自己所說(shuō)的一切深信不疑。常見(jiàn)接單員對(duì)自己公司的服務(wù)特色了解不到位，而且也不太相信公司的攝影水準(zhǔn)與時(shí)尚水準(zhǔn)，那么在與客人交流過(guò)程中，必然不能讓人信服。官僚的發(fā)言之所以讓人昏昏欲睡原因也在此，富有說(shuō)服力的演講肯定是發(fā)自肺腑的。接單是商業(yè)行為，接單員也不是詩(shī)人，但可以通過(guò)培訓(xùn)達(dá)到同樣的效果。不定期將公司新的服務(wù)項(xiàng)目、產(chǎn)品特色拍攝的新主題、推廣的新概念告訴接單員，讓他們爛熟于胸，張口即來(lái)，就好像這一切想法都是自己設(shè)計(jì)出來(lái)的一樣，那么在與顧客的溝通中，他必能成功地把這些東西推廣。
五、 語(yǔ)言技巧（說(shuō)什么，怎樣說(shuō)）：接單在很大程度上是語(yǔ)言行為，但能說(shuō)會(huì)道巧舌如簧不一定處處起到好的效果，如果過(guò)分依賴(lài)口才有時(shí)會(huì)適得其反，把靦腆的顧客拒之門(mén)外。好的語(yǔ)言是讓顧客感覺(jué)至少到您在游說(shuō)他，不能急于把您準(zhǔn)備好的一套詞兒砸向顧客，而應(yīng)當(dāng)借助最最平常的技巧迅速拉近你們的距離。這種本事一半得之于天賦，一半可以學(xué)習(xí)。
最常見(jiàn)的方式是拉家常，談?wù)勌鞖獾鹊?，看似閑扯其實(shí)是營(yíng)造一種平和舒緩的氣氛，為進(jìn)一步的交流奠定基礎(chǔ)。贊美顧客，不光是赤裸裸的稱(chēng)贊，還可以側(cè)面贊美他。比如對(duì)他的話表示認(rèn)同，誠(chéng)摯地點(diǎn)頭，這是對(duì)他*好地贊美。適當(dāng)?shù)靥羝鹦?zhēng)論，然后作出讓步，顧客雖然打贏了一仗，得益的其實(shí)是你。表達(dá)意見(jiàn)要和緩，謙遜地說(shuō)出你的觀點(diǎn)，不會(huì)引起別人的反感，得理也要饒人一步，這樣他會(huì)愿意聽(tīng)取您的意見(jiàn)，并且覺(jué)得您是真心為他著想。避開(kāi)敏感的話題，不要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山談及價(jià)格，錢(qián)是最容易傷人的。如果顧客談及價(jià)格，問(wèn)你打不打折，一般應(yīng)該回避直接交鋒，而應(yīng)通過(guò)軟性溝通，在溝通之后再尋找機(jī)會(huì)談你需要什么價(jià)位的。即便你的店在打折，也不要一上來(lái)就把打折當(dāng)成重磅炸藥彈投出來(lái)，希望一舉攻下目標(biāo)。不要給人造成這樣印象：這家店全憑價(jià)格吸引顧客！那就完了。
錢(qián)有時(shí)是人們首先提到的，但絕大多數(shù)情況下不是他們最重視的。他們的真正關(guān)心的是產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)。
六、 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)（了解顧客，為顧客著想）：對(duì)顧客的成功分析是接單的保證。察言觀色，了解顧客的真正所需這樣才能制定相應(yīng)的推銷(xiāo)策略。比如在價(jià)格問(wèn)題上，顧客一般出于兩種原因談價(jià)格：一是害怕“被宰”，心存戒備，希望通過(guò)討價(jià)還價(jià)了解這套照片到期底該花多少線。如果他確知價(jià)位無(wú)法再降，那么他的追問(wèn)就會(huì)停止。另一個(gè)原因可能真是經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，承受不起較高的消費(fèi)。作為接單部門(mén)，必須對(duì)這兩種情況充分了解，對(duì)后者，要根據(jù)您的經(jīng)驗(yàn)，切實(shí)為顧客做一番經(jīng)濟(jì)上的考慮，量身打造一個(gè)套系方案。
對(duì)于借口離開(kāi)的顧客，也要分析他到底為什么不肯下訂單，如果粗心大意把這些人混為一談，但可能喪失很多簽單的機(jī)會(huì)。誰(shuí)是執(zhí)意要走的，誰(shuí)是已經(jīng)心動(dòng)但還沒(méi)下***的決心，誰(shuí)只是想在價(jià)位上多獲得點(diǎn)優(yōu)惠，誰(shuí)又是貨比三家……
凡此種種，如果分別采取不同的技巧，可能會(huì)贏得意外的收獲。設(shè)身殘志不殘地為客人著想，肯定會(huì)羸得他的依賴(lài)此后你就可以任意發(fā)揮自己的銷(xiāo)售才能了。
七、 簽單方式多樣化（目的只有一個(gè)，讓他來(lái)拍照）
簽單無(wú)定法，公司規(guī)定的訂金和預(yù)約金和下訂程序并不應(yīng)該是死規(guī)定，完全可以根據(jù)實(shí)際情況制定不同的預(yù)約辦法。比如分期付清等等。
八、 善意的謊言（不是要騙人，而是改變他最初的想法）。為了成交，適當(dāng)撒幾個(gè)無(wú)傷大雅的小謊，這是成功的接單員必須具備的素質(zhì)。這種小玩藝其實(shí)都不是真正的謊言，必須是善意的，為了激活氣氛而采取的外交手段。比如夸大顧客的優(yōu)點(diǎn)，或者對(duì)一件事務(wù)換一種表達(dá)方式，等等。
九、 自信、從容：作為接單員，要知道自己公司的優(yōu)勢(shì)，并把它作為主要的進(jìn)攻火力。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，各家影樓都不得有自己獨(dú)特的服務(wù)品質(zhì)，認(rèn)識(shí)到自己的優(yōu)勢(shì)和不足，在推銷(xiāo)中才能掌握合適的手段。一般的推銷(xiāo)很容易陷入這樣的誤區(qū)：忘記了自己公司的優(yōu)勢(shì)所在，在一些細(xì)枝末節(jié)上和顧客糾纏不休。顧客可能會(huì)舉其他影樓的某項(xiàng)來(lái)與你的公司作對(duì)比，而這可能恰在此時(shí)恰在此時(shí)是你們的弱項(xiàng)，如果不懂避重就輕的道理，非要在這上邊爭(zhēng)一個(gè)高低，肯定不會(huì)取得好的效果，還可能讓人覺(jué)得您在強(qiáng)詞奪理。自信，始終堅(jiān)持自己的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)公司的特色，從軟硬件上作充分詳細(xì)地介紹，給顧客留下深刻的印象，這才能贏得顧客的尊重。
對(duì)付客人的“刁難”或者苛刻要求要從容，一定要給客人留下誠(chéng)懇的印象，向他詳細(xì)闡明公司的服務(wù)。你的誠(chéng)意始終會(huì)獲得回報(bào)的。過(guò)分熱情是傷人的。仔細(xì)分析一下你的影樓所在的地區(qū)，分析一下這里人們的生活習(xí)慣和思維方式，看看熱情需要到一個(gè)什么度！假如你不分青紅皂白過(guò)度熱情，可能會(huì)嚇壞他們。
十、 追問(wèn)（面對(duì)拒絕，學(xué)會(huì)追問(wèn)一個(gè)為什么）：有的顧客進(jìn)來(lái)之后，溜達(dá)一圈，看看樣照就走人，完全沒(méi)有下訂的意思，這樣的“顧客“一副拒人千里之外的派頭，但實(shí)際上并非堅(jiān)不可摧的城堡，這時(shí)候問(wèn)問(wèn)他為什么急著走，他可能會(huì)用一名話推辭，比如：隨便看看！此時(shí)造成不要因此止步，*好是追問(wèn)一下，弄清楚他離看的真實(shí)原因。因?yàn)樗蔷?ldquo;隨便看看”可能僅僅只是借口，真實(shí)的原因是隱藏著，您不追問(wèn)，那您永遠(yuǎn)沒(méi)可能知道。你問(wèn)出來(lái)了，你就在于得到很好的突破口，那你永遠(yuǎn)沒(méi)可能知道。你問(wèn)出來(lái)了，您就得到很好的突破口，即便不成功，也為日后積累經(jīng)驗(yàn)。
總結(jié)：熱愛(ài)生活（你永遠(yuǎn)精神飽滿(mǎn)，別人的熱情就會(huì)被調(diào)動(dòng)起來(lái)。感染別人，而不是被別人感染）：樂(lè)觀的接單員會(huì)鼓動(dòng)起顧客的情緒。影樓待業(yè)的顧客是分三六九等的，對(duì)所有的來(lái)訪者都以真誠(chéng)的笑臉迎接，讓他感受到生活是一件美好的事情，那么你的工作基本上成功了一半。誰(shuí)都不愿意花錢(qián)買(mǎi)一副哭臉，而且，心情好的時(shí)候，錢(qián)包相對(duì)松一點(diǎn)。
