任何一個(gè)活動(dòng)方案都要做好詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查
市場(chǎng)調(diào)查的意義及方法
婚紗攝影市場(chǎng)總量調(diào)查
調(diào)查并不像字面上表現(xiàn)的那么困難，您只需要到當(dāng)?shù)鼗榧喌怯浱帲敿?xì)了解一下本地區(qū)去年登記新人總數(shù)（以城區(qū)為主）就可以推知當(dāng)?shù)亟衲杲Y(jié)婚新人數(shù)，并可依據(jù)近幾年結(jié)婚人數(shù)的變化，預(yù)測(cè)當(dāng)?shù)鼗榧喪袌?chǎng)總量走勢(shì)，以人均消費(fèi)１０００－２０００元為大致標(biāo)準(zhǔn)就可計(jì)算出當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)年度總量婚紗攝影市場(chǎng)總量調(diào)查的意義，在明晰了當(dāng)?shù)鼗榧喪袌?chǎng)總量和年度結(jié)婚總對(duì)數(shù)，市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)后，您就會(huì)對(duì)您所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境有一個(gè)較清醒的認(rèn)識(shí)，對(duì)于本次活動(dòng)的定位，要達(dá)到的效果，投入多大的人力物力，和今后公司在市場(chǎng)上的定位都會(huì)有莫大的幫助各家影樓市場(chǎng)份額調(diào)查因財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)屬各家公司機(jī)密，我們不建議你采取特別的方法獲得，不管是老對(duì)手還是新對(duì)手，建議你客觀的估計(jì)所需要數(shù)據(jù)即可，目的是要你動(dòng)作該企劃案時(shí)，對(duì)你所處的市場(chǎng)位置有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)。
門市人員如何在活動(dòng)期間向客人熱力推薦
為了能使客人在本公司下單,門市人應(yīng)當(dāng)無(wú)所不用其極,在此鄭重向門市人員介紹八招提高約單的技術(shù),相信會(huì)對(duì)提高門市人員的接單能力大有幫助。
以下內(nèi)容,門市人員在活動(dòng)推出期間必須背過(guò),方可上崗.而且還要將每一招都練得極精,第一招不行,再使第二招,第二招不行,再出第三招………,直至將客人征服。
第一招. 滿足客房的虛榮心
服務(wù)性的行業(yè)不但要滿足客人的基本需求,而且還要滿足客人工智能的虛榮心.后一點(diǎn)對(duì)于品牌的建設(shè)和口碑的傳播死至關(guān)重要.所以門市人員要在客人面前要盡量突顯本公司的優(yōu)勢(shì),如品牌,服務(wù),新產(chǎn)品,特色,優(yōu)惠等,給客人以信心.以下舉幾個(gè)例子以做說(shuō)明:
1.{****}是國(guó)際婚紗連鎖品牌,本地區(qū)**(強(qiáng)調(diào)品牌)
2.原市價(jià)4420的套系,在聯(lián)展期間只要1980元,但服務(wù)內(nèi)容不變(強(qiáng)調(diào)服務(wù))
3.活動(dòng)期間預(yù)訂,更送10大好禮
4.我們的化妝造型老師是從臺(tái)灣(也可以從上?；虮本┱?qǐng)來(lái)的)水平非常高,你可以看我們的作品(借勢(shì)取出樣本)
第二招 機(jī)會(huì)難得
門市在向顧客介紹時(shí)要特別強(qiáng)調(diào)本次活動(dòng)是因?yàn)殚_(kāi)業(yè)慶典而特別推出,所以贈(zèng)品特別多,但是這次活動(dòng)因成本太高,是限時(shí)限對(duì)的,如果過(guò)了所限時(shí)間,將不再預(yù)約,就算沒(méi)到所限時(shí)間,但所限對(duì)數(shù)約滿后,也不再加約,請(qǐng)客人把握。
第三招 贈(zèng)品吸引
門市在約單時(shí)要不斷向客人介紹贈(zèng)品,把贈(zèng)品的各個(gè)種類報(bào)出,以此來(lái)吸引顧客
第四招 主動(dòng),熱情.有禮
沒(méi)有人會(huì)喜歡一個(gè)陰沉,沒(méi)有自信,刻板的門市人員,積極樂(lè)觀的門市人員說(shuō)明其對(duì)自己的影樓有充足的信心,這種信心也會(huì)感染客人,而且這種性格是大多數(shù)人所喜歡的,會(huì)幫助門市盡快與客人成為朋友,有利于接單的成功。
第五招 客戶介紹
可以通過(guò)老客戶介紹新人來(lái)拍照,這樣要求我們?cè)谝詫?duì)顧客服務(wù)過(guò)程中,要讓顧客百分百滿意,并把我們這次活動(dòng)的內(nèi)容與各種優(yōu)惠和贈(zèng)品,詳細(xì)的給顧客說(shuō)明,而且還可以制定一些給顧客的回報(bào)制度,如老顧客介紹一對(duì)新人來(lái)拍照可以得到10%的福利回饋等,這樣更能激發(fā)起老顧客介紹新人來(lái)拍照的興趣。
經(jīng)調(diào)查,約單成功率*高的就是老客人介紹回來(lái)的客人
第六招 小恩小惠
對(duì)來(lái)拍照的客人，可以在適當(dāng)?shù)貢r(shí)候給予一些小恩小惠，以此來(lái)促成訂單。比如說(shuō)可以給打車來(lái)的客人報(bào)銷車費(fèi)，給顧客上可樂(lè)等飲料，或送給客人一個(gè)7寸水晶等，這樣利用大多數(shù)人愛(ài)占便宜的特點(diǎn)往往也能留住客人。
第七招 現(xiàn)場(chǎng)氣氛
現(xiàn)場(chǎng)氣氛非常重要，約單現(xiàn)場(chǎng)必須配有專用音樂(lè)。燈光要柔和明亮，工作人員要不斷的在大廳里走來(lái)走去，以創(chuàng)造繁忙熱鬧的氣氛，有客人進(jìn)門要全體員工從各個(gè)位置發(fā)出“歡迎光臨”之聲，如果客人不多，可以找一些員工的朋友坐在大廳里，這樣，別的客人來(lái)時(shí)看到人比較多，氣氛比較好，更容易下單。
第八招 經(jīng)理打折
有的顧客經(jīng)過(guò)門市介紹后，已經(jīng)有點(diǎn)心動(dòng)但還是下不了決心或想到別店去看看，這時(shí)門市應(yīng)該把經(jīng)理請(qǐng)出來(lái)，讓經(jīng)理給予一定的折扣，這樣顧客覺(jué)得更受重視，一般來(lái)說(shuō)會(huì)定下單（切記，不到***關(guān)頭，不要請(qǐng)出經(jīng)理，因?yàn)榭腿苏J(rèn)識(shí)了經(jīng)理后，往往會(huì)提出許多過(guò)份的要求，而經(jīng)理所為影樓*高長(zhǎng)官，一般不好輕易地拒絕客人）。
企劃案之“跳”套設(shè)計(jì)本次企劃案的運(yùn)作重點(diǎn)在于以完美的服務(wù)，突顯與對(duì)手的不同，以吸引客人注意，廣告中打出的價(jià)格不宜過(guò)高，否則會(huì)失去一部份客戶，****的方式應(yīng)當(dāng)是先以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和相對(duì)較低的廣告價(jià)格引客入門，進(jìn)門后再由門市人員的介紹，而轉(zhuǎn)變意向，改訂價(jià)格較高的套系。
