消費(fèi)者為什么要主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)？在供大于求，在品牌泛濫、在個(gè)性化需求的市場(chǎng)消費(fèi)環(huán)境下，即使你把產(chǎn)品堆在消費(fèi)者家門(mén)口，顧客也不一定會(huì)買(mǎi)。消費(fèi)者有一句話(huà)是對(duì)的，“我有錢(qián)，我任性”。面對(duì)琳瑯產(chǎn)品，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望總是處于“冷凍狀態(tài)”，蘇醒得很慢，況且友誼的小船說(shuō)翻就翻了，多年的老客戶(hù)、白金會(huì)員的客情關(guān)系說(shuō)斷就斷了，還不知道是為了什么？
***策劃人查鋼先生認(rèn)為，潘多拉的魔盒哪有那個(gè)容易打開(kāi)？我們很多企業(yè)都***常見(jiàn)的通病，就是想用一個(gè)品牌把從幾歲的孩子、到七八十歲的老人，想一網(wǎng)打盡所有的客戶(hù)，天上地下，唯我獨(dú)大！
但是，消費(fèi)群體并不買(mǎi)帳。你所擁有的，并不是我所要的?？蛻?hù)不需要你們的使命、你們的愿景，你們的價(jià)值觀，客戶(hù)只要我有什么好處并且是超越你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所給予的好處。
忠于品牌的永遠(yuǎn)總是少數(shù)人，擁有大量的粉絲中還不算，必須是還要是鐵桿級(jí)和骨灰級(jí)，其實(shí)更多的人是在徘徊和猶猶豫豫中完成消費(fèi)。而且，品牌也像人的年齡，只有如花似玉的黃金年齡中***惹人憐，接著，接著就會(huì)在時(shí)間中慢慢老化。
至于企業(yè)廣告所宣揚(yáng)以規(guī)模取勝，如何快速覆蓋市場(chǎng)，用龐大的人力、物力、財(cái)力和社會(huì)資源整合之類(lèi)的宏大命題，我只想說(shuō)，現(xiàn)在連沙特阿拉伯這樣的“土豪”都不這樣做了。
大眾消費(fèi)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，品鮮時(shí)代到來(lái)，高品質(zhì)的小眾產(chǎn)品成為剛需，聚焦工匠精神的產(chǎn)品將成為優(yōu)質(zhì)受眾的**。放棄大眾品牌心理，甘于做小眾品牌，只為自己的**用戶(hù)服務(wù)，是一種優(yōu)勝心態(tài)。只可惜，很多企業(yè)迫于業(yè)績(jī)的壓力，很難去實(shí)踐和論證。
體現(xiàn)消費(fèi)者的消費(fèi)價(jià)值，在于如何才能激發(fā)出消費(fèi)群體的購(gòu)買(mǎi)欲望！那么，我們省先要明確什么是消費(fèi)欲望呢？
***策劃人查鋼先生指出：當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)的時(shí)機(jī)要與消費(fèi)者的情感引起好感共鳴時(shí)，欲望就產(chǎn)生了。
因此，企業(yè)產(chǎn)品必須以品牌為載體，通過(guò)多種傳播訴求找到并鎖定你的品牌粉絲（忠實(shí)消費(fèi)群體），不斷的迎合需求，主動(dòng)參與引導(dǎo)，讓群體成員都能享受到產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值尊重。即把簡(jiǎn)單的需求具體化，把潛在的意識(shí)落地化，把個(gè)性的情感物質(zhì)化，把品牌的價(jià)值放大化。
近年來(lái)，折扣與體驗(yàn)服務(wù)不再是國(guó)內(nèi)商場(chǎng)留住顧客的唯一殺手锏，把商品陳列出來(lái)，掛一個(gè)POP宣傳一下就把商品賣(mài)出去的日子已經(jīng)結(jié)束了。傳統(tǒng)的購(gòu)物環(huán)境和場(chǎng)景化已經(jīng)跟不上互聯(lián)網(wǎng)的傳播效應(yīng)，消費(fèi)過(guò)程被大大縮短，消費(fèi)的引爆點(diǎn)越來(lái)越多，一切皆有可能。
消費(fèi)者不高興，即使你是世界***也沒(méi)用。進(jìn)入國(guó)內(nèi)的***其實(shí)都在施行本土化策略，全世界的麥當(dāng)勞，為什么中國(guó)的店員***年輕？因?yàn)橹袊?guó)的小孩子們***喜歡麥當(dāng)勞叔叔。遠(yuǎn)一點(diǎn)的肯德基的“老北京雞肉卷”我們就不說(shuō)了，可口可樂(lè)每年“大阿福”早已是深入人心。古弛：每年過(guò)年主打紅色，新品中的紅色手袋都是中國(guó)春節(jié)的主打品。同樣，路易威登、阿瑪尼、迪奧、雅詩(shī)蘭黛、江詩(shī)丹頓，縐紛推出為中國(guó)消費(fèi)者設(shè)計(jì)的“猴年限量款”商品，猴形象作為設(shè)計(jì)元素。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)放緩的背景下，***品牌不得不放下高冷的身段，向年輕消費(fèi)者拋橄欖枝。
產(chǎn)品只有被消費(fèi)了，才會(huì)有價(jià)值。
我們所有的咨詢(xún)創(chuàng)意都是在圍繞“如何讓產(chǎn)品離消費(fèi)者的距離更近些”。
沒(méi)有欲望，就沒(méi)有吸引力，激發(fā)良好的消費(fèi)欲望就是要不斷打動(dòng)且要穿透人心。
柴靜的《穹頂之下》一經(jīng)推出，關(guān)注達(dá)3億人，這就是量級(jí)增長(zhǎng)。
雷軍發(fā)朋友圈很震撼，小米12小時(shí)賣(mài)了20.8億，因?yàn)樾∶资?*市場(chǎng)、**用戶(hù)。
據(jù)說(shuō)如果去日本，很多購(gòu)物者一定會(huì)在高速路上進(jìn)入高速服務(wù)區(qū)停留。在中國(guó)，這個(gè)場(chǎng)所通常是你“非急慎入”的地方，而在日本，你每次都會(huì)漫不經(jīng)心地逛上一兩個(gè)小時(shí)。因?yàn)?，每個(gè)高速服務(wù)區(qū)里的小店，都各有特色。例如同樣是小掛件（手機(jī)鏈等），名古屋就是名古屋的版，你去大阪就有大阪的版，你去東京是東京的版，區(qū)域限定，各自都有限量版。如果你喜歡，你會(huì)情不自禁地在所經(jīng)之地一路買(mǎi)下來(lái)。
其實(shí)，激發(fā)消費(fèi)欲望不需要企業(yè)投入很大的成本或是工藝流程再造，對(duì)于商業(yè)服務(wù)型企業(yè)而言，就是想辦法用各種形式貼近再貼近消費(fèi)者的需求心理。觸摸內(nèi)心的癢點(diǎn)，一波又一波的沖擊理性的攔堤，噴涌出來(lái)，那份欣喜溢于言表。
當(dāng)然，撬開(kāi)欲望沒(méi)有那么難，找到“發(fā)力點(diǎn)”才是關(guān)鍵！如果你能理解“消費(fèi)欲望即要體現(xiàn)客戶(hù)本身價(jià)值，還需要得到客戶(hù)在意的人的認(rèn)可“。就會(huì)明白，哦，為什么購(gòu)物時(shí)旁邊人的態(tài)度很重要；為什么麥當(dāng)勞里面的玩具只有買(mǎi)套餐才會(huì)有；為什么結(jié)婚有沒(méi)有房不重要，關(guān)鍵是你要能搞定丈母娘。
