**接觸客戶的話術(shù)：關(guān)聯(lián)與贊美
客戶剛到一個陌生環(huán)境，心理必然是緊張和戒備的，房產(chǎn)經(jīng)紀人首先要做的是消除客戶的戒備心，贏取客戶的信任。
溝通第一階段：建立信任，消除戒備，而不是促成交易。首先爭取讓客戶感受到無距離感，其次給客戶留下你個人的良好印象，如經(jīng)紀人的專業(yè)度，服務(wù)水準等。
說辭如：“歡迎來到我們XX公司，我是您的經(jīng)紀人，我叫……，既然來到這里就是我們的緣分，您買不買沒關(guān)系，我首先給您介紹一下。”
消除戒備心的兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)
贊美案例
年輕媽媽帶個2歲的女兒來買房，溝通過程中，談判陷入僵局，這時注意到這個小女孩可能是一個突破點，于是對媽媽說了句您女兒的耳朵長的特別好，耳高于眉，少年得志，相學上叫成名耳，很多影視明星都具備這樣的成名耳。
媽媽聽了非常高興，很興奮的講了女兒很多故事，***順利成交。
關(guān)聯(lián)案例
上周我一個客戶來買了一套130的房子，您和他一樣也是做建材生意的，他說他會推薦同行朋友來我這里買房，說的就是今天過來，您一進來我看就是，而且你們選擇的戶型都是一樣的，您就是那位客戶提到的朋友吧。
額，不是的，我不認識他。
看來真是英雄所見略同，你們是同行，眼光就是獨特，你們看中的戶型是我們***暢銷的。
請記住：為自己構(gòu)思故事是銷售顧問的一個習慣，講一個故事，可以贏得客戶更多的信任。
初期報價的"制約"話術(shù)
制約：為獲得談判的優(yōu)勢地位，你需要再互動中，提前獲知客人想要表達的想法，這個想法對自己未必有利，所以需要先發(fā)制人?；蛘哒f主動發(fā)起控制客戶大腦區(qū)域歸類的方法獲得溝通技巧。
初期詢價是客戶的習慣，也是客戶對產(chǎn)品價值的認知。因為在頭腦中對產(chǎn)品的價值有兩個分區(qū)：昂貴區(qū)和廉價區(qū)。
客戶思維定勢：高價=優(yōu)質(zhì)，便宜=劣質(zhì)。如果我們直接報價，那么在客戶不具備對項目價值識別能力前提下，內(nèi)心會留下該房屋不值這個價錢的印象，經(jīng)紀人的所有解釋都是無效的。
正確的做法是：普及專業(yè)知識，制約客戶的定位。第一稱贊客戶眼光，第二強調(diào)產(chǎn)品的獨特性，第三稱贊我方房屋的優(yōu)勢，但不要提價格。制約話術(shù)***核心的要點就是"短缺"，"物以稀為貴""距離產(chǎn)生美""欲擒故縱"。
交談過程中的主導話術(shù)
數(shù)字誘惑：經(jīng)紀人要養(yǎng)成一種說話習慣，只要對方說，我看你這個房子不如那個好。我們應該回答看一處房子的好壞應該從三個方面來**評價。
這樣的回答有利于誘導客戶好奇心，同時把客戶思維帶入到自己的思考模式中，也增強了個人的專業(yè)性。
**結(jié)論：這套房子就適合您這樣的人，別的還都不適合；我看準了，這套房子簡直就是為你量身定制的。**結(jié)論，**有力量的說辭，強化客戶的購買決心。
激發(fā)想象，展望未來：客戶通常會在***終下決定的時候猶豫不決，其實人在購買任何一件東西的***一個瞬間，總是有一個猶豫，心理學上稱之為"后果焦慮"，如何讓解決？*好的辦法是激發(fā)想象，為客戶感性傳遞未來生活場景。
實戰(zhàn)案例
一位年輕的女士經(jīng)過與經(jīng)紀人長達2個小時的溝通，對位于該的X單元X層戶型有了深刻的印象，并表現(xiàn)了足夠的購買欲望。
160萬總價，當天要交5萬定金，即將簽定金合同，她拿起筆，問經(jīng)紀人："我是不是太沖動了，才來一次就決定購買了！"
經(jīng)紀人回答："當然是沖動了，哪個買我們房子的人不是沖動之后才買的呢？這小區(qū)的房子**值得，您是支付得起您的沖動，有多少人有這個沖動卻沒有支付能力，在我這個小區(qū)擁有一套看湖的大戶型是一種豪華的沖動，喜歡就是對的，您喜歡嗎？"
沒等客戶說話，經(jīng)紀人接著說："您設(shè)想一下，現(xiàn)在是金秋十月，陽光明媚的***，您左手牽著可愛的女兒，右手挽著您的愛人，一家人來到湖邊公園散步享受著清晨的涼風與陽光，那是多么讓人愉快幸福的事情。
回到家，躺在床上看著湖光粼粼，綠草茵茵，視線一覽無余，多么愜意！"
展望未來有3個關(guān)鍵點：場景、人物和過程，一定要描述清楚。
處理異議解除對抗的話術(shù)
莊子說"辯無勝"指的是在辯論場上贏得客戶就意味著在生意場上失去客戶。在銷售過程中，與客戶辯論，力爭駁倒對方是非常忌諱的。交談的氛圍一定要和諧，融洽，寬容。
六字方針：感受、感知、發(fā)現(xiàn)，有時間冷靜，進一步思考，***再回答。
競品比較中的打岔話術(shù)
一個成熟的經(jīng)紀人可以鼓勵客戶就各個他可能選擇的房屋與你討論，甚至可以主動提及競爭對手的房源?？蛻羧绻麤]有主動提及競品項目，那么多數(shù)情況是我們與客戶之間沒有達成信任。
引導客戶討論：其實聽您的問話就知道您對附近市場還是挺了解的，比如我們周邊的XX小區(qū)房子……，每一家都有各自的特點和長處，看您是更看重園區(qū)還是注重性價比？
實戰(zhàn)案例
客戶：你這個戶型還是不錯的，剛好符合我的需求，但就是沒有園區(qū)，這點不如旁邊的小區(qū)。
回答：對，我們是沒有園區(qū)，很多客戶剛開始接觸我們房子的時候，也覺得這是我們美中不足的地方（“迎合，感知，感受”）。但您選擇在這買房，我認為***重要的是要考慮三個因素（數(shù)字誘惑）陽光、綠地，新鮮空氣。
產(chǎn)品介紹的一個重要絕招就是通過口訣的方式來突出你的產(chǎn)品，重點使你的產(chǎn)品能為客戶帶來的好處簡單易記，口訣可以是資料和內(nèi)容變得更加有意義。
第一點：要看采光是否充足，是不是敞亮；
第二點：要看是否擁有大片綠地；
第三點：是否能呼吸到新鮮空氣。
這三點是您***應該考慮的，XX是有園區(qū)，但是這三點他們都不具備。如果您這三點都不重點考慮，那還不如在市里***子呢，您來這里買房的價值也就失去了。
所以從這三點來看，您買這里是***合適的。這樣說的前提是你能清晰**真實的掌握競品的詳細數(shù)據(jù)，只有這樣你的話才更加有說服力，客戶才更加認可你。
談判的幾個重要原則
開出高于預期的價格，優(yōu)惠分批次報出，給自己留好余地。
永遠不要接受第一報價，學會感到意外，避免對抗性談判。
對不情愿的客戶和業(yè)主，要學會采取黑白臉說服策略。
強調(diào)時間。今天嗎？您今天能直接簽約嗎？
強調(diào)**。帶錢了嗎？沒錢沒誠意。
抓準決策人。自己能決定嗎？
