做銷售經(jīng)常會遇到客戶在詢問完產(chǎn)品各種問題之后，給你丟下一句，我再問問別家的，買東西嘛 ，總是要貨比三家的。遇到客戶要貨比三家，你怎么辦？
小周是東風(fēng)日產(chǎn)汽車4S店的銷售員。她被客戶問了一個問題：你覺得?？怂惯@款車型和你們騏達(dá)車型比起來怎么樣？
小周可能會有4個回答方法：
A：?？怂鼓强钴囆臀也惶私?，不太好評論。
B：您問我?？怂鼓强钴囋趺礃樱扛嬖V您吧，那個車太差了，典型的美國車，油耗大，內(nèi)飾粗糙，怎么能跟騏達(dá)相比呢？
C：?？怂鼓强钴囎油Σ诲e的，好像是長安福特的主銷車型。但那畢竟是美國車，內(nèi)飾粗糙，油耗大，經(jīng)常被客戶投訴的，建議您*好不要選擇它。
D： ?？怂故且豢畈诲e的車子，現(xiàn)在賣得還不錯，和騏達(dá)比起來嘛，各有各的特點(diǎn)，之前您應(yīng)該是到福特的4S店去看過?？怂沽税桑坎恢滥私獾迷趺礃幽?？
如果你就是小周，這4個回答方法，你會選擇哪一種?
選A，估計(jì)你是一位剛進(jìn)入汽車銷售行業(yè)不久的菜鳥銷售員。
選B，估計(jì)你是一位接受過廠家培訓(xùn)的銷售員，不久前剛通過了廠家的上崗資格認(rèn)證考試，入行不到半年。
選C，估計(jì)你已有半年到一年的銷售經(jīng)驗(yàn)，接受過一些專業(yè)機(jī)構(gòu)的銷售話術(shù)培訓(xùn)。
選D，恭喜你!你已經(jīng)是一位***的銷售顧問了。
競品應(yīng)對的四大禁忌
客戶喜歡問競品對比類的問題，原因有三：
1、他是外行，對汽車一竅不通，無法自己做判斷，所以把問題拋給銷售員，看你怎么說，再拿主意。
2、他可能到競品的店里看過，那里的銷售員已經(jīng)給他介紹過產(chǎn)品，但是心中尚有疑慮，不敢偏聽偏信，故而找個同樣是內(nèi)行的銷售員來驗(yàn)證一下。
3、他可能不是真正購車的意向客戶，只是一個探子而已，想到店里來看看別人是怎么說的，調(diào)查收集你對他們的產(chǎn)品的攻擊話術(shù)，好回去設(shè)計(jì)針對性的應(yīng)對話術(shù)。
每一個進(jìn)店來的客戶都有可能是三者之一，我們不能草率應(yīng)對，應(yīng)答時(shí)有四大禁忌。
一忌消極回避
客戶很有可能對選擇哪款車型自己心里沒底，向你詢問，就是想聽聽你的見解，而你卻消極地回避，東躲西藏，不敢直接面對，他就可能會認(rèn)為你心虛，對自己的產(chǎn)品沒信心，不敢與別人對比。
你越是消極回避，客戶對你就越?jīng)]有信心，你就越難以贏得他的信任。在銷售上，沉默不是金，而是毒藥。
二忌主動提及
客戶很可能是個門外漢，市場上有多少款在售車型都不了解，對產(chǎn)品信息的掌握也不夠充分，甚至連哪款是你們的競品也不知道，更不清楚應(yīng)該把哪幾款車型列入備選。
當(dāng)然，他也可能對你這款車型已經(jīng)一見鐘情。這時(shí)，你就不該再向客戶主動提及競品了，否則極可能會節(jié)外生枝，讓客戶推遲了購買決定。那樣的話，你再想說服他買，難度就變大了。
三忌詆毀攻擊
常言道，說人是非者必是是非人。你當(dāng)著客戶的面直接詆毀攻擊對手，首先在人品上就掉了檔次，其次很有可能引發(fā)與客戶之間的爭辯。
如果他挺喜歡競品車型，你卻把別人說得一文不值，萬一他剛好是個好打不平的人，就很可能引起他的不滿，與你爭辯。只要爭辯，你輸了是輸，贏了也是輸。
四忌替客戶下結(jié)論
客戶提出的每一個問題，都有可能是給你挖一個陷阱，你不知道他心里是怎么想的，也不知道他提問的目的是什么，更無法知道他思考問題時(shí)的內(nèi)在邏輯是怎樣的。你對他的問題妄下結(jié)論，他很可能會回你一句“我不是這個意思”，你就傻眼了。
