電話銷售的成功率一般不超過3%。簡單的解釋是——你想要拒絕一件事情可以找到一萬個理由，而如果你接受一件事情可能只需要一個理由。這是很正常的事情。但是，別這么快認(rèn)輸，這里還有一些方法能提高你的成功率。
怎么開始談話？
假設(shè)***個情景，當(dāng)你懷著忐忑的心情撥打客戶的電話，你有一堆的產(chǎn)品介紹想告訴他，對方終于接起你的電話，然后你便開始：“blahblahblah……”
你覺得你背得爛熟于胸、無比專業(yè)，可是聽你說話的人無疑是猶如聽了天書一般。時間的浪費，莫過于此。
該怎么做呢？銷售大師博恩•崔西給出了一些建議：調(diào)整你的說話節(jié)奏，這樣不至于讓客戶聽得頭昏腦脹。事實上，一般人聽上三個句子就會反應(yīng)不過來。如果你不顧客戶的感受，一個人盡情演說，對方的回答可能只會是冷冷的一句“我需要考慮一下”或者直接掛掉電話。
當(dāng)然，你的節(jié)奏慢下來以后，客戶也聽清楚你表達(dá)的意思了，但他未必愿意參與到你的話題中來。為了避免自己一個人唱獨角戲，世界經(jīng)理人博主“十油八酒”給你支一妙招——增強互動性就從問問題開始。讓別人開口，*好的辦法就是問他問題，只要他愿意回答你，就代表你成功了一半。為了減少不必要的溝通障礙，問問題時*好是選擇題。這樣，你不僅可以增加彼此的互動性，還可以在問問題的時候，幫助顧客作決定。比如，“您現(xiàn)在說話方便嗎？不方便的話我明天上午還是下午給您打過去？”當(dāng)然，如果對方愿意問你問題了，那么恭喜你，你離成功不遠(yuǎn)了。
怎么進一步深入？
客戶愿意參與你的談話，這表明他沒那么排斥你了，接下來的一步是***為關(guān)鍵的一步，如果在這一步驟中，失去了客戶的信任，那么必將前功盡棄。要獲取信任就要傾聽對方說了什么并作出相應(yīng)反應(yīng)，而不是一直想著你接下來要說些什么。為什么強調(diào)這一點？有的銷售人員在打電話的時候，只想著自己準(zhǔn)備好的“臺詞”，根本不管對方說了些什么。其實，無論你們談話的性質(zhì)是好是壞，如果你不善于傾聽，你就無法給你的客戶當(dāng)下***恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。世界經(jīng)理人博主“十油八酒”表示，這其中的秘訣是“把對方當(dāng)成自己的熟人。”這樣不僅可以拉近兩個人的心理距離，推銷產(chǎn)品也變得容易得多。
怎么促成訂單？
好了，客戶的話也用心傾聽了，你也放慢了自己的談話節(jié)奏，這個時候***重要的目的可不能忘——促成訂單。怎么將你的談話轉(zhuǎn)化為業(yè)績？這確實需要一定的技巧。
你當(dāng)然也會遇到挑剔的客戶，比如他會直接提出一些反對意見，對你的產(chǎn)品感到質(zhì)疑。這個時候，你該怎么辦呢？銷售大師博恩•西崔的意見是，面對反對意見，采取先發(fā)制人的手段在客戶面前承認(rèn)它。比如：“有些人說我們的產(chǎn)品有點貴，但是……”承認(rèn)你產(chǎn)品的“壞處”以及說明它的“好處”，都會增強你的公信力，也會讓你感覺上更像是一個建議者，而不是銷售者。
世界經(jīng)理人博主“十油八酒”告訴你，幫助顧客作決定。“您訂一個吧！”“您買一個吧！我這就給您開單了。”別小看這些話的作用，有時候恰是這簡單的一句，才促成了訂單。
