絕大多數(shù)公司都會(huì)竭盡全力吸引顧客。一旦吸引到顧客，則會(huì)想方設(shè)法留住他們。因此才會(huì)有“吸引顧客的營(yíng)銷活動(dòng)”，通過獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、產(chǎn)品推薦和小禮物讓顧客繼續(xù)支持這些公司。從表面上來看，這種策略完全合情合理。但與我們所設(shè)想的全然不同的結(jié)果，指出這些營(yíng)銷手段有時(shí)會(huì)取得恰恰相反的效果。
這反映出怎樣的問題？吸引顧客的營(yíng)銷活動(dòng)是否**？實(shí)際上一視同仁的做法可能不會(huì)起到作用。我們發(fā)現(xiàn)了更微妙的結(jié)果： 它們**，但前提是必須針對(duì)正確的目標(biāo)。 因此，公司仍然可以開展?fàn)I銷，但必須要有針對(duì)性。
首先，隨著更多公司開始考慮此類營(yíng)銷活動(dòng)，絕大多數(shù)公司***典型的舉動(dòng)就是開展以大眾市場(chǎng)為目標(biāo)的營(yíng)銷：向每一位顧客發(fā)送為吸引他們而做的營(yíng)銷廣告。為什么？因?yàn)檫@樣做***簡(jiǎn)單。無需考慮太多，只需要給每個(gè)人發(fā)一份就可以了。
然而，有時(shí)候向顧客發(fā)送廣告只會(huì)讓顧客對(duì)自己的行為產(chǎn)生疑問。例如，在這家手機(jī)公司的宣傳活動(dòng)中，他們發(fā)送廣告來調(diào)查人們的使用習(xí)慣，并在廣告中說：“或許有其它更適合您的計(jì)劃。”這就會(huì)讓顧客質(zhì)疑自己曾經(jīng)的選擇。而如果他們?cè)谶@里能夠找到不錯(cuò)的產(chǎn)品，為什么不去別的地方也看看呢？
這就說明，吸引客戶的營(yíng)銷活動(dòng)必須是有針對(duì)性的活動(dòng)。認(rèn)真思考你的客戶基礎(chǔ)中誰有可能離開。不要“一視同仁”；一定要有針對(duì)性。
對(duì)一般人而言，營(yíng)銷活動(dòng)并沒**果。對(duì)很多公司來說，我認(rèn)為這是令人醍醐灌頂?shù)陌l(fā)現(xiàn)。這些公司應(yīng)該認(rèn)真思考：究竟如何才能有針對(duì)性地定制吸引顧客的營(yíng)銷活動(dòng)。
對(duì)參加了營(yíng)銷活動(dòng)但決定不采納的人而言，他們轉(zhuǎn)換產(chǎn)品的頻率更高。這個(gè)事實(shí)說明，正是因?yàn)榻佑|到營(yíng)銷活動(dòng)才導(dǎo)致他們的行為發(fā)生改變。
很多人都曾研究過定價(jià)問題以及顧客如何在不同定價(jià)之間做出選擇。很多時(shí)候，這是顧客的自我選擇結(jié)果。因此從公司的角度而言，當(dāng)他們希望弄清楚定價(jià)計(jì)劃的影響，很難從因果關(guān)系的角度來看，因?yàn)槠渲邪蛻舻淖晕疫x擇。
那么我們要如何克服這個(gè)問題呢？說服公司開展一次實(shí)地測(cè)試：這是因果詮釋的黃金標(biāo)準(zhǔn)。我們就開展了這樣一次實(shí)地測(cè)試：為一些人提供定價(jià)計(jì)劃，對(duì)另一些人則沒有提供任何推薦。這就幫助我們作出因果詮釋。如果像很多研究者那樣單憑二級(jí)數(shù)據(jù)是很難做到的。
我希望能夠?qū)Χ▋r(jià)計(jì)劃和推薦這個(gè)領(lǐng)域的問題做更多研究。我們同德克薩斯州奧斯丁市的一家公司合作，研究能源消費(fèi)和智能計(jì)費(fèi)表的問題。我們?nèi)绾尾拍茏屜M(fèi)者明白，他們用電是按照階梯價(jià)格表來收費(fèi)的？我們會(huì)開展一次實(shí)地測(cè)試：讓消費(fèi)者明白這一點(diǎn)，對(duì)比他們目前的消費(fèi)水平，來看他們?cè)谖磥淼娜兆永飼?huì)如何改變能源消費(fèi)習(xí)慣。
