絕大多數(shù)公司都會竭盡全力吸引顧客。一旦吸引到顧客，則會想方設(shè)法留住他們。因此才會有“吸引顧客的營銷活動”，通過獎勵計劃、產(chǎn)品推薦和小禮物讓顧客繼續(xù)支持這些公司。從表面上來看，這種策略完全合情合理。但與我們所設(shè)想的全然不同的結(jié)果，指出這些營銷手段有時會取得恰恰相反的效果。
這反映出怎樣的問題？吸引顧客的營銷活動是否**？實際上一視同仁的做法可能不會起到作用。我們發(fā)現(xiàn)了更微妙的結(jié)果： 它們**，但前提是必須針對正確的目標。 因此，公司仍然可以開展營銷，但必須要有針對性。
首先，隨著更多公司開始考慮此類營銷活動，絕大多數(shù)公司***典型的舉動就是開展以大眾市場為目標的營銷：向每一位顧客發(fā)送為吸引他們而做的營銷廣告。為什么？因為這樣做***簡單。無需考慮太多，只需要給每個人發(fā)一份就可以了。
然而，有時候向顧客發(fā)送廣告只會讓顧客對自己的行為產(chǎn)生疑問。例如，在這家手機公司的宣傳活動中，他們發(fā)送廣告來調(diào)查人們的使用習慣，并在廣告中說：“或許有其它更適合您的計劃。”這就會讓顧客質(zhì)疑自己曾經(jīng)的選擇。而如果他們在這里能夠找到不錯的產(chǎn)品，為什么不去別的地方也看看呢？
這就說明，吸引客戶的營銷活動必須是有針對性的活動。認真思考你的客戶基礎(chǔ)中誰有可能離開。不要“一視同仁”；一定要有針對性。
對一般人而言，營銷活動并沒**果。對很多公司來說，我認為這是令人醍醐灌頂?shù)陌l(fā)現(xiàn)。這些公司應(yīng)該認真思考：究竟如何才能有針對性地定制吸引顧客的營銷活動。
對參加了營銷活動但決定不采納的人而言，他們轉(zhuǎn)換產(chǎn)品的頻率更高。這個事實說明，正是因為接觸到營銷活動才導致他們的行為發(fā)生改變。
很多人都曾研究過定價問題以及顧客如何在不同定價之間做出選擇。很多時候，這是顧客的自我選擇結(jié)果。因此從公司的角度而言，當他們希望弄清楚定價計劃的影響，很難從因果關(guān)系的角度來看，因為其中包含客戶的自我選擇。
那么我們要如何克服這個問題呢？說服公司開展一次實地測試：這是因果詮釋的黃金標準。我們就開展了這樣一次實地測試：為一些人提供定價計劃，對另一些人則沒有提供任何推薦。這就幫助我們作出因果詮釋。如果像很多研究者那樣單憑二級數(shù)據(jù)是很難做到的。
我希望能夠?qū)Χ▋r計劃和推薦這個領(lǐng)域的問題做更多研究。我們同德克薩斯州奧斯丁市的一家公司合作，研究能源消費和智能計費表的問題。我們?nèi)绾尾拍茏屜M者明白，他們用電是按照階梯價格表來收費的？我們會開展一次實地測試：讓消費者明白這一點，對比他們目前的消費水平，來看他們在未來的日子里會如何改變能源消費習慣。
