很多網(wǎng)友來信說自己所銷售的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，客戶采購時對價格非常敏感，貴1分錢可能就與交易失之交臂，對這樣的客戶難免有些氣餒，客戶關系做起來也非常累。
銷售的過程實際上是一個推動客戶向我方的目標點移動的過程，每一個銷售環(huán)節(jié)猶如閉式鏈條，銷售的過程也是一個隨時在變化在博弈的過程，競爭對手、我方、客戶是時時動態(tài)變化著的，我們要對自己做得不好的節(jié)點進行修正和補足，使每個節(jié)點都發(fā)揮承上啟下的引導作用。
銷售的過程僅僅一個節(jié)點做得好是不夠的。某個節(jié)點發(fā)揮出色很可能是偶然，但要全局都表現(xiàn)出色，就需要我們閱歷的沉淀、智慧和行動。
價格是銷售鏈條上的重要一環(huán)，這是無需置疑的。因價格談判而失掉客戶，每個銷售員每年都可能遇到這樣的事情。向一個乞丐推銷寶馬車，即使是一個銷售大師，窮其一生也不可能完成任務。所以產(chǎn)品想賣高價，首先要記住一個“MAN法則”，即在男人法則里，衡量客戶標準只取決3個點：**、權力、需求。
做任何產(chǎn)品的銷售，我們***件事就是要給自己找到一個能買的起產(chǎn)品的客戶群，這叫定位。
想要做高價的同行首先要記住“二八法則”，即那些沒有足夠條件購買或總想拿低價的客戶，叫做非**客戶，他們都應該盡量被放棄。因為他們只能給你創(chuàng)造20%的業(yè)績，卻往往耗費掉你80%的時間和精力。
想做高價，第二點要由“我要賣”變成“客戶和我一起買”。
人性都是趨吉避險的，大多數(shù)人在面對問題時都是事不關己高高掛起，能懶則懶，所以在銷售眼中可能是天大的事兒，但因?qū)蛻舻闹匾圆蛔憔涂赡鼙徽J為微不足道。我們每個人都會按照事情對自己的重要性、危險性來規(guī)劃工作，所以做銷售一定要轉化思想，把你一個人的戰(zhàn)斗轉化成我和客戶一起去做某件事情，把“我要向客戶賣什么”，轉化為“我和客戶一起買什么”。
第三點是把你的產(chǎn)品復雜化、重要化。
因為重要，所以重要。雪球是越滾越大的，如果事情足夠重要，客戶肯定會更加重視。重要性的不同，客戶的采購模式也會不一樣。比如我們餓了想要買一個面包，因為是充饑，面包的重要性也不夠，我們采購的模式就很簡單，價格不用過多考慮隨手即買，味道不好扔掉也不可惜。但假設我們請一個重要的領導吃飯，是應該選西餐還是中餐，飯店的**口碑、菜品的價格都是我們需要關注的，這時候我們的采購模式就會變得嚴謹和小心。
當一個人面對很稀有、不熟悉的事情時會更加重視，也更小心翼翼，比如80年代的臺式電腦，我們會專門為它修建一間房子，房子里鋪設地毯，安裝空調(diào)，給它創(chuàng)造一個恒溫的、干凈無塵的環(huán)境。但是現(xiàn)在我們每個年輕人都對電腦很了解的時候，我們對待電腦和對待襪子、皮鞋沒什么兩樣，都是用的時候找來，不用的時候隨手一丟。
可見，對一件事物的認識度不夠，或者認為她比較復雜、比較重要的時候，才能投入更多的注意力，也愿意花費更多的時間和價格成本。所以，要想普通的產(chǎn)品能夠做到高價，必須要學會把你的產(chǎn)品復雜化、重要化。
可能有人會反問，所有的東西大家都一樣，該如何把產(chǎn)品復雜化呢？
舉個例子，大家都知道，耐克、喬丹這樣的運動鞋都在中國生產(chǎn)，如果貼其他商標標價就只能是100元、200元，但是貼上喬丹、耐克這樣的徽標，價格馬上就變成了700元、800元，而耐克和喬丹做什么了？他們不過是把一雙單純的鞋子，注入了運動的情懷，然后演變成了年輕人地位和實力的象征。
所以，把一個極其簡單的產(chǎn)品復雜化，提升到一個高價位的階段，我們可以根據(jù)消費者購買行為的分析，從以下幾方面入手：
?、賹a(chǎn)品和高復雜化的問題聯(lián)系在一起
我當年推銷水泵的時候，總是跟客戶說，水泵看起來很簡單，但這是一般人的看法，真正有經(jīng)驗的人都知道，水泵是整個機體的核心，水泵出問題，會帶來嚴重的生產(chǎn)、生活問題。試問，你能想象出一個建筑物2天沒有水的慘況嗎？那衛(wèi)生間還能進人嗎？所以在介紹產(chǎn)品的時候，不能簡單介紹產(chǎn)品本身，而應該將其余更復雜化的問題聯(lián)系在一起。
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狐貍很弱小，但當它把自己和老虎捆綁在一起的時候就非常強大，同樣的，我們銷售水泵，面對覺得水泵很簡單、就是一堆鐵疙瘩的客戶，想做高價無疑是神話。所以，我們見客戶伊始，就要運用這樣的思想，把水泵和一些高大上的東西捆綁在一起。比如我經(jīng)常對客戶說：“上海東方明珠所用的就是我們的水泵，要不這個***我組織你們?nèi)タ匆幌?？普通?**多只能上東方明珠的第2個球，但是我們是廠家代表，可以用維修的方式帶你們?nèi)?高的球上去看看，這可是普通人一輩子都不可能看到的哦。”通過東方明珠這一上海知名坐標，通過普通人一輩子都到達不了這樣的借勢，就把產(chǎn)品形象巧妙的樹立起來并和競爭對手差異起來。
?、郯炎约寒a(chǎn)品的差異化打造得更加差異
你之所以存在，是因為你和別人不一樣。同樣是水泵廠家，以前我們競爭的時候，會在客戶面前故意對一些廠家露出鄙夷的態(tài)度，讓客戶感到我們作為大廠，對那些小廠是不屑一顧的。連同行都看不起的廠，客戶就會感覺那應該是一個比較差的廠。
所以，即使你和別的廠家的產(chǎn)品從外形到內(nèi)里材料都完全一樣，也不要怕，起碼你這個人跟其他廠家是不同的，你可以利用自己的表情、眼神去引導客戶對競爭對手的猜測。
生意場上，一個表情、一個眼神都說明了太多東西，都可能讓你轉敗為勝。
