在很多人看來,只有那種能說會道的人才適合做銷售,對于不愛講話的人來說,做銷售是不會成功的,但是事實真的是這樣嗎?
成功的銷售人員可以歸結(jié)為兩個類型:獵人型銷售和農(nóng)夫型銷售。
獵人型銷售
獵人屬于游牧民族,非常擅長逐水草而居,在商戰(zhàn)中,他們聰明、有見識、有冒險精神和進取心,因為嗅覺靈敏,獵人型銷售非常擅長于尋找新商機、新業(yè)務(wù),開發(fā)新客戶。
但獵人的不足是:“打一槍換一個地方”,他們喜歡新鮮刺激的事情,對于一成不變的人與事,通常容易厭倦,老客戶對于他們常常會失去挑戰(zhàn),反不容易得到他們的重視,因而,不容易維護住老客戶。
農(nóng)夫型銷售
農(nóng)夫則相反,他們***擅長地是守住屬于自己的土地,并且在一塊地里面反復(fù)地耕耘,年復(fù)一年地不斷地從這塊土地中獲得收益,超強的親和力使農(nóng)夫型銷售***擅長的是:守住老客戶。在開發(fā)新客戶時,則缺少表現(xiàn)力,顯得相對木納,不那么機靈,不容易引起別人的重視。
所以,這兩類銷售雖然都很成功,但他們在做事時候的表現(xiàn)是完全不同的,因而,適合不同類型產(chǎn)品的銷售。那么到底什么性格的人才適合做銷售?
1、熱誠友善
銷售人員在與客戶溝通時,熱誠表現(xiàn)出來的興奮與自信能引起客戶的共鳴,從而相信他說的話,樂于接受他。
2、不卑不亢
銷售代表面對客戶要不卑不亢,堅信自己的產(chǎn)品和服務(wù)具有獨特的優(yōu)點,能給客戶帶來收益和價值,客戶用錢購買產(chǎn)品是等價交換。
有些銷售代表在潛意識里覺得比客戶低一等,客戶購買他的產(chǎn)品是看得起他。這樣的態(tài)度反而會引起客戶的懷疑。
3、意志堅定
性格軟弱的人在談判中極易相信客戶為討價還價而發(fā)出的各種抱怨,不但對這種假抱怨信以為真,而且會向上級匯報。如果銷售部門中這樣的人太多,銷售部經(jīng)理就會被許多虛假的信息所包圍。
4、漠視挫折
一帆風(fēng)順的訂單很少有。對于銷售人員來說,挫折失敗簡直是家常便飯。***的銷售人員遭受挫折后,能夠很快地調(diào)整過來,繼續(xù)努力。
而性格脆弱的銷售人員一旦遭受挫折,就容易心灰意冷,“一朝被蛇咬,十年怕井繩”,低落的情緒會持續(xù)很久,有的甚至從此一蹶不振。
5、渴望成功
渴望成功對銷售人員來說,很大程度上就是對高薪有著強烈的渴望,知足常樂的人是不適合做銷售員的。銷售是一個壓力很大的職業(yè),銷售員將不斷地遭受拒絕與失敗,如果沒有強烈的成功欲望,就無法激發(fā)起突破重重障礙的雄心。
6、爭強好勝
成功的銷售人員還要具有爭強好勝的個性,面對挫折永不言敗,想盡各種辦法把業(yè)務(wù)做好。這種人也喜歡與自己的同事在業(yè)績、待遇、榮譽等方面進行比較,在各方面總想超過別人。爭強好勝,對于銷售人員來說,是一種積極的心理狀態(tài)。
7、明察秋毫
銷售員需要敏銳的洞察力。不僅需要聽話聽音,還要通過觀察客戶的肢體語言,洞察客戶細微的心理變化,體會客戶套話后面的本質(zhì)需要,分辨虛假異議后面的真實企圖,抓住簽單成交的****時機。
8、隨機應(yīng)變
銷售員在銷售過程中會遇到千奇百怪的人和事,如拘泥于一般的原則不會變通,往往導(dǎo)致銷售失敗。