在銷售中，往往顧客在前面已經(jīng)沒有問題了，可是偏偏在要成交的關(guān)頭，顧客卻再次猶豫了，搞得很多銷售員不知所措。
其實(shí)，客戶猶豫不決的心理是可以理解的。一般人在做出某項(xiàng)決定時(shí)，難免會(huì)考慮再三，如果這個(gè)決定是需要他付錢的，他更會(huì)慎重決定。作為銷售員，則可以在客戶抉擇的時(shí)候幫忙促使其下定決心。
不過，每個(gè)人都有自尊心，都不喜歡被別人逼得太過分。俗話說“兔子急了也咬人”，逼得太緊，只會(huì)引起對方全力反撲，***終危及自己。所以，高明的軍事家都懂得消磨對手的意志，使對手喪失警惕，松懈斗志，然后再一舉擒住對手。這就叫欲擒故縱。
比如，我們可以這樣對客戶說：
“張總，這件藝術(shù)品很珍貴，只有那些真正熱愛藝術(shù)、有品位、懂得欣賞的人，才有資格擁有這么出色的藝術(shù)珍品。我想如果您不感興趣，我也就不再勉強(qiáng)了……”
“王總，合作要靠誠意，您說是不？你們好好商量一下吧，有什么問題可以隨時(shí)再聯(lián)系我。”
另外，還可以在動(dòng)作上輕輕地把對方正愛不釋手的商品取回來，造成對方產(chǎn)生“失落感”，或者讓對方離開還沒有看夠的車子、房子等。不過，需要注意的是，在采用這一類動(dòng)作時(shí)，要掌握好分寸，千萬不能給對方留下粗暴無禮的印象。
在銷售過程中，有時(shí)候即便雙方都做出了讓步，可銷售仍然陷入了僵局。這時(shí)候，銷售員就可以采用這種欲擒故縱的方法，迫使對方接受自己的條件。但必須確信是在銷售雙方還存在共識(shí)，并且主動(dòng)權(quán)在我們手里，有**取勝的把握的情況下才可以這樣做；否則決不能放縱對方。
A企業(yè)和B企業(yè)的銷售談判已歷經(jīng)數(shù)月。雖然已經(jīng)達(dá)成了一些初步協(xié)議，可是在銷售進(jìn)入關(guān)鍵時(shí)刻，B企業(yè)卻重新派出了一位談判經(jīng)理，他全盤否定了之前達(dá)成的所有協(xié)議，要求從頭開始。當(dāng)時(shí)雙方爭論起來，氣氛非常緊張。
A企業(yè)的談判經(jīng)理經(jīng)過一番縝密思考后，突然拍案而起，說道：“看來我們無須再繼續(xù)浪費(fèi)時(shí)間和精力了。既然貴公司全盤否定以前的協(xié)議，我們也只好放棄，另謀他路了，先走一步。”說完，他就帶著隨行人員撤出了談判席。
A企業(yè)經(jīng)理的秘書有些耐不住性子，問道：“我們是不是過于急躁了？”談判經(jīng)理笑了笑答道：“我們又不是真的要離開，走，到我的房間去等著。”果不其然，半小時(shí)過后，B企業(yè)的談判代表就同意對雙方協(xié)議做出**讓步，而且還聲明以前的銷售協(xié)議完全**。
在上面這個(gè)案例中，A企業(yè)的經(jīng)理就是在有必勝的把握的前提下，巧妙地運(yùn)用了欲擒故縱的方法，使對方被迫妥協(xié)?？梢?，在銷售談判中，掌握客戶的心理，適當(dāng)運(yùn)用一些心理戰(zhàn)術(shù)則能夠起到意想不到的作用。
一對老夫婦要買一所房子，當(dāng)銷售員帶他們來看房，他們看到房間里的地板已經(jīng)很破舊了時(shí)，不禁有點(diǎn)皺眉頭。但當(dāng)他們走到陽臺(tái)上看到院子里有一棵茂盛的櫻桃樹時(shí)，又立刻變得高興起來。老婦人對銷售員說：“你這房子也太破舊了，你看地板都?jí)牧恕?rdquo;
銷售員看到了他們對櫻桃樹的喜愛，就對他們說：“這些我們都可以給你們換成新的，***重要的是院子里的這棵櫻桃樹，一定會(huì)讓你們的生活安詳舒適。”說著銷售員把老人的目光引到屋外的櫻桃樹，老人一看到櫻桃樹就立刻變得很愉悅。
當(dāng)他們走到廚房時(shí)，兩位老人看到廚房的一些設(shè)備已經(jīng)生銹。還沒等他們抱怨，銷售員就對他們說：“這也沒有關(guān)系，我們會(huì)全部換成新的。同時(shí)，***重要的是院里的這棵櫻桃樹，你們一定會(huì)喜歡這里的。”當(dāng)銷售員提到櫻桃樹時(shí)，老夫婦的眼睛又閃出了愉快的光芒。“櫻桃樹”就是客戶買下這所房子的“關(guān)鍵點(diǎn)”。
欲擒故縱并不意味著放棄生意，只是給客戶一段思考的時(shí)間，在這段時(shí)間里也要密切關(guān)注客戶的動(dòng)態(tài)。
另外，銷售員要想運(yùn)用好欲擒故縱的談判策略，關(guān)鍵還要掌握好一拉一放的節(jié)奏，在談判中始終占據(jù)支配地位。
