在談判中你會(huì)如何通過(guò)一個(gè)“小讓步”而促成成交呢？通過(guò)自己的讓步爭(zhēng)取到對(duì)方的讓步，這是談判的常識(shí)。你是否遭遇過(guò)在談判中會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)問(wèn)題而彼此僵持不下呢？如果這時(shí)雙方都堅(jiān)持不讓步，***的結(jié)果只有兩個(gè)：
***，繼續(xù)僵持，或者跳過(guò)這個(gè)問(wèn)題談其他問(wèn)題，但僵持的問(wèn)題還有待解決；
第二， 終止談判，也就是宣告談判破裂。
僵持的問(wèn)題始終是要得到解決的，這是無(wú)可避免的；談判破裂是雙方都不愿意看到的，因?yàn)榇蠹叶己馁M(fèi)了很多的精力***卻沒(méi)有結(jié)果，這會(huì)給大家?guī)?lái)極大的利益損失。
這時(shí)，如果其中一方能夠有一個(gè)小的讓步促成***的成交肯定是雙方都愿意看到的，相比之下，這一個(gè)小的讓步比讓談判破裂不是好得多么？
讓步要采用適當(dāng)?shù)募记杉鞍盐蘸线m的時(shí)機(jī)，你一個(gè)小小的讓步就可能夠改變整個(gè)談判的方向，沒(méi)有分寸、沒(méi)有原則的讓步和寸步不讓，在談判中都是不可取的。
在談判中，有一些談判者不明白自己讓步的目的，沒(méi)有原則及分寸，***逼得自己無(wú)路可退，而對(duì)手卻樂(lè)呵呵地靜觀其變，到了這種程度，談判已經(jīng)對(duì)自己非常不利了，就算***談判成功，自己從中也受益極小。這種現(xiàn)象在當(dāng)代談判的過(guò)程中非常普遍，要么因?yàn)楦星?，要么因?yàn)槊孀?，?**“受傷”的往往是自己。
談判要有技巧，讓步要有策略。
美國(guó)有位談判學(xué)家叫卡洛斯，他曾經(jīng)做過(guò)一些關(guān)于談判讓步的實(shí)驗(yàn)，***表明，在談判的過(guò)程中，越是能夠控制自己的讓步程度的談判者，***越能得到對(duì)自己有利的談判結(jié)果，特別是對(duì)一個(gè)問(wèn)題僵持不下的時(shí)候。
要讓自己在讓步中處于有利地位，讓自己小小的讓步促成成交，我們需要注意以下幾個(gè)方面：
1、讓步有度
在作出每一次讓步時(shí)幅度不能過(guò)大，要讓對(duì)方覺(jué)得你的每一次讓步都是非常困難的。小幅度的讓步，即使***自己讓步的次數(shù)較多，但***的結(jié)果對(duì)自己還是有利的。
2、謹(jǐn)慎讓步
在一些重要問(wèn)題上要謹(jǐn)慎讓步，盡量讓對(duì)方先作出讓步，即使對(duì)方要求在重要問(wèn)題上讓步，我們可以轉(zhuǎn)化到次要問(wèn)題上，否則自己的利益就會(huì)受到影響。
3、不白讓步
在每一次做出讓步之后，可以要求對(duì)方一定的條件，比如說(shuō)：“在這個(gè)問(wèn)題上我們可以作出讓步，那么我們現(xiàn)在可以成交了吧！”
4、把握重點(diǎn)
在收集到的對(duì)方信息中，如果是對(duì)方急需要的條件，我們可以堅(jiān)持不讓步，或者用這個(gè)讓步換取對(duì)自己利益更大的讓步。因?yàn)槊恳环降男枨蠖际遣煌?，關(guān)心的重點(diǎn)也是不同的，這叫以小換大讓步法。
