銷(xiāo)售專(zhuān)家認(rèn)為，對(duì)任何一**市銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，成交與否很大程度上決定于與客戶(hù)***初接觸的30秒。如果不能在30秒內(nèi)的關(guān)鍵時(shí)間內(nèi)讓客戶(hù)舒服，消除客戶(hù)對(duì)你的疑惑、警戒和緊張心理，接受你的溝通的提議，即使你再努力，也很難得到理想的結(jié)果。
“形成***印象的時(shí)間只有30秒。”從門(mén)市銷(xiāo)售員出現(xiàn)那一刻起，客戶(hù)會(huì)在短短的半分鐘內(nèi)對(duì)面前的這個(gè)人作出一個(gè)全方位的判斷。在這半分鐘的心理博弈中，客戶(hù)*大的壓力就是唯恐作出錯(cuò)誤的判斷，決定了不理想的婚紗照；而門(mén)市銷(xiāo)售員的壓力在于如何迅速建立起客戶(hù)的信任感。因?yàn)檫@么短的時(shí)間內(nèi)，門(mén)市銷(xiāo)售員能夠展示的只有自己的儀表和態(tài)度，其他的幾乎都來(lái)不及做。
一、穿著得體，儀表得體
人靠衣裝，佛靠金裝。外觀(guān)有時(shí)候會(huì)影響別人對(duì)自己的判斷。知名作家馬克·吐溫曾說(shuō)過(guò)：服裝建造一個(gè)人，不修邊幅的人在社會(huì)上是沒(méi)有影響的。
儀表得體很重要，客戶(hù)往往根據(jù)儀表來(lái)判斷一個(gè)人。如果門(mén)市銷(xiāo)售人員穿著不當(dāng)，客戶(hù)的注意力就會(huì)一下集中在你的服裝上?？蛻?hù)就會(huì)想：“這個(gè)人連穿著都不注意細(xì)節(jié)，他的產(chǎn)品真的會(huì)有那么好嗎？”我們都知道這種以貌取人是不對(duì)的，但從心理學(xué)的角度看，任何人都免不了以貌取人。
正如一位專(zhuān)家所說(shuō)的“形象如同天氣一樣，無(wú)論是好是壞，別人都能注意到，但卻沒(méi)有人告訴你。”服裝是自我展示和表現(xiàn)成就的工具。我們?cè)谫?gòu)買(mǎi)任何一種商品的時(shí)候，都喜歡和有經(jīng)驗(yàn)并很***的人交流，因?yàn)樗麄儠?huì)給我們提供更好、更有價(jià)值的建議，而得體的儀表恰恰能給人的心理帶來(lái)信任和專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)。
服裝就是給客戶(hù)展示一個(gè)什么樣的形象和個(gè)性的道具。對(duì)一個(gè)追求職業(yè)成功的門(mén)市銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，你穿著的***目的不應(yīng)是為了自己的舒適，而是創(chuàng)造一個(gè)你渴望的、有利于事業(yè)成功的形象，當(dāng)然，有一天你真的是大腕了，你就可以像喬布斯那樣穿著隨意，打造自己的個(gè)性形象。
去見(jiàn)客戶(hù)之前，門(mén)市銷(xiāo)售人員要在個(gè)人形象上做好充分的準(zhǔn)備。
據(jù)調(diào)查，深藍(lán)色西服、白襯衣是***可信的搭配，是商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制服，是可以走遍世界不出錯(cuò)的。這也是為什么藍(lán)、白色***常用于企業(yè)制服的原因。出門(mén)前，一定要檢查一下：頭發(fā)是否整齊，襯衣是否有褶皺，褲子是否有印痕，皮鞋有沒(méi)有擦亮，身上有沒(méi)有異味，牙齒是否潔白，臉上有沒(méi)有成功的自信和輕松的微笑，皮包是否擦干凈，所有關(guān)于銷(xiāo)售的資料是否帶齊等等。良好的舉止及工作效率，來(lái)自于良好的習(xí)慣及舉止行為。
除了儀表得體外，在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，門(mén)市銷(xiāo)售員要表現(xiàn)出自信、干練、專(zhuān)業(yè)、可以信賴(lài)的職業(yè)形象。這些都有利于跟客戶(hù)溝通，交流。因此，要刻意地修正你的站、坐、行、走。比如姿勢(shì)，無(wú)論你站著或坐著的時(shí)候，都要注意保持姿勢(shì)筆直。舉手投足之間要顯得儀態(tài)高雅，充滿(mǎn)自信和活力。
職業(yè)的體態(tài)和動(dòng)作是可以通過(guò)專(zhuān)門(mén)的訓(xùn)練實(shí)現(xiàn)的。抬頭挺胸，站姿，坐姿筆直，大方得體，優(yōu)雅等等都是可以通過(guò)專(zhuān)門(mén)的訓(xùn)練達(dá)到。
二、敲開(kāi)心門(mén)——開(kāi)場(chǎng)白如何打動(dòng)人心
能一句話(huà)說(shuō)明白的東西，絕不用三句。簡(jiǎn)潔明了，得體的開(kāi)場(chǎng)白能打動(dòng)顧客。好的開(kāi)始是成功的一半，開(kāi)場(chǎng)白是門(mén)市銷(xiāo)售人員與客戶(hù)見(jiàn)面后30秒內(nèi)要說(shuō)的話(huà)，可以說(shuō)是客戶(hù)對(duì)門(mén)市銷(xiāo)售人員***視覺(jué)印象的再次定格。
當(dāng)然，這也要因地制宜，視具體情況而定。若是門(mén)市銷(xiāo)售員主動(dòng)提出的，開(kāi)場(chǎng)白更要有吸引力；若是客戶(hù)主動(dòng)約你，門(mén)市銷(xiāo)售元的開(kāi)場(chǎng)白就隨機(jī)而定。
從內(nèi)容上看，開(kāi)場(chǎng)白一般來(lái)講包括幾個(gè)部分：
1、感謝客戶(hù)接見(jiàn)你并寒暄、贊美；
2、自我介紹或問(wèn)候；
3、介紹來(lái)訪(fǎng)的目的；
4、轉(zhuǎn)向探測(cè)需求。
30秒的快速表達(dá)，決定了客戶(hù)是否愿意跟你繼續(xù)交流，決定是否愿意跟你繼續(xù)溝通，甚至決定了客戶(hù)***終是否愿意和你成交。若開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)引起客戶(hù)的注意，那么就很難激起客戶(hù)的興趣了。所以，要對(duì)自己在見(jiàn)到客戶(hù)的30秒內(nèi)的所說(shuō)的每一句話(huà)、每一個(gè)字，甚至是語(yǔ)氣和腔調(diào)都要仔細(xì)推敲，反復(fù)演練，熟能生巧。心理學(xué)上分析，如果門(mén)市銷(xiāo)售員不能在30秒的時(shí)間內(nèi)鎖定客戶(hù)的注意力，客戶(hù)的精神就會(huì)有些發(fā)散，如果任由其發(fā)展，30秒后客戶(hù)就會(huì)考慮如何才能讓你從這里離開(kāi)，因?yàn)樗幌朐倥c你浪費(fèi)時(shí)間。
總得來(lái)說(shuō)，開(kāi)場(chǎng)白有以下幾種：
1．提問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白
開(kāi)口***句話(huà)很重要，能否吸引人就看這一句了。重點(diǎn)是提問(wèn)的內(nèi)容，門(mén)市銷(xiāo)售員一定要精心提煉，并根據(jù)客戶(hù)的具體情況而定。但無(wú)論面對(duì)什么樣的客戶(hù)，門(mén)市銷(xiāo)售員都要確保所提的問(wèn)題或能激起客戶(hù)的興趣，或能引起客戶(hù)的注意力，并盡力做到讓客戶(hù)印象深刻。
2．假設(shè)問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白
假設(shè)問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白是指首先將產(chǎn)品***終能帶給客戶(hù)的好處及利益假設(shè)出來(lái)，然后再詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的意圖，借此讓客戶(hù)在你一開(kāi)始進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，就能產(chǎn)生好奇心和等待感。
使用這種假設(shè)問(wèn)句法，客戶(hù)***直接的反應(yīng)往往會(huì)是：“只要，我就會(huì)考慮。”這樣，門(mén)市銷(xiāo)售員只要能證明商品是**的，客戶(hù)選擇的意愿就會(huì)出現(xiàn)。
3．期待心理式開(kāi)場(chǎng)白
開(kāi)場(chǎng)白要迅速激起顧客的好奇與興趣，抓住準(zhǔn)客戶(hù)的全部注意力，這樣門(mén)市銷(xiāo)售人員才有繼續(xù)往下表演的機(jī)會(huì)，否則會(huì)被轟走的。這種開(kāi)場(chǎng)白，不管你用哪一句，都會(huì)激起對(duì)方不自覺(jué)的心理反應(yīng)：“哦？到底是什么”或是“是嗎？看一下！”，假如對(duì)方具有一定預(yù)約決定權(quán)，他會(huì)更想了解你的商品。
4．以感激開(kāi)始式開(kāi)場(chǎng)白
感謝開(kāi)頭，是比較討巧的。當(dāng)你凡事都向人致謝的時(shí)候，你就會(huì)引起他們的自我肯定心理，并讓他們對(duì)你心生好感。另外需注意，不管準(zhǔn)客戶(hù)為你做了些什么，你都要說(shuō)聲“謝謝”，這樣會(huì)讓準(zhǔn)客戶(hù)更喜歡你，更尊重你。
從心理學(xué)的角度看，筆者不建議門(mén)市銷(xiāo)售員選用二選一等操縱意圖很明顯的開(kāi)場(chǎng)白?，F(xiàn)在的客戶(hù)對(duì)這些問(wèn)題已經(jīng)開(kāi)始過(guò)敏，甚至出現(xiàn)反感。而門(mén)市銷(xiāo)售員一旦引起客戶(hù)的逆反心理，是很難挽回的。
5、以贊美開(kāi)始
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)好話(huà)，每一個(gè)人都喜歡別人的贊美，適度地運(yùn)用贊美，會(huì)達(dá)到意想不到的理想效果。當(dāng)然贊美應(yīng)該是適度的贊美。過(guò)度的贊美可能會(huì)引起對(duì)方的反感，甚至?xí)饎e人對(duì)你的拒絕。
三、良好的心態(tài)
行為是心境的反映。當(dāng)一個(gè)人心情愉悅、神清氣爽的時(shí)候，人見(jiàn)人愛(ài)，做每件事都很順利；當(dāng)一個(gè)人心情郁悶、心浮氣躁的時(shí)候，事事不順，處處碰壁，本來(lái)很容易成交的客戶(hù)，卻出乎意料地離你而去。
門(mén)市銷(xiāo)售新手在開(kāi)始面對(duì)客戶(hù)時(shí)如何做到自信滿(mǎn)滿(mǎn)？其實(shí)，要自我暗示，回想、模仿、成習(xí)慣。
其實(shí)這是一種自我生理、心理的主動(dòng)調(diào)節(jié)。做這種訓(xùn)練時(shí)，門(mén)市銷(xiāo)售員要多回想：當(dāng)你充滿(mǎn)自信的時(shí)候，你是怎么站著的？走路的姿勢(shì)是怎樣的？開(kāi)口的***句話(huà)經(jīng)常說(shuō)什么？當(dāng)時(shí)的臉上是什么樣的表情？語(yǔ)調(diào)有多高？只要能找到當(dāng)時(shí)的生理狀態(tài)，就能找到你要的心理狀態(tài)，這時(shí)你就會(huì)有“自信滿(mǎn)滿(mǎn)”的心境。在以后的銷(xiāo)售中，有意地去“調(diào)出”這種狀態(tài)，多多模仿當(dāng)時(shí)的狀態(tài)，習(xí)慣成自然，便可游刃有余。
熱愛(ài)的你的銷(xiāo)售。喬布斯說(shuō)，追隨你的內(nèi)心，熱愛(ài)你的事業(yè)，這樣才能做出杰出的東西。世界壽險(xiǎn)推銷(xiāo)高手弗蘭克·貝格說(shuō)：“我一直深信熱忱是銷(xiāo)售成功的*大要素，也是唯一要素。”不錯(cuò)，什么樣的心境，表現(xiàn)不同的行為，產(chǎn)生不同的結(jié)果。所以，門(mén)市銷(xiāo)售員要想取得*好的效果，在短短30秒內(nèi)給客戶(hù)一種職業(yè)、自信的感覺(jué)，一定要把自己調(diào)整到*好的狀態(tài)，給客戶(hù)*好的感覺(jué)。
不同的客戶(hù)，性格是不一樣的。有的冷靜、有的熱情、有的愛(ài)開(kāi)玩笑、有的冷淡、有的喜歡聊天、有的不善言辭為了適應(yīng)不同的客戶(hù)，門(mén)市銷(xiāo)售人員就要及時(shí)調(diào)整自己，適時(shí)表達(dá)不同的情緒，才能適應(yīng)不同客戶(hù)的心理特征，滿(mǎn)足他們個(gè)性化的心理需求。
人的心理和生理是互相影響的，改變心境***快的方法就是立刻改變你的生理狀態(tài)，包括你的動(dòng)作、表情、姿勢(shì)、呼吸。銷(xiāo)售管理專(zhuān)家認(rèn)為，只要改變你的生理狀態(tài)，你就會(huì)改變自己的情緒。深呼吸，放松你的身體，心理也自然放松。同樣，心理放松，也讓你的身體自然舒展，動(dòng)作優(yōu)雅。
熱情是*好的老師。盛田和夫說(shuō)，人生方程式:工作的結(jié)果=思維方式×熱情×能力。所謂的經(jīng)營(yíng)管理技巧是就是一種修行，做正確的事并且以正確的方式貫徹到底，付出不遜于任何人的努力。在銷(xiāo)售的過(guò)程中，始終都要讓客戶(hù)感受到你的熱情，而且享受到你的熱情。你的熱情會(huì)感染到客戶(hù)，到時(shí)候他的心不知不覺(jué)被你點(diǎn)燃了，就會(huì)自動(dòng)掏錢(qián)選擇你的產(chǎn)品和服務(wù)了。
