銷售專家認(rèn)為，對(duì)任何一**市銷售員來說，成交與否很大程度上決定于與客戶***初接觸的30秒。如果不能在30秒內(nèi)的關(guān)鍵時(shí)間內(nèi)讓客戶舒服，消除客戶對(duì)你的疑惑、警戒和緊張心理，接受你的溝通的提議，即使你再努力，也很難得到理想的結(jié)果。
“形成***印象的時(shí)間只有30秒。”從門市銷售員出現(xiàn)那一刻起，客戶會(huì)在短短的半分鐘內(nèi)對(duì)面前的這個(gè)人作出一個(gè)全方位的判斷。在這半分鐘的心理博弈中，客戶*大的壓力就是唯恐作出錯(cuò)誤的判斷，決定了不理想的婚紗照；而門市銷售員的壓力在于如何迅速建立起客戶的信任感。因?yàn)檫@么短的時(shí)間內(nèi)，門市銷售員能夠展示的只有自己的儀表和態(tài)度，其他的幾乎都來不及做。
一、穿著得體，儀表得體
人靠衣裝，佛靠金裝。外觀有時(shí)候會(huì)影響別人對(duì)自己的判斷。知名作家馬克·吐溫曾說過：服裝建造一個(gè)人，不修邊幅的人在社會(huì)上是沒有影響的。
儀表得體很重要，客戶往往根據(jù)儀表來判斷一個(gè)人。如果門市銷售人員穿著不當(dāng)，客戶的注意力就會(huì)一下集中在你的服裝上?？蛻艟蜁?huì)想：“這個(gè)人連穿著都不注意細(xì)節(jié)，他的產(chǎn)品真的會(huì)有那么好嗎？”我們都知道這種以貌取人是不對(duì)的，但從心理學(xué)的角度看，任何人都免不了以貌取人。
正如一位專家所說的“形象如同天氣一樣，無論是好是壞，別人都能注意到，但卻沒有人告訴你。”服裝是自我展示和表現(xiàn)成就的工具。我們在購買任何一種商品的時(shí)候，都喜歡和有經(jīng)驗(yàn)并很***的人交流，因?yàn)樗麄儠?huì)給我們提供更好、更有價(jià)值的建議，而得體的儀表恰恰能給人的心理帶來信任和專業(yè)的感覺。
服裝就是給客戶展示一個(gè)什么樣的形象和個(gè)性的道具。對(duì)一個(gè)追求職業(yè)成功的門市銷售員來說，你穿著的***目的不應(yīng)是為了自己的舒適，而是創(chuàng)造一個(gè)你渴望的、有利于事業(yè)成功的形象，當(dāng)然，有一天你真的是大腕了，你就可以像喬布斯那樣穿著隨意，打造自己的個(gè)性形象。
去見客戶之前，門市銷售人員要在個(gè)人形象上做好充分的準(zhǔn)備。
據(jù)調(diào)查，深藍(lán)色西服、白襯衣是***可信的搭配，是商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制服，是可以走遍世界不出錯(cuò)的。這也是為什么藍(lán)、白色***常用于企業(yè)制服的原因。出門前，一定要檢查一下：頭發(fā)是否整齊，襯衣是否有褶皺，褲子是否有印痕，皮鞋有沒有擦亮，身上有沒有異味，牙齒是否潔白，臉上有沒有成功的自信和輕松的微笑，皮包是否擦干凈，所有關(guān)于銷售的資料是否帶齊等等。良好的舉止及工作效率，來自于良好的習(xí)慣及舉止行為。
除了儀表得體外，在拜訪客戶時(shí)，門市銷售員要表現(xiàn)出自信、干練、專業(yè)、可以信賴的職業(yè)形象。這些都有利于跟客戶溝通，交流。因此，要刻意地修正你的站、坐、行、走。比如姿勢，無論你站著或坐著的時(shí)候，都要注意保持姿勢筆直。舉手投足之間要顯得儀態(tài)高雅，充滿自信和活力。
職業(yè)的體態(tài)和動(dòng)作是可以通過專門的訓(xùn)練實(shí)現(xiàn)的。抬頭挺胸，站姿，坐姿筆直，大方得體，優(yōu)雅等等都是可以通過專門的訓(xùn)練達(dá)到。
二、敲開心門——開場白如何打動(dòng)人心
能一句話說明白的東西，絕不用三句。簡潔明了，得體的開場白能打動(dòng)顧客。好的開始是成功的一半，開場白是門市銷售人員與客戶見面后30秒內(nèi)要說的話，可以說是客戶對(duì)門市銷售人員***視覺印象的再次定格。
當(dāng)然，這也要因地制宜，視具體情況而定。若是門市銷售員主動(dòng)提出的，開場白更要有吸引力；若是客戶主動(dòng)約你，門市銷售元的開場白就隨機(jī)而定。
從內(nèi)容上看，開場白一般來講包括幾個(gè)部分：
1、感謝客戶接見你并寒暄、贊美；
2、自我介紹或問候；
3、介紹來訪的目的；
4、轉(zhuǎn)向探測需求。
30秒的快速表達(dá)，決定了客戶是否愿意跟你繼續(xù)交流，決定是否愿意跟你繼續(xù)溝通，甚至決定了客戶***終是否愿意和你成交。若開場白沒引起客戶的注意，那么就很難激起客戶的興趣了。所以，要對(duì)自己在見到客戶的30秒內(nèi)的所說的每一句話、每一個(gè)字，甚至是語氣和腔調(diào)都要仔細(xì)推敲，反復(fù)演練，熟能生巧。心理學(xué)上分析，如果門市銷售員不能在30秒的時(shí)間內(nèi)鎖定客戶的注意力，客戶的精神就會(huì)有些發(fā)散，如果任由其發(fā)展，30秒后客戶就會(huì)考慮如何才能讓你從這里離開，因?yàn)樗幌朐倥c你浪費(fèi)時(shí)間。
總得來說，開場白有以下幾種：
1．提問式開場白
開口***句話很重要，能否吸引人就看這一句了。重點(diǎn)是提問的內(nèi)容，門市銷售員一定要精心提煉，并根據(jù)客戶的具體情況而定。但無論面對(duì)什么樣的客戶，門市銷售員都要確保所提的問題或能激起客戶的興趣，或能引起客戶的注意力，并盡力做到讓客戶印象深刻。
2．假設(shè)問句開場白
假設(shè)問句開場白是指首先將產(chǎn)品***終能帶給客戶的好處及利益假設(shè)出來，然后再詢問客戶的意圖，借此讓客戶在你一開始進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，就能產(chǎn)生好奇心和等待感。
使用這種假設(shè)問句法，客戶***直接的反應(yīng)往往會(huì)是：“只要，我就會(huì)考慮。”這樣，門市銷售員只要能證明商品是**的，客戶選擇的意愿就會(huì)出現(xiàn)。
3．期待心理式開場白
開場白要迅速激起顧客的好奇與興趣，抓住準(zhǔn)客戶的全部注意力，這樣門市銷售人員才有繼續(xù)往下表演的機(jī)會(huì)，否則會(huì)被轟走的。這種開場白，不管你用哪一句，都會(huì)激起對(duì)方不自覺的心理反應(yīng)：“哦？到底是什么”或是“是嗎？看一下！”，假如對(duì)方具有一定預(yù)約決定權(quán)，他會(huì)更想了解你的商品。
4．以感激開始式開場白
感謝開頭，是比較討巧的。當(dāng)你凡事都向人致謝的時(shí)候，你就會(huì)引起他們的自我肯定心理，并讓他們對(duì)你心生好感。另外需注意，不管準(zhǔn)客戶為你做了些什么，你都要說聲“謝謝”，這樣會(huì)讓準(zhǔn)客戶更喜歡你，更尊重你。
從心理學(xué)的角度看，筆者不建議門市銷售員選用二選一等操縱意圖很明顯的開場白。現(xiàn)在的客戶對(duì)這些問題已經(jīng)開始過敏，甚至出現(xiàn)反感。而門市銷售員一旦引起客戶的逆反心理，是很難挽回的。
5、以贊美開始
每個(gè)人都喜歡聽好話，每一個(gè)人都喜歡別人的贊美，適度地運(yùn)用贊美，會(huì)達(dá)到意想不到的理想效果。當(dāng)然贊美應(yīng)該是適度的贊美。過度的贊美可能會(huì)引起對(duì)方的反感，甚至?xí)饎e人對(duì)你的拒絕。
三、良好的心態(tài)
行為是心境的反映。當(dāng)一個(gè)人心情愉悅、神清氣爽的時(shí)候，人見人愛，做每件事都很順利；當(dāng)一個(gè)人心情郁悶、心浮氣躁的時(shí)候，事事不順，處處碰壁，本來很容易成交的客戶，卻出乎意料地離你而去。
門市銷售新手在開始面對(duì)客戶時(shí)如何做到自信滿滿？其實(shí)，要自我暗示，回想、模仿、成習(xí)慣。
其實(shí)這是一種自我生理、心理的主動(dòng)調(diào)節(jié)。做這種訓(xùn)練時(shí)，門市銷售員要多回想：當(dāng)你充滿自信的時(shí)候，你是怎么站著的？走路的姿勢是怎樣的？開口的***句話經(jīng)常說什么？當(dāng)時(shí)的臉上是什么樣的表情？語調(diào)有多高？只要能找到當(dāng)時(shí)的生理狀態(tài)，就能找到你要的心理狀態(tài)，這時(shí)你就會(huì)有“自信滿滿”的心境。在以后的銷售中，有意地去“調(diào)出”這種狀態(tài)，多多模仿當(dāng)時(shí)的狀態(tài)，習(xí)慣成自然，便可游刃有余。
熱愛的你的銷售。喬布斯說，追隨你的內(nèi)心，熱愛你的事業(yè)，這樣才能做出杰出的東西。世界壽險(xiǎn)推銷高手弗蘭克·貝格說：“我一直深信熱忱是銷售成功的*大要素，也是唯一要素。”不錯(cuò)，什么樣的心境，表現(xiàn)不同的行為，產(chǎn)生不同的結(jié)果。所以，門市銷售員要想取得*好的效果，在短短30秒內(nèi)給客戶一種職業(yè)、自信的感覺，一定要把自己調(diào)整到*好的狀態(tài)，給客戶*好的感覺。
不同的客戶，性格是不一樣的。有的冷靜、有的熱情、有的愛開玩笑、有的冷淡、有的喜歡聊天、有的不善言辭為了適應(yīng)不同的客戶，門市銷售人員就要及時(shí)調(diào)整自己，適時(shí)表達(dá)不同的情緒，才能適應(yīng)不同客戶的心理特征，滿足他們個(gè)性化的心理需求。
人的心理和生理是互相影響的，改變心境***快的方法就是立刻改變你的生理狀態(tài)，包括你的動(dòng)作、表情、姿勢、呼吸。銷售管理專家認(rèn)為，只要改變你的生理狀態(tài)，你就會(huì)改變自己的情緒。深呼吸，放松你的身體，心理也自然放松。同樣，心理放松，也讓你的身體自然舒展，動(dòng)作優(yōu)雅。
熱情是*好的老師。盛田和夫說，人生方程式:工作的結(jié)果=思維方式×熱情×能力。所謂的經(jīng)營管理技巧是就是一種修行，做正確的事并且以正確的方式貫徹到底，付出不遜于任何人的努力。在銷售的過程中，始終都要讓客戶感受到你的熱情，而且享受到你的熱情。你的熱情會(huì)感染到客戶，到時(shí)候他的心不知不覺被你點(diǎn)燃了，就會(huì)自動(dòng)掏錢選擇你的產(chǎn)品和服務(wù)了。
