絕大多數(shù)銷售顧問能夠發(fā)現(xiàn)顧客想要什么。探詢在***時間幫助銷售顧問找到顧客購買的真正個人動機。
發(fā)現(xiàn)顧客***層的購買動機
現(xiàn)在，你應該已經(jīng)致力于開發(fā)自己的開場白，練得你可以自信、自如地面對顧客了。開場白是一項再怎么頻繁地練習也不過分的重要步驟，但它仍然無法保證你贏得***終的銷售，賺到你想要的傭金。
雖然開場白不是***重要的，但也不能太隨意或不經(jīng)過大腦。像“今天天氣不錯呀”這樣的“老俗套”以及像“請問您是來看車的嗎”這樣的“廢話”都是太隨意或不經(jīng)大腦，說了還不如不說。此外，既然開場白不是***重要的，那什么是***重要的呢？
通過開場白，也許你就會慢慢知道你的顧客想要什么，但你還是不知道為什么他想購買特定的商品。是為了一個特殊的場合，還是給一個很重要的員工，或者是他買給自己的？銷售不只是確定顧客想要什么，銷售比這復雜得多。
說復雜，也簡單。也就是比起“是什么”，“為什么”會更重要。因為只有“為什么”，才是顧客心底***根本的需求。把握到了這個需求，才能讓你能夠通過同理心與客戶建立情感聯(lián)系，與客戶產(chǎn)生共鳴，對癥下藥，使疑義處理恰到好處或使顧客不產(chǎn)生疑義。一般顧客進門內心都會懷揣著三個問題：“我為什么要買這個品牌？”“我為什么要在這家店買？”以及“我為什么要跟你買？”要回答好這三個問題有幾點要注意：首先，你并不是要直接奔這三個問題而去，而是要用好的開場白做“藥引”，循序漸進，水到渠成。其次，你并不是要死記硬背資料上或培訓課上所謂的“話術”然后去回答，而是應通過團隊的力量長年累月地去總結（當然前兩個問題的答案每個人可以是一樣的，但***一個問題的答案每個人一定不一樣），進而形成“簡約而不簡單”的，能打動顧客的回答。但***重要的不是“說到”，而是“做到”。比如你說你們店或你自己的服務好，那就真真正正地做給顧客看。否則，一來顧客也不傻，二來“出來混遲早是要還的”。***，你也并不是要“依葫蘆畫瓢”，而是要做好準備，運用真誠，去迎接顧客的“為什么”。
每一天，在銷售這一行，由于不善于探詢動機而丟掉的銷售額成千上萬，銷售顧問們也在顧客身上浪費了大量的時間和精力?？傊l(fā)現(xiàn)顧客***層的購買動機，才能節(jié)約時間與精力，才能讓顧客感覺到他的需要被個性化地滿足了。
問問題的**技巧
探詢不僅僅是問為什么。你對顧客了解越多，你就越能夠幫助他選擇商品，并且賣給他。你也就更加能夠推薦配件或附加商品，這樣就能增加你的銷售額，乃至你銀行賬戶的存款數(shù)目了。
但弄清為什么顧客想購買不是探詢的唯一目的，探詢的另兩個同等重要的目的是：
1、理解顧客的想法、需求和愿望。
2、建立顧客對你的信任。
也就是說你不僅需要知道顧客的“為什么”，還需要理解。只有充分理解之后，你才能在心理上與顧客站在同一水平線上，你才能感同身受，然后去分享他們的喜悅，分擔他們的痛苦。千萬不要指望你自己有著“高超的演技和銷售技巧”讓顧客不能察覺，然后使他們臨時、快速地下購買決定。有了理解，也就有了信任的基礎。有了信任，才能利用顧客的情緒，將其轉化為銷售，或增加銷售。
探詢是通過問問題的數(shù)量和質量來建立的，但在探詢過程中，你所提問的數(shù)量和質量與構建理解和信任之間病沒有必然的聯(lián)系。因為理解和信任是通過你提問時關切的語調和回答顧客提問時熱情的支持來建立的。也因為你既不是演員，也不是特工，所以這很難假扮。與其假扮，倒不如運用真誠與準備做好自己。
培養(yǎng)你的發(fā)問技能。列出你顧客的需要、要求和期望，探得盡可能多的信息以獲得信任，你需要培養(yǎng)適當?shù)募记?。有一個已經(jīng)證實**的方法來理解顧客的動機，讓他們信任作為銷售顧問的你。那就是：
開放性回答、事實發(fā)現(xiàn)性的問題，它們是：
1、誰
2、什么
3、哪里
......
與使用“封閉性問題”，如“你是不是......”“你可不可以......”相比，當你使用上述之一提問，或者使用“告訴我”來開頭，你就會得到包含了大量額外有用信息的完整回答了。
銷售的境界
通過前面的分析，那銷售的*高境界就是快速得到客戶的信任嗎？我認為不是。快速得到信任是通向*高境界的必經(jīng)途徑，（客戶不信任你說啥都白搭）但是這本身并不是*高境界。產(chǎn)品不同，可能*高境界是不一樣的。從汽車銷售的角度來說說我所知道的高境界吧。
比如：對中高端的產(chǎn)品，我們銷售的不是產(chǎn)品，是夢想。給客戶介紹車，普通的銷售顧問就會說一些附加值是贈送的，有多少多少，多合算。高境界就會加一句產(chǎn)品的重要賣點（通過探詢得到），您看我們*新的全景天窗，夏天在花園里泡壺茶，和孩子們看星星，多美好啊。對中低端的產(chǎn)品，銷售顧問***多就會說總價低，高境界就會加上去，你們省下的錢每年可以和家人去一次國外旅行，再說車子小通過性好啊，有一些較窄的路您都能順利通過，有一些較窄的停車位您也能順利停進?？傊?，不是描述產(chǎn)品，而是讓客戶代入使用或者和產(chǎn)品聯(lián)系的狀態(tài)，將客戶正面的、美好的想象力發(fā)揮出來。
這里只講了銷售。其實，在前期的定位、策略、市場、形象、推廣等等更重要。就像作戰(zhàn)，兩軍對壘，大破敵軍，沖陣斬將是很過癮，但是真正的高手，是會利用甚至創(chuàng)造態(tài)勢，讓敵人在自己計劃的時機、場合，用我們規(guī)劃的方式和我們接戰(zhàn)，基本等于自動過來接受屠宰，甚至不戰(zhàn)而屈人之兵。一點血光都見不著。不知不覺中，對手已經(jīng)走投無路。
比如說蘋果手機，咱見過從喬布斯到蘋果店員吐沫橫飛地推銷自己的東西，說服你在諾基亞和他們之間做出選擇嗎？實際上你是被潛移默化地突然發(fā)現(xiàn)，有一天，你除了換他們家的手機似乎已經(jīng)別無選擇。
總結一下：低段位的銷售，賣的是現(xiàn)實（產(chǎn)品、性能、價格等），這是基礎。而高段位的銷售，賣的是未來（服務、代入、雙贏、尊貴、心理、規(guī)劃、夢想等）。
總之，銷售的境界沒有*高，只有更高，與君共勉。***，我想說的是：銷售之道，它并不是指銷售的秘密或秘訣，其實銷售根本沒有秘密或秘訣。銷售之道，它指的是銷售的道理，大道理和小道理，戰(zhàn)略和戰(zhàn)術。而***重要的一點是，銷售顧問要對這個行業(yè)、這個職業(yè)以及他的顧客充滿愛。一個機器人都尚且如此，更何況我們可愛的銷售顧問呢。
