絕大多數(shù)銷售顧問能夠發(fā)現(xiàn)顧客想要什么。探詢在***時間幫助銷售顧問找到顧客購買的真正個人動機。
發(fā)現(xiàn)顧客***層的購買動機
現(xiàn)在，你應(yīng)該已經(jīng)致力于開發(fā)自己的開場白，練得你可以自信、自如地面對顧客了。開場白是一項再怎么頻繁地練習也不過分的重要步驟，但它仍然無法保證你贏得***終的銷售，賺到你想要的傭金。
雖然開場白不是***重要的，但也不能太隨意或不經(jīng)過大腦。像“今天天氣不錯呀”這樣的“老俗套”以及像“請問您是來看車的嗎”這樣的“廢話”都是太隨意或不經(jīng)大腦，說了還不如不說。此外，既然開場白不是***重要的，那什么是***重要的呢？
通過開場白，也許你就會慢慢知道你的顧客想要什么，但你還是不知道為什么他想購買特定的商品。是為了一個特殊的場合，還是給一個很重要的員工，或者是他買給自己的？銷售不只是確定顧客想要什么，銷售比這復雜得多。
說復雜，也簡單。也就是比起“是什么”，“為什么”會更重要。因為只有“為什么”，才是顧客心底***根本的需求。把握到了這個需求，才能讓你能夠通過同理心與客戶建立情感聯(lián)系，與客戶產(chǎn)生共鳴，對癥下藥，使疑義處理恰到好處或使顧客不產(chǎn)生疑義。一般顧客進門內(nèi)心都會懷揣著三個問題：“我為什么要買這個品牌？”“我為什么要在這家店買？”以及“我為什么要跟你買？”要回答好這三個問題有幾點要注意：首先，你并不是要直接奔這三個問題而去，而是要用好的開場白做“藥引”，循序漸進，水到渠成。其次，你并不是要死記硬背資料上或培訓課上所謂的“話術(shù)”然后去回答，而是應(yīng)通過團隊的力量長年累月地去總結(jié)（當然前兩個問題的答案每個人可以是一樣的，但***一個問題的答案每個人一定不一樣），進而形成“簡約而不簡單”的，能打動顧客的回答。但***重要的不是“說到”，而是“做到”。比如你說你們店或你自己的服務(wù)好，那就真真正正地做給顧客看。否則，一來顧客也不傻，二來“出來混遲早是要還的”。***，你也并不是要“依葫蘆畫瓢”，而是要做好準備，運用真誠，去迎接顧客的“為什么”。
每一天，在銷售這一行，由于不善于探詢動機而丟掉的銷售額成千上萬，銷售顧問們也在顧客身上浪費了大量的時間和精力?？傊?，發(fā)現(xiàn)顧客***層的購買動機，才能節(jié)約時間與精力，才能讓顧客感覺到他的需要被個性化地滿足了。
問問題的**技巧
探詢不僅僅是問為什么。你對顧客了解越多，你就越能夠幫助他選擇商品，并且賣給他。你也就更加能夠推薦配件或附加商品，這樣就能增加你的銷售額，乃至你銀行賬戶的存款數(shù)目了。
但弄清為什么顧客想購買不是探詢的唯一目的，探詢的另兩個同等重要的目的是：
1、理解顧客的想法、需求和愿望。
2、建立顧客對你的信任。
也就是說你不僅需要知道顧客的“為什么”，還需要理解。只有充分理解之后，你才能在心理上與顧客站在同一水平線上，你才能感同身受，然后去分享他們的喜悅，分擔他們的痛苦。千萬不要指望你自己有著“高超的演技和銷售技巧”讓顧客不能察覺，然后使他們臨時、快速地下購買決定。有了理解，也就有了信任的基礎(chǔ)。有了信任，才能利用顧客的情緒，將其轉(zhuǎn)化為銷售，或增加銷售。
探詢是通過問問題的數(shù)量和質(zhì)量來建立的，但在探詢過程中，你所提問的數(shù)量和質(zhì)量與構(gòu)建理解和信任之間病沒有必然的聯(lián)系。因為理解和信任是通過你提問時關(guān)切的語調(diào)和回答顧客提問時熱情的支持來建立的。也因為你既不是演員，也不是特工，所以這很難假扮。與其假扮，倒不如運用真誠與準備做好自己。
培養(yǎng)你的發(fā)問技能。列出你顧客的需要、要求和期望，探得盡可能多的信息以獲得信任，你需要培養(yǎng)適當?shù)募记?。有一個已經(jīng)證實**的方法來理解顧客的動機，讓他們信任作為銷售顧問的你。那就是：
開放性回答、事實發(fā)現(xiàn)性的問題，它們是：
1、誰
2、什么
3、哪里
......
與使用“封閉性問題”，如“你是不是......”“你可不可以......”相比，當你使用上述之一提問，或者使用“告訴我”來開頭，你就會得到包含了大量額外有用信息的完整回答了。
銷售的境界
通過前面的分析，那銷售的*高境界就是快速得到客戶的信任嗎？我認為不是。快速得到信任是通向*高境界的必經(jīng)途徑，（客戶不信任你說啥都白搭）但是這本身并不是*高境界。產(chǎn)品不同，可能*高境界是不一樣的。從汽車銷售的角度來說說我所知道的高境界吧。
比如：對中高端的產(chǎn)品，我們銷售的不是產(chǎn)品，是夢想。給客戶介紹車，普通的銷售顧問就會說一些附加值是贈送的，有多少多少，多合算。高境界就會加一句產(chǎn)品的重要賣點（通過探詢得到），您看我們*新的全景天窗，夏天在花園里泡壺茶，和孩子們看星星，多美好啊。對中低端的產(chǎn)品，銷售顧問***多就會說總價低，高境界就會加上去，你們省下的錢每年可以和家人去一次國外旅行，再說車子小通過性好啊，有一些較窄的路您都能順利通過，有一些較窄的停車位您也能順利停進。總之，不是描述產(chǎn)品，而是讓客戶代入使用或者和產(chǎn)品聯(lián)系的狀態(tài)，將客戶正面的、美好的想象力發(fā)揮出來。
這里只講了銷售。其實，在前期的定位、策略、市場、形象、推廣等等更重要。就像作戰(zhàn)，兩軍對壘，大破敵軍，沖陣斬將是很過癮，但是真正的高手，是會利用甚至創(chuàng)造態(tài)勢，讓敵人在自己計劃的時機、場合，用我們規(guī)劃的方式和我們接戰(zhàn)，基本等于自動過來接受屠宰，甚至不戰(zhàn)而屈人之兵。一點血光都見不著。不知不覺中，對手已經(jīng)走投無路。
比如說蘋果手機，咱見過從喬布斯到蘋果店員吐沫橫飛地推銷自己的東西，說服你在諾基亞和他們之間做出選擇嗎？實際上你是被潛移默化地突然發(fā)現(xiàn)，有一天，你除了換他們家的手機似乎已經(jīng)別無選擇。
總結(jié)一下：低段位的銷售，賣的是現(xiàn)實（產(chǎn)品、性能、價格等），這是基礎(chǔ)。而高段位的銷售，賣的是未來（服務(wù)、代入、雙贏、尊貴、心理、規(guī)劃、夢想等）。
總之，銷售的境界沒有*高，只有更高，與君共勉。***，我想說的是：銷售之道，它并不是指銷售的秘密或秘訣，其實銷售根本沒有秘密或秘訣。銷售之道，它指的是銷售的道理，大道理和小道理，戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。而***重要的一點是，銷售顧問要對這個行業(yè)、這個職業(yè)以及他的顧客充滿愛。一個機器人都尚且如此，更何況我們可愛的銷售顧問呢。
