門市是影樓銷售的主力軍，在影樓中占據(jù)著主要的地位。兒童影樓門市與婚紗影樓不同，除了完成接單工程的所有工作，還要照顧好小寶寶的情緒。因此，在掌握接單技巧之外，還要懂得與孩子溝通的技巧，了解孩子的喜好與成長(zhǎng)相關(guān)的知識(shí)，并能夠靈活的將它運(yùn)用到與家長(zhǎng)的溝通中來(lái)，從而提升影樓在顧客心中的形象和地位，以自然輕松的方式促成顧客訂單。以下七大接單技巧介紹了兒童影樓接單中比較關(guān)鍵的幾個(gè)環(huán)節(jié)，希望對(duì)大家有所幫助。
技巧一、以自然愉悅的方式來(lái)迎接
當(dāng)顧客進(jìn)店咨詢的時(shí)候，門市們常常會(huì)面帶笑容的高喊“歡迎光臨”等歡迎語(yǔ)，然后引客入座，端茶倒水，一番簡(jiǎn)單寒暄后開(kāi)始介紹產(chǎn)品套系一次例服務(wù)和流程后，再加以靈活運(yùn)用，一些簡(jiǎn)單的技巧就能讓顧客笑逐顏開(kāi)，拉近與顧客的距離。例如：顧客進(jìn)店時(shí)，門市在熱忱的高喊“歡迎光臨”之后，很自然的靠近顧客和寶寶，以親切的口吻與寶寶說(shuō)話，如“寶寶”、“寶寶真漂亮”“寶寶的眼睛好大啊”等，一些贊美性的話語(yǔ)將讓家長(zhǎng)心里很舒服，門市與顧客之間的關(guān)系也變得輕松自然。在門店不忙的時(shí)候，也可以三五個(gè)門市湊在一起接待顧客，讓顧客感到溫馨和快樂(lè)。但需要注意的是，與顧客談單的只能一個(gè)人，否則七言八語(yǔ)會(huì)然顧客不知所措，甚至感覺(jué)厭煩。這種直率熱情的歡迎方式特別適合帶著三歲以下寶寶的顧客。
總的來(lái)說(shuō)，門市在迎客的過(guò)程中，可通過(guò)以孩子的口吻與寶寶交流的方式來(lái)博取家長(zhǎng)*初的好感，拉近與顧客的距離。在這個(gè)過(guò)程中，門市需要注意的是，要把握熱情的“度 ”，過(guò)度的熱情和贊美可能會(huì)嚇到顧客，自然真實(shí)的贊美才是***的。
技巧二、照顧好小寶寶，做好與家長(zhǎng)的溝通
在兒童影樓的接單過(guò)程中，門市人員對(duì)寶寶的照顧很重要。只要安頓好了寶寶，家長(zhǎng)才能安心的坐下來(lái)，與門市交談。對(duì)于年齡較小的寶寶，正確抱孩子的姿勢(shì)見(jiàn)曾加顧客對(duì)影樓的好感。因此，門市應(yīng)熟練掌握抱不同大小孩子的方式，以及哄孩子的技巧。
門市在照顧寶寶的同時(shí)，還應(yīng)與家長(zhǎng)做好溝通，聊一些有關(guān)于寶寶的話題，比如年齡、屬相、生活習(xí)慣、睡覺(jué)規(guī)律、喜歡玩什么、愛(ài)吃什么等等。在溝通的過(guò)程中，門市可以靈活的將拍攝適宜引入話題中。比如說(shuō)到睡覺(jué)規(guī)律，當(dāng)家長(zhǎng)說(shuō)到寶寶很小，容易疲倦，隔幾個(gè)小時(shí)就得睡一會(huì)兒時(shí)，門市可及時(shí)的說(shuō)：我們專設(shè)了寶寶休息室，可以沒(méi)拍一個(gè)造型，就讓寶寶休息一會(huì)兒。在交流中很自然的將影樓的概況和服務(wù)流程或細(xì)節(jié)或細(xì)節(jié)介紹給家長(zhǎng)，增加家長(zhǎng)對(duì)應(yīng)樓的信心。這樣的交流方式自然和諧，與無(wú)形中將談但的話題引進(jìn)來(lái)，顧客接受起來(lái)更加容易，而且門市也能很快得了解到顧客的消費(fèi)潛力，推薦比較符合過(guò)客需求的套系。
需要注意的是，在這個(gè)過(guò)程中，門市應(yīng)學(xué)會(huì)換位思考，能夠站在家長(zhǎng)的角度與顧客溝通。另外，門市在做自我介紹時(shí)只需介紹自己的名字就好，不要遞名片。可有兩位以上的門市與家長(zhǎng)溝通，但要注意配合。門市在從顧客手中接到寶寶的時(shí)候，應(yīng)以自言自語(yǔ)的方式將自己定位為寶寶的阿姨的角色，改變慣常的談單方式。在抱寶寶的時(shí)候，若是溝通忌諱陌生人抱寶寶的家長(zhǎng)，或者寶寶認(rèn)生而大哭的時(shí)候，門市也不要緊張，可以拿玩具來(lái)哄寶寶開(kāi)心，在引入接單話題。
技巧三、從攝影的角度來(lái)贊美寶寶
贊美寶寶是博得家長(zhǎng)開(kāi)心和認(rèn)同的**方式。門市對(duì)寶寶的夸獎(jiǎng)往往只會(huì)博得家長(zhǎng)的會(huì)議一笑，這是因?yàn)檎劽绰?tīng)到了太多相同的贊揚(yáng)話語(yǔ)了。因此，我們應(yīng)以不同的方式來(lái)夸獎(jiǎng)寶寶，提升家長(zhǎng)在影樓拍攝的興趣。
從寶寶的形象上來(lái)贊美：如果遇到一個(gè)活潑愛(ài)笑的寶寶，就可以夸獎(jiǎng)：“寶寶好可愛(ài)哦，開(kāi)起來(lái)真漂亮，拍出來(lái)的照片肯定好看！”若是碰到不愛(ài)笑的寶寶，則以夸獎(jiǎng)：“寶寶長(zhǎng)得很上鏡，有乖又聽(tīng)話，拍出來(lái)的照片效果一定很好！”
從瞬間的可愛(ài)神態(tài)來(lái)贊美：當(dāng)寶寶流口水時(shí)，很自然地說(shuō)：“媽媽你看，寶寶流口水了，這樣的照片天真可愛(ài)，是寶寶成長(zhǎng)過(guò)程中*珍貴的瞬間。”因此，門市可以翻出寶寶流口水的照片來(lái)個(gè)家長(zhǎng)看。
當(dāng)寶寶躺在媽媽的懷里，睡得很香的時(shí)候，門市可以輕聲說(shuō)：“寶寶睡著了，睡得好香啊！這樣拍出來(lái)照片，也是很可愛(ài)的。”“你看（找出照片），這樣的照片適合放大，掛在家里。”
當(dāng)寶寶哭得很大聲的時(shí)候，門市可以一邊哄寶寶，一邊說(shuō)：“寶寶的嗓門很亮，將來(lái)準(zhǔn)是個(gè)歌唱家的料！其實(shí)哭的時(shí)候，拍出來(lái)也是很有意思的，這些都是寶寶成長(zhǎng)過(guò)程中*珍貴的記憶。”
當(dāng)寶寶伸開(kāi)雙臂讓媽媽抱的時(shí)候，門市可以說(shuō)：“寶寶*愛(ài)*親的還是媽媽，粘媽媽了！這樣的動(dòng)作也是拍攝的好時(shí)機(jī)呢！這是對(duì)偉大母愛(ài)的*好詮釋！”
以上是常見(jiàn)的寶寶的動(dòng)作與表情，其實(shí)在接待過(guò)程中，會(huì)有很多瞬間值得我們?nèi)グl(fā)揮。門市在接待過(guò)程中，只要善于觀察，多加捉摸，靈活運(yùn)用，舉一反三，通過(guò)以上方式去夸獎(jiǎng)寶寶，不僅可以彰顯自己的專業(yè)性，還可以順利的將顧客的思緒引入到給寶寶的拍攝上來(lái)，為顧客訂單做好鋪墊。
技巧四、用專業(yè)知識(shí)提升影樓形象
寶寶的健康問(wèn)題，營(yíng)養(yǎng)問(wèn)題，早期教育問(wèn)題等是家長(zhǎng)*為關(guān)心的，因此在門市與家長(zhǎng)溝通的過(guò)程中，這些話題有助于拉近門市與顧客之間的距離。如果門市也是媽媽，對(duì)于這方面的事情了解的相對(duì)會(huì)多一些，與顧客會(huì)有很多同感，溝通起來(lái)比較方便。但門市沒(méi)有孩子或單身，就要在平時(shí)的工作中多與其他門市溝通了解相關(guān)知識(shí)。另外影樓也可以購(gòu)買一些相關(guān)的書籍供員工學(xué)習(xí)參考，或者組織員工參加相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)，以提升員工的專業(yè)素質(zhì)。
在孩子的成長(zhǎng)過(guò)程中，家長(zhǎng)會(huì)遇到很多難以解決的問(wèn)題，如果門市在與顧客溝通中，能夠就一些問(wèn)題提出專業(yè)**地解決辦法，這將有助于提升影樓的檔次呵在顧客心中的地位，有助于提升家長(zhǎng)對(duì)影樓的信任，促成顧客訂單。
技巧五、巧妙運(yùn)用優(yōu)惠政策促成訂單
以上幾點(diǎn)都是為顧客在影樓訂單做鋪墊，當(dāng)門市贏得顧客的信任后，就要放心大膽的開(kāi)始進(jìn)入接單正題，介紹引導(dǎo)并幫助顧客選擇拍攝套系。在介紹套系和拍攝產(chǎn)品的時(shí)候，門市不可急于求成，而要站在顧客的角度，根據(jù)顧客的需求來(lái)推薦。在判斷顧客消費(fèi)水平的基礎(chǔ)上，為顧客推薦兩套產(chǎn)品為**。因?yàn)檫^(guò)多的套系會(huì)讓顧客感到迷茫，不知道該要如何去選擇，若是——對(duì)比，將出現(xiàn)很多問(wèn)題，增加訂單難度。
很多影樓在日常的經(jīng)營(yíng)中就沒(méi)有一定的優(yōu)惠政策，門市可選擇符合顧客需求和略高于顧客需求的套系推薦給顧客。在做了詳細(xì)的套系和產(chǎn)品結(jié)束后，應(yīng)給與顧客選擇的空間。當(dāng)顧客有消費(fèi)傾向，但因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題而猶豫不決時(shí)，可以適當(dāng)?shù)膾伋鰞?yōu)惠項(xiàng)目，并向顧客說(shuō)明，這是因?yàn)榕c顧客溝通的好，并且很喜歡寶寶，所以可以幫顧客跟主管或店長(zhǎng)去申請(qǐng)，并認(rèn)真填寫優(yōu)惠申請(qǐng)單。此時(shí)切忌不要讓顧客感覺(jué)優(yōu)惠來(lái)的太容易。
在接單門市請(qǐng)求優(yōu)惠的過(guò)程中，可由另一位門市來(lái)帶領(lǐng)顧客參觀影樓，介紹服務(wù)流程和拍攝趣事，不要讓顧客一個(gè)人坐著等待，也不要說(shuō)有關(guān)套系的內(nèi)容，以免因?yàn)榻榻B方式或口經(jīng)不統(tǒng)一而產(chǎn)不必要的麻煩。需要注意的是，顧客的等待時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，應(yīng)控制在五分鐘以內(nèi)。
當(dāng)優(yōu)惠申請(qǐng)成功后，接單門市可將申請(qǐng)單展示給顧客，然后將優(yōu)惠內(nèi)容說(shuō)明清楚，*好能夠帶給顧客小小的額外驚喜，說(shuō)是自己爭(zhēng)取的。***將申請(qǐng)單附在訂單后面并裝訂好，讓顧客感到門市工作的認(rèn)真和優(yōu)惠申請(qǐng)的重要性。在顧客簽字確認(rèn)前，詳細(xì)有序的向顧客說(shuō)明此訂單的所有產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目，當(dāng)顧客認(rèn)同后，有顧客簽字確認(rèn)。
以上幾個(gè)步驟應(yīng)竟然有序的進(jìn)行，要一氣呵成，不能拖泥帶水。當(dāng)優(yōu)惠申請(qǐng)成功后，顧客在提出別的要求時(shí)，一定要以否定的口吻婉轉(zhuǎn)的回絕。
如果顧客在一開(kāi)始就表示訂單的興趣，門市可以直接進(jìn)入訂單程序，而不必去找店長(zhǎng)請(qǐng)示優(yōu)惠。此時(shí)應(yīng)直接告訴顧客訂單有優(yōu)惠項(xiàng)目，，并作簡(jiǎn)明扼要的介紹。但此時(shí)門市不要將所有的優(yōu)惠都介紹給顧客，因?yàn)楫?dāng)顧客忽然轉(zhuǎn)變想法說(shuō)要在考慮時(shí)，還有余地可以請(qǐng)示更多的優(yōu)惠來(lái)晚會(huì)訂單。
如果顧客明確訂單并已經(jīng)簽字確認(rèn)，可以通過(guò)簽單禮的方式送出***的政策，給顧客額外的驚喜，并提醒顧客介紹朋友過(guò)來(lái)。
以上是門市在訂購(gòu)單過(guò)程中一些簡(jiǎn)單**、屢試不敗的小技巧。在顧客考慮訂單的時(shí)候，一些優(yōu)惠措施總能夠提升他們的興趣，促進(jìn)他們?cè)缱鰶Q定。門市在接單的時(shí)候，只要抓住顧客的消費(fèi)心理，巧妙運(yùn)用優(yōu)惠措施，就能促成顧客訂單。
技巧六、因人而異解決砍價(jià)危機(jī)
很多顧客在明確訂單后，都會(huì)要求門市降低價(jià)格，這也是門市接單必經(jīng)的一道程序（價(jià)格保持的較好的兒童影樓這樣的問(wèn)題比較少，但實(shí)際上大多是兒童影樓都存在這樣的問(wèn)題）。砍價(jià)是一種很正常的消費(fèi)行為，也證明了顧客想訂單的想法，門市不要害怕或抵觸砍價(jià)的行為，能否處理好砍價(jià)行為也是門市能否接單的關(guān)鍵。
顧客砍價(jià)的原因一般分為兩種：一種是為了得到心理平衡，另一種是套系價(jià)格距離顧客的心理價(jià)位還有一定距離。針對(duì)這兩種不同的情況，門市應(yīng)區(qū)別對(duì)待，采用合適地方法讓顧客得到一定的心理滿足。
針對(duì)***種砍價(jià)心里，門市只要在請(qǐng)示經(jīng)理，簽一張?zhí)貎r(jià)減價(jià)但，減去少量的金額，讓顧客感覺(jué)到套系的價(jià)格是不可以輕易的改變的，以提升顧客對(duì)套系的價(jià)值感，這樣基本可以促成訂單。特別減價(jià)單要單獨(dú)設(shè)計(jì)，在顧客確認(rèn)簽字后，與正式訂單放在一起。需要注意的是，在統(tǒng)計(jì)完一天的訂單后，門市應(yīng)將特別減價(jià)單提取出來(lái)單獨(dú)裝訂，另行存放。因?yàn)槲覀冊(cè)诮訂芜^(guò)程中，為了讓顧客感到物超所值，常常會(huì)拿出別人的訂單來(lái)給顧客作比較，需要注意的是，在使用特別減價(jià)單時(shí)，門市一定要強(qiáng)調(diào)：只有內(nèi)部員工的親屬才可以享受特別減價(jià)單的優(yōu)惠，每個(gè)月***兩天次，以提升特別減價(jià)單的價(jià)值。
針對(duì)第二種情況，因?yàn)樘紫档膬r(jià)位與顧客心里價(jià)位有落差，即使給予價(jià)格上的優(yōu)惠也達(dá)不到顧客的心理價(jià)位。遇到這樣的顧客，門市若處理的不當(dāng)很同意失單。再此提出兩種**地解決辦法：1、贈(zèng)送合作單位（品牌童裝店、嬰幼產(chǎn)品專賣店、超市等）提供的現(xiàn)金抵價(jià)券。贈(zèng)送給顧客的抵價(jià)券金額可以是顧客的還價(jià)兩倍。2、建議顧客減少套系內(nèi)容或更換其它套系以降低拍攝費(fèi)用。需要注意的是，門市在使用贈(zèng)送現(xiàn)金抵價(jià)券和減少套系的兩種方法時(shí)，*好像店長(zhǎng)申請(qǐng)，由店長(zhǎng)簽字許可后實(shí)施。
技巧七、默契配合、輔助訂單
在接單過(guò)程中，門市間的配合也是非常重要的，尤其是兒童影樓，在整個(gè)接待的過(guò)程中對(duì)寶寶的看護(hù)，贊美是隨時(shí)都需要的。如果只有一個(gè)門市接待，往往會(huì)分散門市注意力，拖延接待時(shí)間，所以需要其他門市來(lái)配合完成。當(dāng)有門市陪寶寶玩或哄寶寶睡覺(jué)的時(shí)候，媽媽們都會(huì)比較安心，不會(huì)急于離開(kāi)，能夠做定下來(lái)詳細(xì)洽談拍攝事宜。若是寶寶在影樓玩的開(kāi)心，媽媽們也會(huì)很高興，這有助于增加訂單的機(jī)會(huì)。如果是很多家長(zhǎng)一起來(lái)咨詢，不用門市照料寶寶的情況下，門市對(duì)于家長(zhǎng)的服務(wù)也是非常重要的。在端茶倒水之余，主要接待門市在向顧客介紹產(chǎn)品的同時(shí)其他門市可帶領(lǐng)參觀影樓，介紹影樓的概況和企業(yè)文化，以免顧客太多讓主要接待門市的接待流程變得混亂。這也有助于顧客從多方面了解影樓，增加顧客對(duì)應(yīng)樓的信心。
以上七個(gè)門市結(jié)單技巧是作者在長(zhǎng)期的從業(yè)過(guò)程中總結(jié)出來(lái)的接單經(jīng)驗(yàn)，也許不過(guò)**，希望能夠給大家一些啟發(fā)。當(dāng)然，兒童影樓門市接單成功的基礎(chǔ)是影樓的拍攝水準(zhǔn)，產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的細(xì)節(jié)、系統(tǒng)的完善、品牌的市場(chǎng)推廣等等。如果影樓沒(méi)有做好以上各項(xiàng)，只是一味的要求門市提高接單率，也是不現(xiàn)實(shí)的。另外，門市接待能力的提升不是短時(shí)期內(nèi)就能完成的，這需要影樓在平時(shí)工作中加強(qiáng)對(duì)門市的重視，加強(qiáng)對(duì)員工的教育和培訓(xùn)，需要門市在工作中不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提升技能。
