今年五月，格力電器董事長(zhǎng)董明珠曾放言：“只要是格力人，我保證，一人一套房。”
上周，這個(gè)每人發(fā)一套房的諾言，已經(jīng)開始動(dòng)工，項(xiàng)目位于珠海，總共住宅3180戶，預(yù)計(jì)2021年交付。
網(wǎng)友眾呼：“格力還缺不缺人？”
這些年來，董明珠一直都伴隨著話題，無論是和雷軍懟出來10億賭局，還是她的各種霸氣互撕，都凸顯了她強(qiáng)勢(shì)的性格特征，而在她帶領(lǐng)下，格力空調(diào)市場(chǎng)份額遙遙**——她喜歡說：“我永遠(yuǎn)都是對(duì)的。”
但在她的成功背后，很少有人關(guān)注到，她的董事長(zhǎng)之路，是從每個(gè)人都認(rèn)為“毫無門檻的”基層銷售員干起的。
干銷售*丟臉？胡說！
“董姐走過的路，都長(zhǎng)不出草。”霸氣的董小姐是很多人的偶像。
但她的起點(diǎn)，沒有平臺(tái)，沒有學(xué)歷，甚至已經(jīng)失去了年齡優(yōu)勢(shì)。
在加入格力之前，董明珠在一家化工研究所做行政，她的丈夫在兒子兩歲時(shí)病逝，整個(gè)家庭的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)突然都落到了她的身上。
當(dāng)時(shí)她的生活很窘迫，但是她并沒有過于心急，也急不了，她選擇了換一個(gè)工作，加入格力，從銷售這個(gè)*容易賺到錢的崗位開始做起，那年她36歲。
1992年，她在安徽的銷售額突破了1600萬，占了整個(gè)公司的1/8；
隨后，她被調(diào)往沒有一絲市場(chǎng)機(jī)會(huì)的南京，一年內(nèi)個(gè)人銷售額上竄至3650萬元。
1994年，任經(jīng)營(yíng)部部長(zhǎng)，后格力電器連續(xù)11年空調(diào)產(chǎn)銷量、銷售收入、市場(chǎng)占有率均位居全國(guó)首位。
2007年，任格力電器總裁。
2012年，任格力集團(tuán)董事長(zhǎng)、格力電器董事長(zhǎng)、格力電器總裁，自此開啟了格力的董明珠時(shí)代，直到2016年。
2017年，格力占有30%的國(guó)際市場(chǎng)，市場(chǎng)份額屹立不倒。
可以說如今格力的成就，董明珠功不可沒。但董明珠商業(yè)成就的輝煌，很大一部分來源于曾經(jīng)的銷售經(jīng)歷。
現(xiàn)在很多年輕人找工作的時(shí)候很著急，可又看不起銷售，還能列舉出很多理由，比如門檻太低啦，做起來很掉價(jià)啦，天天打電話遭白眼啦，總之一句話，做什么都行，就是不愿意做銷售。
但他們不知道：銷售才是商業(yè)的本質(zhì)。
銷售固然是企業(yè)鏈條里*后的一環(huán)，但也是*接近客戶一環(huán)，不懂銷售就不懂客戶。
很多人覺得銷售這個(gè)工作沒技術(shù)含量，但我想問問你，同樣的產(chǎn)品，有的人賣的好，有的人賣的差，不就是因?yàn)閰柡Φ哪遣ㄈ烁N售的藝術(shù)嗎？
但凡產(chǎn)生差別的崗位，本身一定是有門檻的。
你達(dá)不到這個(gè)工作的門檻，就說這個(gè)工作沒門檻，實(shí)在是太自欺欺人了。而從銷售做起的董明珠，就是靠著賣了*多的空調(diào)，一步步成為格力集團(tuán)董事長(zhǎng)的。
一個(gè)精通銷售的人才，到底可以掀起多大的能量？再比如說，讓阿里巴巴引以為傲的中供鐵軍，近幾年頻繁出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的各個(gè)角落，造就了一批高層合伙人，那些都是阿里巴巴曾經(jīng)的銷售干將。
憑什么銷售牛逼？
因?yàn)殇N售是企業(yè)價(jià)值鏈條里*接地氣的一環(huán)，是商業(yè)的終端變現(xiàn)，無論是什么行業(yè)，無論是提供服務(wù)還是產(chǎn)品，如果不懂客戶的需求，如果賣不好東西，即使戰(zhàn)略定得再好，公司沒兩天也就死了。
而有時(shí)一個(gè)好的銷售，對(duì)公司的意義甚至可以超過CEO——空客*牛的COO雷義，23年內(nèi)每天都能賣出價(jià)值10億的飛機(jī)，他才不天天說什么公司戰(zhàn)略，三個(gè)字便能概括他的職業(yè)成就：“就是賣！”
所以空客飛機(jī)僅靠銷售就將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手波音公司打得毫無還手之力，波音為了對(duì)付雷義一個(gè)人，就換了8個(gè)銷售總監(jiān)，還是無濟(jì)于事。
所以馬云說，成功者都做過銷售，銷售就是人生。
銷售能力，可以*直接反應(yīng)一個(gè)人的綜合能力。
培養(yǎng)狼性？
不，我只要守規(guī)矩的狼
一般來說，體制內(nèi)給人的印象是壟斷、低效、安逸、固化的，但在董明珠管理下的格力，可以說是一種在寡頭管理下的高效率運(yùn)作，和一般的職業(yè)經(jīng)理人留給大家的諸如不負(fù)責(zé)任的印象不同，她自信、果斷、正直又富于使命感。
能干出這種業(yè)績(jī)，董明珠本身自然是很有狼性，就任董事長(zhǎng)后，這種風(fēng)格被她帶入了企業(yè)文化，她堅(jiān)持“普通員工也要對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)，每一個(gè)打工的都應(yīng)該有老板思維”。
與此同時(shí)，她不但會(huì)畫大餅，還會(huì)落地，能把格力和格力員工的利益綁定在一起。
除了股權(quán)激勵(lì)之外，她對(duì)所有的格力員工一視同仁，在2016年她卸下格力集團(tuán)董事長(zhǎng)職位后，轉(zhuǎn)身就給所有格力電器的員工漲薪1000元，這一下就是8億多的開支。
2018年，更是承諾給每一個(gè)員工一套房子，首批2021年即將交付。
員工也沒有辜負(fù)她的期望。她任格力董事長(zhǎng)的那一年就打出了五年內(nèi)銷售額達(dá)到2000億的口號(hào)，而自2012年開始，除2015年外，格力銷售額都穩(wěn)定地以200億每年的新增量上升。
在培養(yǎng)狼性的同時(shí)，她也不忘定規(guī)矩，狼性一旦逾越了規(guī)則，整個(gè)企業(yè)都會(huì)面臨翻船的風(fēng)險(xiǎn)。正如當(dāng)時(shí)阿里的員工為了業(yè)績(jī)搞腐敗，一系列的連鎖反應(yīng)*終導(dǎo)致了CEO不得不離職。
對(duì)格力而言，銷售好獎(jiǎng)勵(lì)自然多，但是銷售腐敗，懲罰也大。
曾經(jīng)，她的哥哥打電話給她，一反常態(tài)要親自提貨，追問之下得知收了經(jīng)銷商的回扣，一百萬可以拿到幾萬。她當(dāng)場(chǎng)掛了電話，轉(zhuǎn)頭就和那家經(jīng)銷商斷了合作，弄得經(jīng)銷商都懷疑是不是找到了一個(gè)假哥哥，*后還是經(jīng)銷商立字為證不給她哥哥回扣，合作才得以繼續(xù)。
不僅僅是對(duì)銷售，她對(duì)其他員工的管理也非常嚴(yán)格。
比如，不允許辦公室吃東西。有一次，公司還有幾秒鐘就下班了，她看到有兩個(gè)員工在吃東西了，當(dāng)場(chǎng)就要罰50，那兩個(gè)員工喊冤說吃的不是自己帶來的，董明珠就說，好呀，你們兩個(gè)各50，他100。
要知道，那個(gè)被罰100的員工家里經(jīng)濟(jì)很困難，而且當(dāng)時(shí)月薪只有800，100已經(jīng)是一個(gè)很大的數(shù)字，但是董明珠毫不猶豫地當(dāng)場(chǎng)執(zhí)行了規(guī)定。
但下班之后，董明珠從自己的口袋里掏出了100給他，并告訴他說，罰款是罰你的違規(guī)，這一百是因?yàn)槟慵彝ダщy給你的額外補(bǔ)貼。
這不禁讓我想到了如今很多的創(chuàng)業(yè)公司，看上去掛著一套獎(jiǎng)懲制度，但是實(shí)際上員工肆意妄為，沒人把制度當(dāng)回事；而有些公司又制訂了過于嚴(yán)苛的獎(jiǎng)懲制度，看上去制度簡(jiǎn)直就是為了剝削員工而制定的。
真正的規(guī)則，不該形同無物，更不該以苛責(zé)為目的，而應(yīng)當(dāng)以指導(dǎo)為初衷。
很多時(shí)候，管理團(tuán)隊(duì)，你為難的一定不是別人，而是自己，是自己所在的團(tuán)隊(duì)。
抗住*大的壓力，
照顧所有人的利益
董明珠不僅是對(duì)自己的員工有非常明確的合作規(guī)則和共贏策略，在戰(zhàn)略選擇上也有自己獨(dú)特的果斷和堅(jiān)持。
1996年是一個(gè)空調(diào)行業(yè)的生死年，當(dāng)年行業(yè)的產(chǎn)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于需求，恰巧碰上洪災(zāi)更是雪上加霜，當(dāng)時(shí)各級(jí)經(jīng)銷商都受不了壓力紛紛降價(jià)，格力力排眾議維持價(jià)格，說服經(jīng)銷商一同堅(jiān)持。
*后，降價(jià)的公司都入不敷出，而格力當(dāng)年完成了17%的平穩(wěn)增長(zhǎng)，市場(chǎng)*終站在了她的一邊。
聽上去似乎沒什么，但有魄力和能力扛住重壓，作出**識(shí)的選擇，本身就是一件很了不起的事，何況事后還被證明選擇無比正確。
都說共患難易，同享福難，但董明珠愿意和合作伙伴共享收益，在扛過96年的那次風(fēng)波后，她當(dāng)即就進(jìn)行了1億的分紅，而且這一發(fā)就是很多年，幾乎從未間斷。
而且，她愿意和每一級(jí)合作伙伴共贏。
有一次，同一個(gè)地區(qū)內(nèi)幾個(gè)經(jīng)銷商之間互相內(nèi)斗，搞得兩敗俱傷，按理格力已經(jīng)建立了自己的品牌，可以不跟經(jīng)銷商一起玩，砍掉中間商自己建立銷售公司，把渠道更好地掌握在自己手里就行。
但董明珠提出資源整合，讓經(jīng)銷商們共同成立公司，既照顧了經(jīng)銷商的利益，又解決了內(nèi)耗，增加了資源的利用效率。
之后，這種模式推廣到全國(guó)各地，但湖北地區(qū)合并的銷售公司做大后，開始擠壓當(dāng)?shù)匦⌒徒?jīng)銷商，想要索取更多利潤(rùn)。為了保護(hù)小型經(jīng)銷商和顧客的利益，談判無果后，格力自家建了銷售公司，辦得順風(fēng)順?biāo)镜暮喜⒐?，沒有格力的品牌支撐后，漸漸沒了聲息。
作為強(qiáng)勢(shì)的品牌方，她愿意保證每一個(gè)經(jīng)銷商的利益。
這就是銷售出身的人因?yàn)橛H身體會(huì)過銷售的艱難而擁有的大局觀。
雖說她是銷售出身，但她反對(duì)純粹的銷售。整個(gè)家電業(yè)的銷售風(fēng)氣都在董小姐的帶領(lǐng)下，變好了那么一點(diǎn)點(diǎn)。
在談到手機(jī)的時(shí)候，她說，相對(duì)于IP和品牌等高回報(bào)的部分，她愿意更加關(guān)注硬件等利潤(rùn)率不高的部分，為社會(huì)作貢獻(xiàn)，多做一些“愿意吃些虧”的部分。
愿意吃虧，何嘗不是一種能力。
雖然在手機(jī)和汽車行業(yè)，她確實(shí)吃了虧，格力2代手機(jī)生產(chǎn)了30萬臺(tái)只賣出了1萬臺(tái)，珠海銀隆IPO失敗又遇到了技術(shù)瓶頸，但是她仍然愿意堅(jiān)持創(chuàng)新做實(shí)業(yè)，就如她仍愿意投資500億做做芯片。
其實(shí)格力在2018以來，市值有所下跌。但格力過去的輝煌25年，顯然董小姐是**功臣。在所有年輕人都覺得“銷售=陪酒送禮賣東西”的時(shí)候，董小姐憑借實(shí)力把銷售員干成了董事長(zhǎng)，把小空調(diào)賣成了大品牌。
我們講道理的時(shí)候總說三百六十行，行行出狀元，可是自己擇業(yè)的時(shí)候又確實(shí)戴上了有色眼鏡，但如果我們能做到上面這三點(diǎn)，每個(gè)人都能有不錯(cuò)的職業(yè)途徑。
要知道，銷售的***之處在于：銷售到*后，你銷售的就是你自己。
你的德行，你的品牌，*終成就你。
