一提起銷售，人們首先會(huì)想到的就是“賣東西”。Google Play前CMO帕特里克·莫克在一篇文章中認(rèn)為，其實(shí)人們每天都在銷售，當(dāng)你請(qǐng)老板批準(zhǔn)預(yù)算時(shí)，是在“銷售”；當(dāng)你向朋友推薦你喜歡的餐廳和電視時(shí)，是在“銷售”；當(dāng)你說服孩子上床睡覺時(shí)，也是在“銷售”。
也就是說，每當(dāng)我們出于自身利益*大化要求對(duì)方做一些未必符合他們利益*大化的事時(shí)，我們就是在“銷售”。在文章中，作者總結(jié)了他在工作和生活中積累的銷售法則。
**個(gè)法則
解決一個(gè)真實(shí)存在的問題。當(dāng)你賣東西的時(shí)候，一定要能解決對(duì)方的某個(gè)需求，不管這個(gè)需求是真實(shí)還是虛構(gòu)的。比如幫客戶挑到一件顯身材的婚紗，或者符合她婚禮需求的婚紗。
第二個(gè)法則
學(xué)會(huì)問問題。有很多人得不到自己想要的答案是因?yàn)椴粫?huì)提問，很多銷售一見到客戶，馬上就開啟了銷售模式，這么做其實(shí)是錯(cuò)誤的。為了了解客戶需要什么，首先要認(rèn)真問他們問題。
第三個(gè)法則
把“話筒”給對(duì)方。大多數(shù)人都喜歡談?wù)撟约?，而好銷售會(huì)問簡單但有穿透力的問題，然后讓客戶不停地說?？蛻粽f得越多，你越有可能了解對(duì)方需求，這樣才有機(jī)會(huì)服務(wù)對(duì)方。
第四個(gè)法則
銷售不是目的，服務(wù)才是。好銷售會(huì)一直這樣想：“我如何能幫到我的客戶？我做些什么可以更好地服務(wù)他們？”
第五個(gè)法則
不要無謂跟進(jìn)。你要確保自己和對(duì)方的每一次交流都有價(jià)值，比如，你在給客戶發(fā)信息時(shí)附上一些有價(jià)值的文章，或者給客戶介紹一些對(duì)他籌備婚禮有幫助的同行。這樣做，你就是在關(guān)注服務(wù)，而不是銷售。而客戶在收到你信息時(shí)，就知道里面一定有一些有價(jià)值的東西。
第六個(gè)法則
不要貪得無厭急于成交。太激進(jìn)要么容易被拒絕，要么容易嚇跑對(duì)方，服務(wù)業(yè)尤其如此，婚紗屬于低頻率、高消費(fèi)、重決策的商品，所以心急吃不了熱豆腐。
第七個(gè)法則
只提供有限的選擇。因?yàn)槿藗冊(cè)谶x擇太多時(shí)，就會(huì)有選擇障礙。一般來說，你可以提供高中低三檔選擇。心理學(xué)表明，大多數(shù)人會(huì)選中間的，太高端的一般人通常負(fù)擔(dān)不起，或者要下很大的購買決心，而太低端人們又會(huì)覺得自己有些掉價(jià)。
第八個(gè)法則
和你的客戶保持聯(lián)系，花時(shí)間好好了解他們、多問問題、多搜集信息，先交心再交易。
第九個(gè)法則
大膽“售賣”。一旦你發(fā)現(xiàn)客戶有購買意愿，就勇敢地開口，完成銷售。有一個(gè)好辦法是試著讓客戶想象一下需求被滿足后的感受。
第十個(gè)法則
保持微笑。一般人們?cè)敢庀蜃约合矚g并信任的人買東西，而微笑總能讓人自我感覺良好，并且感染他人。
總之，成功銷售的秘訣在于為他人服務(wù)，而且，你還獲得了一個(gè)了解他人，并且和他人建立長久關(guān)系的難得機(jī)會(huì)。通過一次銷售得到了一張訂單，你收獲的只是業(yè)績，通過一次銷售結(jié)交了一個(gè)朋友，你收獲的是一筆財(cái)富。
