俗話說：“開發(fā)十個新客戶，不如維護一個老客戶”。老顧客的轉(zhuǎn)介紹率對業(yè)績提升具有非常重要的作用，因為口碑的力量，往往會帶來連鎖反應(yīng)與利潤成倍的增加。
想要提升老帶新的前提是你的老客戶本身要有很好的滿意度，如果客戶自己都不滿意當然是不會推薦她的朋友來的。其次，如果你的新客戶數(shù)量很少的情況下，那可能本身你的品牌和店鋪運營就是有問題的，新客戶都不來，老客戶給你轉(zhuǎn)介紹的可能性就更低了。
老客戶轉(zhuǎn)介紹的三個時機
**個時機是在進店前預(yù)約的時候。
我們在客戶預(yù)約的時候問她一個問題“有沒有閨蜜陪你一起來呢”，而這個時候還沒有訂單，很多人是愿意找一個人跟她一起去的，能給她一些參考意見。所以如果她身邊剛好有即將要結(jié)婚的人，那這個人也是非常愿意跟她一起去的，因為也可以順便看一下自己的婚紗。
所以我們從預(yù)約的時候就要主動讓客戶去帶她身邊即將要結(jié)婚的朋友一起來選婚紗。如果預(yù)約時了解到客戶身邊有近一年內(nèi)或今年就要結(jié)婚的，一定要*早去盯住這個客戶，而不是等到結(jié)婚之后，那樣就太晚了！
第二個時機是客戶定單的時候。
定單的時候是客戶*興奮也*滿意的時候。所以這個時候我們可以做一個策略，如果她能把我們的二維碼和她的試紗照推薦到朋友圈，或者提供兩個或三個準客戶加我們微信，就可以給一個額外的獎勵，在定單當時就要去做這樣的要求。
總是有很多人不敢張嘴去跟顧客要，大都是心態(tài)的問題，不好意思去做這樣的要求。我們要明白一個道理，其實好的東西大家是愿意去分享的，并且分享出去之后會有更多的人受益，這其實是更開心的一件事情。所以在收單的時候一定要讓客戶去做分享。
第三個環(huán)節(jié)是客戶來取衣服和還衣服的時候。
為什么要結(jié)婚前取衣服的時候去要求？因為在結(jié)婚當天很多人參加婚禮的時候，她就可以跟別人去分享，說這個婚紗是在哪里哪里租的。所以結(jié)婚前來取件的前兩三天我們可以給客戶做這樣的提醒。
還件的時候是非常適合跟客戶建立長遠關(guān)系的。在客戶來還衣服的時候，我們可以去跟客戶多一點互動，問問她“大家看你的婚紗怎么樣啊？”這個時候你就順便去問，有哪些朋友說要結(jié)婚了？有問到婚紗的嗎？你方便把她微信給我一下嗎？
給微信的時候也有一個小方法，就是讓老客戶把新客戶以及我們的工作人員拉一個小的群，然后讓老客戶在群里幫我們做一個鋪墊。
維護老客戶的方式方法
給客戶提供幫助?？蛻粼诨槎Y籌備當中我們盡可能的給她一些關(guān)心和建議以及資源的嫁接，主動給客戶一些實際的幫助。還有一個非常好用的方法就是主動給你的客戶介紹客戶，你要了解客戶的職業(yè)，主動為她介紹客戶，這是非常好用的一種辦法。不能僅僅是朋友圈點個贊或者評論一下，這是比較敷衍也不走心的一種維護方式。
其次是禮物的維護，定期送一些禮物什么的。很多店的老板是比較摳的，不舍得去給老客戶送，覺得她反正已經(jīng)結(jié)婚了維護不維護無所謂。其實你去算一算，我們?nèi)ラ_發(fā)新客戶的成本可能會更高。所以千萬不要去開發(fā)新客戶的時候花了很多錢卻忘了其實可以用更低的成本去維護老客戶。所以過年過節(jié)、結(jié)婚紀念日、生日時送些禮物也是非常好的方法。
還有一種方式是老客戶的答謝會，其實不是所有的客戶都具有轉(zhuǎn)介紹的能力，有的客戶僅僅是有傳播的能力，但是她們愿意做小喇叭，幫我們?nèi)プ霭噶行麄鳌?br />
答謝會的形式比如可以請老客戶摘草莓、請大家吃飯、看電影、沙龍活動等等。做的時候一定要記得給這些老客戶發(fā)一個非常精致的邀請函，客戶拿到邀請函很有可能就會去曬朋友圈。有些沙龍活動也可以要求穿禮服參加，如果有條件的話甚至可以讓顧客到你店里化妝。
現(xiàn)場一定要有一個簽到板讓大家去拍照，我們也可以請攝影師給他們拍照去發(fā)朋友圈。在這樣的活動上不要做任何的銷售，僅僅是做客戶關(guān)系的維護和品牌的傳播就夠了，讓老客戶知道你們這個品牌一直在進步，一直很活躍。老客戶會去向身邊的人去講“你看我曾經(jīng)的婚紗就在這家做的你看這家現(xiàn)在多好”。也覺得自己曾經(jīng)的選擇是對的，可以讓她們帶身邊的朋友過來，開心得去玩就行了。
有句話是說：我們通過一次銷售僅僅完成一張訂單我們得到的是業(yè)績和提成，如果我們通過銷售結(jié)交了一份友誼那我們將得到一筆財富。
所以我們要把客戶從客戶變成朋友。同樣來講，我們在做銷售的時候我們團隊當中的每一個人要有一個想法——我要讓這個客戶成為我永遠的客戶。不管有一天我做什么樣的生意他都會買我的單，變成我永遠的客戶！
我們帶著這樣一種心態(tài)，把握好*佳的時機，運用好一些小技巧和形式，相信大家的客戶維護和老客戶轉(zhuǎn)介紹一定會有所提升的！
