照相館的運(yùn)營(yíng)困境
你的照相館在經(jīng)營(yíng)過程中，是否感覺有點(diǎn)跟不上時(shí)代，你或許也嘗試著投入各種營(yíng)銷，比如微信，微博，自媒體什么的，但好象成效不是很顯著：
感覺獲客越來越吃力，成本不斷提高？
花大成本通過平臺(tái)獲得的流量，基本沒賺頭？
競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，成交客戶越來越難？
老客戶正在一點(diǎn)點(diǎn)流失，卻力不從心？
很有可能是你在經(jīng)營(yíng)照相館的過程中，忽視了營(yíng)銷的本質(zhì)。
微信，微博，自媒體，總的來說只是工具，只有掌握了營(yíng)銷的真正本質(zhì)，才能把工具用好，否則只是徒勞。
你經(jīng)營(yíng)照相館之所以會(huì)有以上困擾主要有以下幾個(gè)原因。
沒有定位到***客戶;
沒有持續(xù)獲客的策略;
沒有提煉自身在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力;
沒有提高成交率的銷售策略;
沒有去整合自身與外部資源;
圖源自黑光圖庫 攝影師孟浩
沒有定位到***客戶
照相館的生意出現(xiàn)問題時(shí)，獲取你該停下來思考一下：生意的本質(zhì)是什么？
生意的本質(zhì)是圍繞著一群有某種需求的客戶而展開的市場(chǎng)活動(dòng)，所提供的產(chǎn)品或服務(wù)就是為了滿足這些客戶的這些需求的。
因此，一盤生意*核心的是客戶。
首先要想清楚，我的目標(biāo)客戶是誰？通俗的講就是：“誰會(huì)買單”。
有一家照相館聽朋友說了微信營(yíng)銷很有威力，于是找了自動(dòng)加微信好友的軟件，讓員工通過手機(jī)24小時(shí)不停的加好友。一段時(shí)間執(zhí)行下來，好友是加了不少，但他發(fā)現(xiàn)會(huì)來照相館消費(fèi)的卻屈指可數(shù)。
客戶流量不是越大越好，***的客戶流量才是轉(zhuǎn)化成交的基礎(chǔ)。
另一家照相相館在使用微信營(yíng)銷之前就會(huì)想，微信營(yíng)銷的本質(zhì)是為了讓信息更快的傳遞給***客戶。
于是他分析了自己的***客戶是大學(xué)生群體，會(huì)了解到大學(xué)生經(jīng)常出沒的地方。
在那些大學(xué)生聚集的地方提供了免費(fèi)的無線路由器，通過技術(shù)手段，輕松獲得了大量的大學(xué)生的微信號(hào)，并加為好友。
有了這些***，他又及時(shí)的跟客戶互動(dòng)，送上優(yōu)惠券，代金券，*終照相館的生意越做越大，分店越開越多。
由這個(gè)案例，我們不難看出，好的營(yíng)銷工具固定重要，但是更重要的是理清生意的本質(zhì)。
如何清晰的定位***客戶呢？可以問幾個(gè)問題：
我的***顧客是誰，誰會(huì)買單?
***顧客有哪些共同的特征，例如：年齡、性別、愛好、經(jīng)常出沒的場(chǎng)所，喜歡使用的社交軟件等？
***顧戶喜歡我們產(chǎn)品的理由？
他們有哪些需求或痛點(diǎn)？
沒有持續(xù)獲客的策略
客戶是一份生意的*關(guān)鍵，如何獲得客戶是一個(gè)系統(tǒng)過程。
要獲得客戶，必須先了解客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)的接觸過程有哪些呢？
客戶的整體購(gòu)買流程：“知道—了解—關(guān)注—興趣—購(gòu)買—傳播”。
要讓客戶知道我們、了解我們、產(chǎn)生關(guān)注我們的念頭，我們第一步要做的就是傳遞我們的產(chǎn)品或服務(wù)信息與價(jià)值。
***能重復(fù)傳播，形成客戶記憶。傳播的信息要能激客戶興趣，引發(fā)客戶響應(yīng)，促使客戶愿意配合您再走近一步了解。
你還要通過更多的獲客渠道策略來獲得客戶，你可以運(yùn)用的策略有很多。包括我們?cè)谥拔恼陆榻B的獲客9大黃金策略，如廣告渠道、借力于關(guān)聯(lián)商家、借助于客戶轉(zhuǎn)介紹，通過免費(fèi)贈(zèng)品獲得客戶等。
因此照相館想要獲取更多客戶，可以思考以下幾個(gè)問題。
你是否清楚你的顧客從哪里來
你有多少種獲得客戶的策略?
你測(cè)試過多少種獲得客戶的方法?嘗試過哪些新的方法?
如何吸引客戶注意力?獲得客戶的步驟是什么?
怎樣布局更多的渠道源源不斷的輸送客戶?
圖源自黑光圖庫 攝影師孟浩
沒有提煉自身在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
照相館的運(yùn)營(yíng)者，還需要自問：客戶為什么要向你買？
你要給顧客選擇你找你拍照的理由。
市場(chǎng)上所有的產(chǎn)品都有競(jìng)爭(zhēng)品與替代品，怎樣讓客戶優(yōu)先選擇你？
當(dāng)前同質(zhì)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷應(yīng)該是從客戶需求出發(fā)的，照相館***的優(yōu)勢(shì)應(yīng)該來自于對(duì)客戶需求的滿足或者發(fā)現(xiàn)。
如果你一味站在照相館角度來看，是難以找到自己有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)的。
但是如果真正的站在客戶角度來看，你會(huì)找到新大陸。
之前有個(gè)“變老照相館”，將年輕情侶化妝為老年人，拍老年情侶照。
就是找準(zhǔn)了情濃時(shí)的情侶，對(duì)未來情感的不確定，想要表達(dá)此情不移，攜手共老之情，推出的產(chǎn)品。
針對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力這一塊,你可以問自己以下幾個(gè)問題:
你的照相館具有哪些優(yōu)勢(shì)?
你的拍照產(chǎn)品有哪些與眾不同之處?產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)是什么?
你有哪些主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?他們具有哪些優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)?
在過去一年,你是否每個(gè)月都致力于提升產(chǎn)品與品牌的價(jià)值?
你在客戶心目中的形象是什么?這個(gè)形象清晰嗎?
沒有提高成交率的銷售策略
消費(fèi)升級(jí)后，客戶對(duì)產(chǎn)品對(duì)服務(wù)是越來越挑剔。
但是照相館有了好產(chǎn)品，好服務(wù)，就一定會(huì)擁有良好的業(yè)績(jī)嗎？事實(shí)往往并非如此。
在客戶還沒體驗(yàn)到你照相館的產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)值時(shí)，壓根就會(huì)不信任你，這種不信任與疑慮往往導(dǎo)致客戶猶豫不決，甚至于直接放棄購(gòu)買。
想擁有良好的業(yè)績(jī)，需要與客戶快速建立信任。
在提升照相館成交率方面，你可以問自己以下幾個(gè)金問題:
你運(yùn)用哪些方法與客戶快速建立信任?
你運(yùn)用哪些方法消除客戶的疑慮?你是否主動(dòng)為客戶承擔(dān)購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)?
你嘗試過多少種銷售方法?你知道每一個(gè)方法的效果嗎?
在過去的 12 個(gè)月里,你是否運(yùn)用過新的銷售方法?
你是否讓客戶更方便、更快捷地購(gòu)買你的產(chǎn)品?
你是否嘗試過更多的銷售渠道?電商?微信營(yíng)銷?
沒有去整合自身與外部資源
永遠(yuǎn)不要單打獨(dú)斗，永遠(yuǎn)記住，你想要的，別人那里已有了。
換句話說，你更要學(xué)會(huì)整合資源，相互借力。
社會(huì)上可供整合的資源有很多，你所要做的就是不斷提升自己整合資源的思維。
近年來火爆的“眾籌模式”也是整合資源的經(jīng)典案例。
學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)社會(huì)上的優(yōu)質(zhì)資源，并以合理的方式整合，可以快速?gòu)?qiáng)大自身的實(shí)力，從而從容地面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。
在整合資源這一塊，你要問自己以下幾個(gè)金問題:
你是否參加一些行業(yè)研討會(huì),并從中獲得行業(yè)資源?
你是否參加一些俱樂部或商會(huì),并從中獲得社會(huì)資源?
你是否與其他商家合作開發(fā)市場(chǎng)?相互共享客戶資源?
你是否借力媒體宣傳,提升產(chǎn)品與品牌知名度?
你是否與一些企業(yè)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系?
