營(yíng)銷人員為什么拿不住訂單？這是老板在苦惱的問題，也是營(yíng)銷人員在煩惱的問題。怎樣才能拿住訂單，這就主要取決于關(guān)鍵點(diǎn)“客戶跟進(jìn)管理”了。
影樓獲取到客戶的信息，其實(shí)還僅僅只是經(jīng)營(yíng)客戶的序幕，只有真正在和客戶的接觸中，才能了解客戶，獲取反饋，提供有針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)而影響客戶對(duì)企業(yè)的看法和認(rèn)同度，***終把客戶變?yōu)槠髽I(yè)的長(zhǎng)期資產(chǎn)。
圖源自黑光圖庫(kù) 修圖導(dǎo)師小尹
?。?）整理客戶類別
在對(duì)客戶進(jìn)行分析和管理時(shí)，可以根據(jù)客戶的購(gòu)買數(shù)量將客戶分成A類客戶、B類客戶、C類客戶和D類客戶。
由于A類客戶數(shù)量較少，購(gòu)買量卻占公司產(chǎn)品銷售量的80%，我們一般會(huì)為A類客戶建立專門的檔案著重管理，提高跟進(jìn)頻率、增加跟進(jìn)時(shí)間，并實(shí)時(shí)提供相應(yīng)的增值服務(wù)等；而對(duì)數(shù)量眾多，但購(gòu)買量很小，分布分散的C類客戶和D類則只需采取一般的跟進(jìn)管理，但不能讓客戶感覺到我們對(duì)其的不重視，因?yàn)镃類也有可能轉(zhuǎn)為B類，甚至A類客戶的；對(duì)于中間段的數(shù)量中等、購(gòu)買量中等的B類客戶則進(jìn)行正常跟進(jìn)管理即可。
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?。?）確定跟進(jìn)頻率
跟進(jìn)頻率的確定是基于客戶分類進(jìn)行的。針對(duì)于A類客戶，跟進(jìn)頻率應(yīng)該相對(duì)較高，一周至少安排一次，甚至幾次，具體根據(jù)實(shí)際情況而定；針對(duì)B類客戶，跟進(jìn)頻率應(yīng)保持正常，一月至少安排兩次，具體根據(jù)實(shí)際情況而定；針對(duì)C類客戶，跟進(jìn)頻率應(yīng)相對(duì)較低，一月安排一次即可，具體根據(jù)實(shí)際情況而定。
?。?）制定跟進(jìn)表格
跟進(jìn)表格可以根據(jù)自己的喜好、便利進(jìn)行設(shè)計(jì)，只要達(dá)到效果即可。我們可以根據(jù)自己的跟進(jìn)情況如實(shí)進(jìn)行填寫更新，以便于自己對(duì)整個(gè)跟進(jìn)情況的了解。能否讓客戶在生命周期中獲得較高的滿意度，甚至引發(fā)重復(fù)購(gòu)買，靠的是企業(yè)與客戶交互的累積。基于客戶生命周期心理分析，繼而精心設(shè)計(jì)客戶觸點(diǎn)交互，是做好客戶持續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。
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（4）監(jiān)督跟進(jìn)效果
跟進(jìn)效果的監(jiān)督主體為自身及上司，其中以自身為主。為什么以自身監(jiān)督為主呢？其一，自身對(duì)自身所負(fù)責(zé)的客戶***為了解，能根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整頻率及時(shí)間；其二，上司的時(shí)間有限，面對(duì)的不止一個(gè)人，而是一群人，很多時(shí)候不能詳細(xì)分析，所以本著業(yè)績(jī)提升的***終目的，自身做好監(jiān)督才是關(guān)鍵。
