影樓管理四步圓舞曲
————管理也可以搞得輕松
文/黑光管理策劃培訓(xùn)公司
黑光影樓結(jié)盟事業(yè)機(jī)構(gòu)
寇清溪 劉逸飛
提到管理就只談嚴(yán)格、做了經(jīng)理就板著一張臉、一開會(huì)便成了“一言堂”，這樣是經(jīng)理人是壓根不懂管理真諦的。
縱觀當(dāng)今影樓行業(yè)的發(fā)展大致可分為三個(gè)時(shí)期
產(chǎn)品的原始競(jìng)爭(zhēng)期
1993年，第一家臺(tái)資影樓誕生在上海。顛覆了中國(guó)近百年的照相館。同時(shí)，影樓進(jìn)入技術(shù)時(shí)代。技術(shù)優(yōu)先，只要技術(shù)好不怕沒生意,沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、形成了求大于供的市場(chǎng)。帶來(lái)了影樓包裝和服務(wù)的全新理念。
峰火連天價(jià)格戰(zhàn)
2000年前后，進(jìn)入促銷時(shí)代,群雄爭(zhēng)霸，逐鹿中原。各路豪杰揭竿而起。面對(duì)緊張的市場(chǎng)竟?fàn)幒芏嗥髽I(yè)亂了陣腳。追求短期利益，銷售無(wú)戰(zhàn)略，一輪價(jià)格戰(zhàn)打響，兩敗俱傷。
綜合實(shí)力品牌戰(zhàn)
2004年后影樓經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)新的局面。世間萬(wàn)物，合久必分，分久必合。盛極必返、否極泰來(lái)。一翻撕殺過后，痛定思痛。開始明白當(dāng)今市場(chǎng)的竟?fàn)幐嗟谋憩F(xiàn)為綜合實(shí)力的較量。
綜上：從游擊隊(duì)到正規(guī)軍；從家族式經(jīng)營(yíng)到整體組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整；從人情
式管理到制度契約式管理。交戰(zhàn)的重點(diǎn)指向人員素質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品多元化及店格形象等各方面的綜合實(shí)力。
規(guī)?；钠髽I(yè)呼喚職業(yè)經(jīng)理人的出現(xiàn)，規(guī)范化的市場(chǎng)呼喚成熟的，規(guī)范的管理模式。
規(guī)模越來(lái)越大,員工越來(lái)越多.靠親情式管理想留住人,不太管用了；可能不明白哪里出現(xiàn)了問題，總之每天埋在事物堆里，效率低、業(yè)績(jī)沖不上去，內(nèi)部卻紛爭(zhēng)不斷；和虎視眈眈的同行競(jìng)爭(zhēng),臨時(shí)抱佛腳的促銷和舊有的管理辦法能夠擔(dān)起重任嗎?
我們?cè)跒楦鞯赜皹欠?wù)的過程中，把種種讓影樓老總頭痛的事分成四個(gè)類別。我們稱之為”影樓經(jīng)營(yíng)管理的四步舞曲?！?br/> 跳好四步舞曲，再?gòu)?fù)雜的影樓問題也可以搞得輕松。
下面讓我們分別了解一下四步舞曲的內(nèi)容，在傳統(tǒng)”步法”的基礎(chǔ)上我們可以加入哪些動(dòng)作,幫助影樓老總輕松跳好”四步舞曲”。讓影樓管理四步輕松搞定。
四步舞曲第一步：建立完善的培訓(xùn)激勵(lì)系統(tǒng)。
相信大家還記得電影<天下無(wú)賊>中葛尤說(shuō)過的一句話”21世紀(jì)最寶貴的是什么？--------人才。
人才哪里來(lái)？據(jù)專業(yè)從事影樓人力資源工作的“黑光獵頭機(jī)構(gòu)”統(tǒng)計(jì)的數(shù)字顯示，能夠把握得住、用得好的人才70%來(lái)自本公司培養(yǎng)。有20%來(lái)自于外部招聘。尤其是管理人才，“空降領(lǐng)導(dǎo)”的成活率僅在10%左右。好人才不在天上,好人才就在企業(yè)中。
現(xiàn)在影樓的人力資源問題集中表現(xiàn)為:人才缺失、新人成活率低、老員工新員工相互排擠、幫派情況嚴(yán)重;行政管理困難，人員沒有凝聚力。
我們?cè)?jīng)聽到過“沙丁魚”的故事；談人力資源中的換血論，認(rèn)為老員工有倦怠心理，沒有沖勁。新鮮血液的注入將加速血液循環(huán).
但擺在面前的是：
新人的培訓(xùn)成本：培養(yǎng)一個(gè)新人到順利工作最少要三個(gè)月的時(shí)間。期間的底薪及前期培訓(xùn)的人力是一筆大的支出。這里面還不包括沒有成活的新人。另外，失誤才是最大的成本支出，新人的經(jīng)驗(yàn)差，處理失誤事件的能力也差。因失誤而引起的客怨或沉默客怨才是最大的成本支出。
老員工的不配合：新員工的加入將直接威協(xié)到老員工的地位，在此情況下,一方面，造成新人成活率低。另一方面，留下的必將形成幫派之爭(zhēng)。
針對(duì)上面的的問題也可以通過四步來(lái)解決：
發(fā)動(dòng)人力資源良性循環(huán)的利益齒輪：讓新員工的成長(zhǎng)直接關(guān)系到老員工的利益。樹立老員工教授形象，通過物質(zhì)及精神層面的雙重激勵(lì)，在影樓內(nèi)部形成“傳”、“幫”、“帶”的良好風(fēng)氣，讓老員工教授有回報(bào)、培訓(xùn)有收益。
拆除員工的底薪安樂椅：變固定底薪為浮動(dòng)底薪。即，底薪和業(yè)績(jī)掛鉤，不同的業(yè)績(jī)水平的人，底薪是有級(jí)別的。業(yè)務(wù)水平不一樣，底薪當(dāng)然也不同。發(fā)動(dòng)老員工的積極性，讓薪水和她所管理的新人的成長(zhǎng)掛鉤；避免員工只注重個(gè)人利益。讓個(gè)人業(yè)績(jī)和影樓總體利潤(rùn)掛鉤?！捌骄髁x大鍋飯和按勞分配相結(jié)合。發(fā)揮員工的主觀能動(dòng)性。
架設(shè)員工晉升的成長(zhǎng)梯：幫助員工設(shè)定遠(yuǎn)景目標(biāo)，讓成長(zhǎng)空間最大化。按照員工個(gè)人的愛好、特長(zhǎng)，幫其制定個(gè)人成長(zhǎng)規(guī)劃。幫員工搭建出成長(zhǎng)的階梯，讓他們看得到留下工作的前景。
開通培訓(xùn)的直通車：讓培訓(xùn)成為一種習(xí)慣，培訓(xùn)不僅是經(jīng)理的事培訓(xùn)部的事，更是全員的事，是貫穿員工整個(gè)職業(yè)生涯的事。員工從入職開始就對(duì)員工進(jìn)行，企業(yè)文化、企業(yè)發(fā)展史。業(yè)務(wù)知識(shí)及各種員工成長(zhǎng)特訓(xùn)。
培訓(xùn)是企業(yè)成功的基石，培訓(xùn)如同防火，“防患勝于救災(zāi)”完善的企業(yè)文化培訓(xùn)，讓員工充分看到企業(yè)的發(fā)展前景；完備的工藝流程和工作流程培訓(xùn)，不會(huì)讓新員工無(wú)所適從，事先避免總比事后受罰好些。另外上崗后的培訓(xùn)考核、晉升機(jī)制讓員工感受無(wú)限的成長(zhǎng)空間。
不僅要告訴員工做什么，而且明確要怎么做，為什么要這么做？把命令變成培訓(xùn)，才能真正增強(qiáng)執(zhí)行力，真正找到管理的感覺。
把福利變成培訓(xùn)：獎(jiǎng)勵(lì)方式多樣化，不僅是金錢、保險(xiǎn)、旅游、榮譽(yù)等,更完美的方式是提供培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。才能夠真正達(dá)到企業(yè)和員工的雙贏。
四步舞曲第二步：建立權(quán)責(zé)分明的專線指揮系統(tǒng)。
專注解決問題：影樓物品管理不清、發(fā)生失誤找不到責(zé)任人，辦事效率低，有推委扯皮現(xiàn)象內(nèi)部有幫派之爭(zhēng)，有爭(zhēng)權(quán)奪勢(shì)現(xiàn)象。
專線指揮，即通由管理結(jié)構(gòu)和管理線，形成逐級(jí)管理，分層授權(quán)的方式，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)及自身優(yōu)勢(shì)確定合理的組織機(jī)構(gòu)和人員配置。
專線指揮要遵循一個(gè)上級(jí)的原則即每個(gè)員工只有一個(gè)上級(jí)，只服從一個(gè)上級(jí)的指揮，只向一個(gè)上級(jí)匯報(bào)。
駐店輔導(dǎo)的過程中遇到這樣一件事，攝影部主管吩咐攝影助理小李打掃衛(wèi)生。打到一半時(shí)總經(jīng)理把小李叫過來(lái)，“請(qǐng)幫我給XXX地送一張放大片，”小李趕快去送片。影部主管回來(lái)一看，衛(wèi)生沒打掃，小李人不見了。對(duì)小李非常不滿，得知小李是聽了老總的吩咐辦事，敢努不敢言，心里非常不快。
在上述的例子中，他們中哪些人犯了錯(cuò)誤，犯了什么錯(cuò)誤。
去年我曾把這個(gè)事例帖在黑光論壇上供大家討論。當(dāng)時(shí)有朋友回帖，“總經(jīng)理犯了越級(jí)指揮的低級(jí)錯(cuò)誤。”
是的，正確的做法是總經(jīng)理應(yīng)及時(shí)和攝影主管溝通，請(qǐng)主管直接指揮員工。
這就引出了專線指揮的另一個(gè)原則是逐級(jí)的原則。無(wú)論是自上而下的命令還是自下而上的匯報(bào)都要把握這個(gè)原則。自上而下，可以越級(jí)檢查但不可以越級(jí)指揮。自下而上，可以越級(jí)申訴但不可以越級(jí)匯報(bào)。配合有效的檢查反饋和個(gè)人負(fù)責(zé)制，各崗位、各個(gè)部門之間才能形成良性的指揮、溝通鏈。
這樣一來(lái)，權(quán)責(zé)分明了，責(zé)任落實(shí)了，推委扯皮行不通了。影樓管理慢慢走上正軌。由人管人變成制度管理，再由制度管理變成責(zé)任管理。肅清了影樓內(nèi)部的混亂局面，為影樓未來(lái)的規(guī)?；l(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
四步舞曲第三步：預(yù)算控制系統(tǒng)：
解決的問題：錢賺了不少，花哪了不知道。看見別人引進(jìn)服裝設(shè)備自已坐不住，盲目投入的結(jié)果是捉襟見肘；毛利率很高可是月底結(jié)算卻不樂觀。
解決問題的方法：分期儲(chǔ)備和專款專用
建立分期儲(chǔ)備的理財(cái)之道
短期理財(cái)計(jì)劃：解決企業(yè)1――2年的資金流向
長(zhǎng)期理財(cái)計(jì)劃：解決企業(yè)5――10年的資金流向
?？顚Ｓ?、費(fèi)用分明
將毛利率和員工收入掛鉤，低罰高獎(jiǎng)。將運(yùn)營(yíng)成本，設(shè)備成本折舊、低值易耗品、產(chǎn)品成本分開核算，方便統(tǒng)籌。
專項(xiàng)統(tǒng)計(jì)進(jìn)行費(fèi)用控制
把影樓生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的各項(xiàng)費(fèi)用進(jìn)行歸類。加強(qiáng)對(duì)各項(xiàng)費(fèi)用的關(guān)注和了解。方便有效地對(duì)各項(xiàng)開支進(jìn)行控制。
通過對(duì)營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和記錄了解，每一項(xiàng)收入的多少，和增長(zhǎng)及降低的比率。來(lái)為經(jīng)營(yíng)決策做依據(jù)。
有三條線可以表明影樓運(yùn)營(yíng)的狀況，生存線、生長(zhǎng)線和發(fā)展線。生存線即企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)保命的基本保障。生長(zhǎng)線即影樓運(yùn)營(yíng)收益的基本保障。發(fā)展線即影樓未來(lái)發(fā)展必須的資金保障。把握這三條線是影樓經(jīng)營(yíng)決策的重要依據(jù)。
綜上應(yīng)該說(shuō)是影樓經(jīng)營(yíng)中的基本問題，為什么在這里把他提出來(lái)當(dāng)做一項(xiàng)重大改革舉措來(lái)說(shuō)。是因?yàn)樵趯?duì)全國(guó)影樓進(jìn)行輔導(dǎo)的過程中，發(fā)現(xiàn)有80%的影樓財(cái)務(wù)預(yù)算系統(tǒng)并不完善。投資和理財(cái)都較為盲目，威脅到影樓的生存線而不自知。特在此加以提醒。
預(yù)算好，經(jīng)營(yíng)不受制。理好財(cái)，做生意更輕松。
四步舞曲第四步：建立規(guī)劃營(yíng)銷系統(tǒng)
關(guān)注的問題：影樓知名度不高、做秀效果不明顯、局面尚未打開，和其它店相比并未引起關(guān)注與認(rèn)可。廣告也打了，效果沒看到，也想做活動(dòng)可不知從何下手。
解決的方法：以店面行銷為基礎(chǔ)，以銷售先行的觀念為導(dǎo)向，各種銷售模式齊頭并進(jìn)。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)信息在人的頭腦中形成印象的次數(shù)，最少為七次。現(xiàn)在您知道了，為什么幾千元廣告打下去，沒有看到效果了。
一方面我們影樓中還沒有建立形象識(shí)別系統(tǒng)的意識(shí)，在宣傳廣告的設(shè)計(jì)中，字體、用色、規(guī)格等常換常新，沒有統(tǒng)一，宣傳時(shí)不能產(chǎn)生強(qiáng)烈印象。
另一方面，我們的廣告投放多數(shù)是跟風(fēng)而動(dòng)，沒有計(jì)劃，宣傳與宣傳之間，活動(dòng)與活動(dòng)之間，關(guān)聯(lián)性較少，難以長(zhǎng)時(shí)間吸引消費(fèi)者目光。
因些除門店銷售和常規(guī)秀場(chǎng)外我們應(yīng)采取更多的促銷形式，和開拓更多的銷售渠道。多挖管道多蓄水，多撒種子多收獲。
可有效利用下面四個(gè)管道，開啟影樓新的利益之源。
駐店行銷：將傳統(tǒng)咨詢發(fā)展成顧問式的行銷，通過專業(yè)的家居風(fēng)格設(shè)計(jì)及結(jié)婚購(gòu)物等指導(dǎo)，贏得顧客的信賴。形成行業(yè)會(huì)館式新人一站服務(wù)場(chǎng)所，將顧客的消費(fèi)需求挖掘到極至。
客戶轉(zhuǎn)介紹及陪同轉(zhuǎn)介紹：客戶轉(zhuǎn)介紹只是通過消費(fèi)過的老顧客來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。那么推而廣之沒有銷費(fèi)過的就不能介紹嗎？應(yīng)該說(shuō)，所有對(duì)我們認(rèn)可的人都可以加入到顧客介紹的隊(duì)伍中來(lái)，多多益善。那么讓更多的人了解并認(rèn)可我們就是下面顧客轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)應(yīng)該深入挖掘的。
網(wǎng)點(diǎn)行銷：廣泛的終端鋪設(shè)，發(fā)揮同業(yè)結(jié)盟和異業(yè)結(jié)盟的作用。設(shè)置更多的終端銷售和形象陳設(shè)點(diǎn)。一方面這是最有效且廣告投入性價(jià)比最高的廣告形式。另一方面配合成功的客服系統(tǒng)一起運(yùn)作，及收益也是非常驚人的。
課程行銷：以知識(shí)帶動(dòng)銷售，一位營(yíng)銷大師說(shuō)過，“銷售本沒有什么秘密可言，我的成功只是因?yàn)槲壹?xì)心地去研究我準(zhǔn)客戶的習(xí)慣和喜好而已。”這真是一種樸素的智慧，這就是后來(lái)所謂的精準(zhǔn)營(yíng)銷，找準(zhǔn)客戶關(guān)注點(diǎn)，有針對(duì)性的進(jìn)攻，彈無(wú)虛發(fā)，攻勢(shì)強(qiáng)勁。
以知識(shí)帶動(dòng)銷售，送課上門，整合企事業(yè)單位資源以送課的形式開發(fā)客源。邀約準(zhǔn)新人舉行產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)或婚禮知識(shí)普及會(huì)等形式。網(wǎng)聚更多目標(biāo)客戶。這種方式能夠引發(fā)好感，同時(shí)又能潛移默化地將我們的企業(yè)文化，企業(yè)優(yōu)勢(shì)，滲透到顧客的心中，其影響力是非常大的。
網(wǎng)絡(luò)行銷：IT業(yè)的迅猛發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)蘊(yùn)藏的巨大商機(jī)也慢慢引起業(yè)內(nèi)人士重視。
目前擁有自己的宣傳網(wǎng)站的非常多，然而我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)行銷上面所做的努力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。電子商務(wù)已經(jīng)為各位率先進(jìn)入的淘金者帶來(lái)了可觀的財(cái)富，而網(wǎng)民們又剛好是和我們準(zhǔn)客戶的年齡段。利用，論壇、郵箱、新聞組、
行業(yè)網(wǎng)站、地方網(wǎng)站等，進(jìn)行有力的宣傳或利用自已的網(wǎng)站進(jìn)行直接網(wǎng)上銷售。不管你在多大規(guī)模的城市，這種行銷方法都可以為你開拓另一條財(cái)源滾滾的生財(cái)管道。
有效的管理是物物有人管、事事有人問、權(quán)利責(zé)任分清，效率提高了、業(yè)績(jī)明顯提升。有效的管理必定要多管齊下。跳好
“四步圓舞曲”企業(yè)才能夠像一架打造精良的鐘表。一上發(fā)條，就滴滴地轉(zhuǎn)動(dòng)起來(lái)。
“管理也可以搞得輕松”，“四步圓舞曲”是基本舞步，也是企業(yè)中最根本的管理修煉。怎么樣做得更好在以后的文章中筆者將就每一步具體如何做，和各位讀者進(jìn)一步探討。
管理遠(yuǎn)沒有那么高深。經(jīng)過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，每位影樓內(nèi)的管理者都應(yīng)該而且都可以，“聽得懂、學(xué)得會(huì)、用得通?！?br/> 打造影樓行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍，是黑光經(jīng)營(yíng)管理學(xué)苑不可推卸的重任。
掌握“影樓經(jīng)營(yíng)管理四步舞曲”影樓經(jīng)營(yíng)者步履才能更輕松。影樓規(guī)?；⒊墒旎陌l(fā)展之路，也將一路順暢。
作者簡(jiǎn)介：
寇清溪
黑光創(chuàng)始人之一；黑光企業(yè)首席架構(gòu)設(shè)計(jì)師；黑光結(jié)盟事業(yè)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理。
劉逸飛：
原黑光經(jīng)營(yíng)管理學(xué)院影樓經(jīng)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)派講師；編寫銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理培訓(xùn)大綱；多年來(lái)專業(yè)從事銷售、管理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)及公開演講；曾組織策劃“感動(dòng)親情中國(guó)”全國(guó)大型公益活動(dòng)；“軍地鵲橋萬(wàn)人見面會(huì)”；三省軍人相親活動(dòng)；“網(wǎng)絡(luò)情緣”網(wǎng)絡(luò)愛人公寓網(wǎng)下大型團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。
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