第三大原則，幫助客戶決策。記住，銷售人員只是客戶的助手而已，因此最后的抉擇只能由客戶完成，銷售人員的任務(wù)是利用蘇格拉底式銷售法讓客戶自覺得出一系列符合邏輯的結(jié)論，由此促成銷售。在銷售對話中，客戶的購買決定并不是簡單的“是”或“否”，而是通過客戶的一系列決策一步步推進的。為了做出這些決定，銷售人員和客戶需要在頭腦清醒的情況下進行對話。
到現(xiàn)在為止，作者已經(jīng)給我們描繪了“一切盡在掌握”的戰(zhàn)略藍圖，并且也通過一些真實抑或杜撰的案例來說明他們的方法是得當(dāng)?shù)?。同時，在蘇格拉底式銷售法的理念貫穿下，一些札記寫法寫成的銷售心得很實用，因而能獲得我們的認可。例如，“只有讓客戶一目了然的東西才能迅速抓住他們的注意力”(當(dāng)然，太過繁雜冗長的，我們才不愛看)；“客戶不想表現(xiàn)得很渴望購買”(因為，這樣一來，價格談判就不可能了)；“不要只是說話，而應(yīng)就某個題目進行談話”(怪不得之前銷售人員老讓我們覺得討厭，原來他們無謂的唾沫冒得太多了)；“客戶談?wù)撔枨髸r，沒有一分鐘是在說廢話”(以客戶為導(dǎo)向，以需求為指南)；“對銷售人員來說，沉穩(wěn)有責(zé)任與莽撞性急的差別，就在于提問及聆聽方法的不同”(換言之，當(dāng)銷售人員讓人感覺不像是天橋賣狗皮膏藥了，或許他就開始邁向高端了？)……在這本書里，類似的銷售箴言很多，當(dāng)然，括號里內(nèi)容只是我個人的有感而發(fā)——這本書的親切感正在于此，它并不像某些營銷類書籍試圖用一個科學(xué)的、或復(fù)雜的理論來闡明其實原本很簡單的道理，因此，完全可以把《成為最偉大的銷售員》里的“筆記心得”當(dāng)作一張“過錯對照清單”或“行動指南”來看。不過前提最好是，你對銷售有實踐過，有思考過，正像蘇格拉底當(dāng)年只找那些有想法的年輕人談話那樣。
