“買的永遠(yuǎn)沒(méi)有賣的精”。這是現(xiàn)實(shí)，賣東西是一項(xiàng)非常有研究的學(xué)問(wèn)。假如一個(gè)優(yōu)秀門市，在那里整天喋喋不休的為顧客介紹這款套系那款套系如何如何，口才棒，業(yè)務(wù)精通，我想再精顧客，也許被他最棒的解說(shuō)而暈倒。付了定金之后，或許感覺(jué)有點(diǎn)上了圈套，但是為了滿足自己的虛偽心理，顧及自己的小面子，又想炫耀自己，就自己安慰自己，就這樣吧。
所以，賣東西更多的時(shí)候是為了滿足消費(fèi)者的心理需求罷了，這八個(gè)值的參考的相當(dāng)普遍性消費(fèi)者心理，對(duì)于營(yíng)銷策略的制定頗具參考價(jià)值。
一、面子心理
中國(guó)的消費(fèi)者有很強(qiáng)的面子情結(jié)，在面子心理的驅(qū)動(dòng)下，中國(guó)人的消費(fèi)會(huì)超過(guò)甚至大大超過(guò)自己的購(gòu)買或者支付能力。營(yíng)銷人員可以利用消費(fèi)者的這種面子心理，找到市場(chǎng)、獲取溢價(jià)、達(dá)成銷售。
婚紗照就是就是年輕人一生一世就一次的面子心理，在城市甚至是廣大農(nóng)村都有了很大市場(chǎng)，再當(dāng)婚紗影樓不斷的裝修，不斷的提高檔次，不斷的在城市、鄉(xiāng)村渲染，因此在高端市場(chǎng)獲取了一席之地，從而獲取了溢價(jià)收益；終端銷售中，門市往往通過(guò)夸獎(jiǎng)消費(fèi)者的眼光獨(dú)到，此婚紗如何與消費(fèi)者相配，此套系如何如何，讓消費(fèi)者感覺(jué)大有臉面，從而達(dá)成成交。
二、從眾心理
從眾指?jìng)€(gè)人的觀念與行為由于受群體的引導(dǎo)或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。消費(fèi)者在很多購(gòu)買決策上，會(huì)表現(xiàn)出從眾傾向。比如，購(gòu)物時(shí)喜歡到人多的商店；在品牌選擇時(shí)，偏向那些市場(chǎng)占有率高的品牌；在選擇旅游點(diǎn)時(shí)，偏向熱點(diǎn)城市和熱點(diǎn)線路。
以上列舉的是從眾心理的外在表現(xiàn)，如今的品牌影樓行業(yè)，不就是在主動(dòng)利用人們的從眾心理去銷售。比如：客人再談單時(shí)有意說(shuō)：“我們這里取件很慢，客戶很多，必須要提前預(yù)訂排隊(duì)”，從而給人以該影樓很繁忙的印象產(chǎn)生從眾心理，天知道，或許攝影師都在休息；有點(diǎn)店員往往通過(guò)說(shuō)某種價(jià)位以及某種活動(dòng)套系今天已經(jīng)預(yù)訂出了好多套，在不頂活動(dòng)就要結(jié)束，從而促使消費(fèi)者盡快做出決策；SP行業(yè)中，在推鈴聲廣告的時(shí)候，往往也多見(jiàn)最流行鈴聲推薦的字眼，最流行也就是目前最多人喜歡，這都是在主動(dòng)的利用消費(fèi)者的從眾心理。
三、推崇權(quán)威
消費(fèi)者推崇權(quán)威的心理，在消費(fèi)形態(tài)上，多表現(xiàn)為決策的情感成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)理智的成分。這種對(duì)權(quán)威的推崇往往導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)權(quán)威消費(fèi)產(chǎn)品無(wú)理由的選用，并且進(jìn)而把消費(fèi)對(duì)象人格化，從而達(dá)成產(chǎn)品的暢銷。
現(xiàn)實(shí)中，營(yíng)銷對(duì)消費(fèi)者推崇權(quán)威心理的利用，也比較多見(jiàn)。比如，利用人們對(duì)名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找明星代言、做廣告；IT行業(yè)中，軟件公司在成功案例中，都喜歡列舉一些大的知名公司的應(yīng)用；影樓行業(yè)不也這樣嗎？某某***或明星到本地演出時(shí)，被他抓拍的照片也放在店中央，從而讓該改影樓名聲大起；更大的范圍內(nèi)，很多企業(yè)都很期望得到所在行業(yè)協(xié)會(huì)的認(rèn)可，或者引用專家等行業(yè)領(lǐng)袖對(duì)自己企業(yè)以及產(chǎn)品的正面評(píng)價(jià)。
四、愛(ài)占便宜
劉春雄先生說(shuō)過(guò)：“便宜”與“占便宜”不一樣。價(jià)值50元的東西，50元買回來(lái)，那叫便宜；價(jià)值100元的東西，50元買回來(lái)，那叫占便宜。中國(guó)人經(jīng)常講“物美價(jià)廉”，其實(shí)，真正的物美價(jià)廉幾乎是不存在的，都是心理感覺(jué)的物美價(jià)廉。
他進(jìn)而說(shuō)道：消費(fèi)者不僅想占便宜，還希望“獨(dú)占”，這給商家有可乘之機(jī)。比如服裝行業(yè)，女士在服裝市場(chǎng)購(gòu)物，在消費(fèi)者不還價(jià)就不買的威脅之下，商家經(jīng)常做出“妥協(xié)”：“今天剛開(kāi)張，圖個(gè)吉利，按進(jìn)貨價(jià)賣給你算了！”“這是最后一件，按清倉(cāng)價(jià)賣給你！”“馬上要下班了，一分錢不賺賣給你！”這些話隱含如下信息：只有你一人享受這樣的低價(jià)，便宜讓你一人獨(dú)占了。面對(duì)如此情況，消費(fèi)者鮮有不成交的。除了獨(dú)占，另外消費(fèi)者并不是想買便宜的商品，而是想買占便宜的商品，這就是買贈(zèng)和降價(jià)促銷的關(guān)鍵差別。影樓行業(yè)更是這樣：高價(jià)、打折、在曾送，并且說(shuō)：“這么好的回報(bào)活動(dòng)快要結(jié)束了”等等....，其實(shí)活動(dòng)中還有“活動(dòng)”。充分利用了愛(ài)占便宜。
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