在這個(gè)營(yíng)銷無(wú)處不在的時(shí)代，銷售已經(jīng)不是業(yè)務(wù)人員的專業(yè)工作，而是人人必備的基本常識(shí)了。不管是一個(gè)點(diǎn)子、一種觀念、一項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，還是一個(gè)產(chǎn)品，只要你試圖讓別人接受，就是一樁銷售行為。正如我在本書(shū)《前言》中說(shuō)的，不管產(chǎn)品是什么，真正銷售出去的其實(shí)都是你自己。不知如何銷售自己的人，很難出人頭地；但是太過(guò)分推銷自己，又易令人生厭。
如何保持中庸，不要過(guò)猶不及，并不容易。很多人都知道，一次成功的銷售行為，銷售重心應(yīng)該是產(chǎn)品的價(jià)值，而不是價(jià)格。但是，真正能夠做到這點(diǎn)的人很少。原因在于，人很難認(rèn)知?jiǎng)e人的價(jià)值觀，所以習(xí)慣根據(jù)自己重視的方向來(lái)銷售，當(dāng)然很難達(dá)成目的。想想看，開(kāi)創(chuàng)型的人，價(jià)值觀是行動(dòng)；合作型的人，價(jià)值觀是和諧。這兩種人要互相溝通或銷售時(shí)，能不產(chǎn)生嚴(yán)重的誤差嗎？照傳統(tǒng)紫微斗數(shù)的說(shuō)法，就是這兩人的命盤(pán)相克。
是相克?還是不懂銷售?我們來(lái)看看可能發(fā)生的狀況。
狀況一，開(kāi)創(chuàng)型的七殺是銷售員，合作型的天同是客戶：
七殺：“請(qǐng)你老實(shí)告訴我，喜歡不喜歡我的產(chǎn)品？
天同：“你的產(chǎn)品很好，讓我印象深刻。
七殺：“那你不趕快簽訂單，還等什么？
天同：“嗯，產(chǎn)品好是好，但我還要想一想…… 。
七殺：“有什么好想的，喜歡就買(mǎi)了，你這樣猶豫不決，真不夠朋友！
天同：“啊呀！你這樣逼我，才是不夠朋友，我說(shuō)了，還要想一想嘛！其實(shí)，我覺(jué)得顏色不太配……
七殺：“奇怪，我剛才問(wèn)你產(chǎn)品好不好的時(shí)候，怎么不直說(shuō)呢？現(xiàn)在才嫌顏色不好，真的很不干脆，不買(mǎi)拉倒，再見(jiàn)！
天同：“你別生氣，我不是故意的，好啦！我買(mǎi)一個(gè)捧捧場(chǎng)吧！(心中委曲)
七殺：“不必了，我又不是討飯的！（也覺(jué)得心中委曲)
換一個(gè)場(chǎng)景，合作型的天同是銷售員，開(kāi)創(chuàng)型的七殺是客戶：
天同：“請(qǐng)你老實(shí)告訴我，喜歡不喜歡我的產(chǎn)品？
七殺：“你的產(chǎn)品問(wèn)題很多，像這個(gè)顏色，我就覺(jué)得和我家不配。
天同：“真的?。∧悄阆矚g什么顏色？
七殺：“我喜歡米黃色，但你們根本沒(méi)有。
天同：“真對(duì)不起，這個(gè)顏色沒(méi)有出，因?yàn)槭袌?chǎng)調(diào)查說(shuō)不太受歡迎…… 。
七殺：“你這是什么意思？拐彎罵我??？說(shuō)我沒(méi)眼光啊？
天同：“沒(méi)沒(méi)，你誤會(huì)了，我不是這個(gè)意思！我……（對(duì)意外引發(fā)沖突很緊張）
七殺：“就算我不買(mǎi)你的東西，你也不用罵人??！嫌貨才是買(mǎi)貨人，懂不懂？像你這種態(tài)度怎么做生意？
天同：……？（心中委曲，發(fā)誓從此不再做銷售員）
這些狀況，你經(jīng)歷過(guò)嗎？是否曾經(jīng)因此而灰心喪志？讀完本書(shū)，你會(huì)發(fā)覺(jué)，原來(lái)這只是雙方命盤(pán)不同，價(jià)值觀差異太大而已！你每天出門(mén)時(shí)碰到不同的客戶，不同的命盤(pán)，都會(huì)影響你的命運(yùn)。不管你是哪一種型，如果不先解決人性上的矛盾，依據(jù)客戶的類型來(lái)決定銷售方式，你就注定失敗。
所以，銷售其實(shí)是99%的人性，產(chǎn)品的重要性只占1%.。
銷售流程。
我把銷售過(guò)程分為四個(gè)步驟，稱為IDCR銷售流程。你可以發(fā)現(xiàn)，每一個(gè)步驟所進(jìn)行的，其實(shí)都是在爭(zhēng)取客戶的價(jià)值觀認(rèn)同。
