談銷售人員必備的四種能力和知識(shí)
如果你是一個(gè)企業(yè)的負(fù)責(zé)人,現(xiàn)在你要招銷售人員。請(qǐng)問一下,你想招什么樣的人?大多數(shù)的人會(huì)回答,銷售嗎,當(dāng)然是那種能說(shuō)會(huì)道、鍥而不舍、銷售技巧豐富、人際經(jīng)驗(yàn)老道的那種人了。
現(xiàn)在再設(shè)想一下,如果你現(xiàn)在是一個(gè)買家,你喜歡什么樣的銷售?上面那樣萬(wàn)事精通、咄咄逼人、經(jīng)常向你使用各種銷售技巧的人,你喜歡打交道嗎?
答案顯而易見。我們每天接觸了太多的銷售人員,沒有人喜歡人“被銷售”!作為買家,我個(gè)人總是喜歡與了解其工作與問題的銷售人員交易。我希望想和擁有情境流暢度的人做生意,也就是說(shuō),此人要能夠了解我的處境,深知如何幫助我解決問題。買家最不喜歡的是那些只關(guān)心推銷自己的產(chǎn)品或服務(wù),而且咄咄逼人的銷售人員;買家想要的是一位能為他們的情境增加價(jià)值的顧問人員。否則,我只需要上貴公司網(wǎng)站查詢一下產(chǎn)品的信息與價(jià)格即可。銷售人員必須為情境添加價(jià)值,否則無(wú)法獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。
如果情境流暢度是買家最希望在銷售人員身上看到的特質(zhì),那么,銷售主管在征求銷售人才時(shí),應(yīng)該要留意哪些特點(diǎn)呢?我所聽到的是,他們希望擁有豐富銷售技巧的銷售人員;他們想要的是“偉大成交者”。主管們最留意成交技巧及以往的成功銷售紀(jì)錄。就算過(guò)去的成功紀(jì)錄很重要,但我希望他們能夠了解,過(guò)去的成功無(wú)法確保未來(lái)一定會(huì)成功。在進(jìn)入新行業(yè)推銷新產(chǎn)品、新科技或新服務(wù)時(shí)尤其如此,那些備受贊揚(yáng)的銷售模范生往往無(wú)法再度復(fù)制成功。
我并非輕視優(yōu)良的人際技巧與銷售技巧的重要性。事實(shí)上,我們將關(guān)鍵的銷售技巧納入了整體流程之中。一個(gè)優(yōu)秀的銷售方法論,總是整合了人際技巧、銷售技巧、產(chǎn)品性能知識(shí)和情境知識(shí),并由此發(fā)展出情境流暢度。
人際技巧,包括溝通技巧、情商素質(zhì)、心理分析、身體語(yǔ)言、誠(chéng)信及態(tài)度等。人際技巧的培養(yǎng)是一位銷售的基本素質(zhì),是需要長(zhǎng)期的積累和歷練的,與人的天性有關(guān)。然而,人際技巧并非像我們想的那么重要。我們看到很多成功的銷售,其性格、言談舉止、經(jīng)歷等都截然不同。
銷售技巧,包括談話技巧、傾聽技巧、談判技巧、提問技巧、結(jié)案技巧以及演示技巧等。銷售技巧往往是那些傳統(tǒng)的銷售人員最重視的技巧。是的,掌握真正的專業(yè)銷售技巧很重要,但請(qǐng)確定你的銷售技巧是與時(shí)俱進(jìn)的。遺憾的是,“用你的鋼筆還是我的鋼筆簽字”,“明天下午還是后天上午見面”這樣的小兒科的銷售技巧,只會(huì)引起那些越來(lái)越精明的買家的反感和拒絕。
產(chǎn)品和能力知識(shí)是很容易被培訓(xùn)的知識(shí)。每一個(gè)銷售人員都對(duì)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)和價(jià)值(FAB)爛熟于心。然而,我們所熟知的價(jià)值,只有被客戶認(rèn)可,才能成為價(jià)值。我們喜歡讓自己的孩子聽莫扎特,然而他們整體談?wù)摰氖窍惭笱蠛突姨牵ㄌ熘罏槭裁矗晃覀兂姓J(rèn)莫扎特比灰太狼要高雅的多,只是目前那對(duì)我的孩子毫無(wú)價(jià)值。
情境知識(shí),是關(guān)于你的客戶的業(yè)務(wù)、問題和處境的知識(shí),是真正懂得你的客戶的業(yè)務(wù)困境和購(gòu)買原因,了解客戶希望如何解決自身的問題,分析自己的產(chǎn)品和能力能否為客戶增加價(jià)值。在銷售人員所有的能力中,我們認(rèn)為最重要的(普遍也是最缺乏的)就是情境知識(shí)。銷售人員總有一種趨向,就是常常過(guò)早的認(rèn)為自己已經(jīng)完全了解客戶的情境了。如果我們把銷售的過(guò)程當(dāng)成醫(yī)生賣藥(看?。┑倪^(guò)程;如果你的醫(yī)生剛聽到你咳嗽就斷定你得了氣管炎,你肯定不會(huì)高興。如果你的醫(yī)生按照嚴(yán)密的流程,-全球品牌網(wǎng)-經(jīng)過(guò)詳細(xì)的檢查和診斷,為你找到了病因,并詳細(xì)告訴你應(yīng)該怎么治療,為什么要用這些藥,那這真是一個(gè)愉快的看病過(guò)程(那我也不愿意得?。?。再想一想,如果這個(gè)醫(yī)生給我認(rèn)真仔細(xì)的檢查并作出了正確的診斷了,那么他的態(tài)度差一點(diǎn)(人際技巧)、講解含糊一些(銷售技巧),似乎我們也不太在乎,畢竟我來(lái)是花錢治病的。
對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō),這四個(gè)方面的技巧和知識(shí)的結(jié)合,才能真正產(chǎn)生對(duì)客戶情境的熟悉,也就是情境流暢度。什么是情境流暢度?那是對(duì)客戶的業(yè)務(wù)狀況、挑戰(zhàn)、個(gè)人問題、政治因素等因素的真正了然于胸。那是銷售的最高境界:你根本沒有在銷售,你做為客戶的顧問,在與客戶一起購(gòu)買!