面對竟爭激勵的影樓行業(yè)來講，進店的顧客不是每一位都能達成訂單，這就需要影樓門市人員進行電話行銷訂單。掌握一些電話行銷的技巧會讓你的催單變得比較輕松。
經(jīng)過Bizraise營銷咨詢機構(gòu)多年的研究發(fā)現(xiàn)，在企業(yè)里業(yè)績表現(xiàn)優(yōu)異的電話銷售人員，總是在以下方面做得非常出色。
一、目標
***的電話銷售人員在每一通電話前，都會預(yù)先想好電話的目的是什么？根據(jù)企業(yè)銷售的不同類型，常見的目標有1）邀約；2）直接銷售產(chǎn)品；3）是為了告訴客戶***的促銷信息；4）確定是否是關(guān)鍵的決策人？等等。
他們不會浪費寶貴的工作時間，他們希望自己的每一通電話都是高品質(zhì)電話，而非無聊之舉。在他們的心目中，電話是可以直達客戶心理的溝通利器，也是*好的賺錢武器。當他們拿起電話就會感到興奮，對電話銷售本身的熱情超過了電話銷售工作給他們可能帶來的負荷，正是目標給他們帶來了工作的動力。
除了主動給自己的工作設(shè)定目標，他們同時也會講究策略。在主要目標之外，他們還會想到可供替換替換目標以及下一步的計劃，也就是說，當自己的主要目的沒有按預(yù)想達成時，他們會拿起第二套方案與客戶保持聯(lián)系，而非魚死網(wǎng)破的與客戶一刀兩斷。
二、準備
開發(fā)客戶前的準備工作，常常是***銷售人員制勝的關(guān)鍵。不過，他們不會將準備工作花在與客戶溝通的黃金時間，如上午9：30到下午5：00；在準備方面，他們首先是高明的時間管理魔術(shù)師，前一天的晚上以及休息日往往是他們做準備*集中的時間。在這段時間里，他們把主要的精力花在以下領(lǐng)域：
1）確定第二天重點開發(fā)的客戶名單
2）對意向客戶資料的進一步收集和整理
3）整理客戶溝通記錄，按聯(lián)系進度和客戶等級做好優(yōu)先聯(lián)絡(luò)計劃
4）如果開發(fā)對象是大客戶，他們通常會事先列出理想的目標大客戶信息表。并根據(jù)聯(lián)系記錄，及時填充大客戶檔案。
5）如果是電話邀約，需要上門拜訪。在前一天還會規(guī)劃自己的拜訪路線以及集中打電話的時間
除此之外，***電話銷售人員也清楚地明白，工作現(xiàn)場的準備工作也是相當?shù)闹匾?**電話銷售人員會注意保持工作環(huán)境的整潔，定時整理好自己的桌面。***保持積極心態(tài)的小工具擺放有序，如鏡子、客戶常見問題解答FAQ、產(chǎn)品的說明書、綠色的植物等等。及時做好記錄的筆，本與便利貼，也是經(jīng)常使用的工具。
積極心態(tài)的準備尤為重要，由于是一周五天連續(xù)打電話，人難免情緒有起有落。所以，***的電話銷售人員都有一套適合自己的情緒調(diào)整方法。高潮時候抓緊做事，低潮時候做高潮時候沒有做的事是個基本的原則。
筆者以前做電話銷售工作時，采用不同的“主題日”的方法來調(diào)整情緒。比如周一是“問候”主題，周二是“開發(fā)”主題，周三是“成交”主題，周四是“跟進”主題，周五是“邀約”主題。也就是說，賦予每個日子不同的傾向性特征，根據(jù)通?？蛻舻臎Q策習慣來安排自己的重點任務(wù)，這樣自己就會感覺不那么枯燥。
三、基礎(chǔ)
一個從來沒有做過電話銷售的新人開始做銷售，如果說沒有一年的積累，那他肯定是不會成為合適的電話銷售人員的。
那么，在這一年里，他們走過的彎路就是他們打基礎(chǔ)的代價。
要想成為合適的電話銷售人員，你必須了解一些基礎(chǔ)的知識，如果有相當合適的培訓，我說的不是空泛的電話銷售技巧培訓，而是合適這個階段新人的基礎(chǔ)電話銷售培訓。打基礎(chǔ)階段的培訓，關(guān)鍵是培訓的質(zhì)量，而非培訓內(nèi)容的多少。
主要包括
1）電話銷售的禮儀與規(guī)范
2）電話銷售的基礎(chǔ)溝通技能
3）公司產(chǎn)品及服務(wù)的知識
4）市場知識
5）競爭對手產(chǎn)品的知識
毫無疑問，***的電話銷售人員無疑在以上方面都是相當扎實的。無論是電話溝通禮儀，如接聽，掛機等細節(jié)的注意；還是電話銷售的基礎(chǔ)溝通技能，如因人而異的聲音修煉；良好的傾聽能力；有的放矢的產(chǎn)品說明；控制進程的提問技能等等；抑或是對產(chǎn)品和市場的了解程度，都應(yīng)該是熟練掌握。
