素質(zhì)二：激勵(lì)力
對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，激勵(lì)力很多時(shí)候是一種比口才更重要的素質(zhì)：口才不好可能會(huì)讓你丟掉某個(gè)客戶(hù)，而不懂得如何激勵(lì)自己則會(huì)讓自己的營(yíng)銷(xiāo)生涯提前終結(jié)。
日本保險(xiǎn)界最成功的推銷(xiāo)員原一平，小時(shí)候因?yàn)榧揖掣辉＃麖男【拖髠€(gè)標(biāo)準(zhǔn)的小太保，叛逆頑劣的個(gè)性使他惡名昭彰而無(wú)法立足于家鄉(xiāng)，后來(lái)家境中落，他在23歲不得不離開(kāi)家鄉(xiāng)到孤身到東京打天下。
原一平剛剛涉足保險(xiǎn)時(shí)，毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)，不僅言辭笨拙經(jīng)常得罪客戶(hù)，而且由于他身材矮小，而飽受譏笑，作為一名曾經(jīng)家境輝煌的富公子，生活的天空似乎一下子塌了下來(lái)。
但這一切并沒(méi)有打垮原一平，貧富兩重天的生活變化令他明白激勵(lì)自己的重要性——在原一平內(nèi)內(nèi)心，他時(shí)刻為自己燃著一把“永不服輸”的火，激勵(lì)著他愈挫愈勇。
27歲時(shí)，原一平的業(yè)績(jī)成為全公司之冠，并且?jiàn)Z取了全日本的第二名。36歲時(shí)，原一平又成為美國(guó)百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)成員，協(xié)助設(shè)立全日本壽險(xiǎn)推銷(xiāo)員協(xié)會(huì)，并擔(dān)任會(huì)長(zhǎng)至幾十年。***因他對(duì)日本壽險(xiǎn)的卓越貢獻(xiàn)，原一平榮獲日本政府最高殊榮獎(jiǎng)。
原一平輝煌的營(yíng)銷(xiāo)生涯是由一連串的成功與挫折所構(gòu)成的，他的成功是一個(gè)自我激勵(lì)、自我超越的過(guò)程。
激勵(lì)力是自信心與意志力的綜合體。作為營(yíng)銷(xiāo)人，最常遇到不會(huì)是客戶(hù)的笑臉與鮮花，而是無(wú)窮無(wú)盡的壓力與挑戰(zhàn)。所以，對(duì)于追求成功的營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)，擁有強(qiáng)大自我激勵(lì)力是如此重要——他們不再害怕壓力，因?yàn)闆](méi)有壓力，就不會(huì)有輝煌成就；他們不懼挫折，因?yàn)樯臉?lè)趣就蘊(yùn)含在挑戰(zhàn)與克服中。在營(yíng)銷(xiāo)生涯中，壓力與挫折是磨煉意志的墊腳石，激勵(lì)力則是協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)人攀上成功頂峰的助推劑。
素質(zhì)三：判斷力
判斷力有多重要？
在IBM的大型主機(jī)還主宰著商業(yè)社會(huì)時(shí)，比爾蓋茨就預(yù)見(jiàn)到個(gè)人電腦必然會(huì)普及：“讓每一個(gè)家庭的每臺(tái)桌子都運(yùn)行著一部電腦，每部電腦里面都運(yùn)行著微軟的軟件。”正是這種對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的深刻判斷能力讓蓋茨成為世界最富有的人。
對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，判斷能力就是大海航行時(shí)的方向標(biāo)：在茫茫人海中，你必須能夠判斷出哪里有營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)，哪一些會(huì)是潛在的客戶(hù)。
奧姆是美國(guó)赫赫有名營(yíng)銷(xiāo)“教父”，他最成功之處并不在于他的說(shuō)服能力或推銷(xiāo)技巧取，而在于他的獨(dú)具慧眼，總能發(fā)現(xiàn)一般營(yíng)銷(xiāo)人員無(wú)法發(fā)現(xiàn)的商機(jī)。
當(dāng)奧姆還是保險(xiǎn)公司一名小小推銷(xiāo)員時(shí)，有一次他偶然經(jīng)過(guò)一間小公司，從外面可以看到這個(gè)公司里有十幾個(gè)人正在忙忙碌碌、跑來(lái)跑去地組裝個(gè)人電腦，辦公室的桌子上堆滿了線路板和各種機(jī)箱。辦公室雖然簡(jiǎn)陋而且狹小，但是在奧姆看來(lái)，這家公司充滿了勃勃生機(jī)，具有無(wú)限的發(fā)展?jié)摿Α?br />
雖然奧姆服務(wù)的客戶(hù)都是大公司，但這一次，他提出要見(jiàn)主管。有人把奧姆帶到了一個(gè)20歲的年輕人面前，這個(gè)年輕人當(dāng)時(shí)正在一張黑色的桌子前工作。奧姆與這位年輕人仔細(xì)詳談之后，預(yù)感到這個(gè)年輕人構(gòu)想出的公司會(huì)有一番大作為，奧姆說(shuō)服了年輕人接受他們的保單。
