抓住客戶的“從眾”心理
一般說來，群體成員的行為，通常具有跟從群體的傾向。表現(xiàn)在購物消費(fèi)方面，就是隨波逐流的“從眾心理”，當(dāng)有一些人說某商品好的時候，就會有很多人“跟風(fēng)”前去購買，即使不怎么好，也會在心理上有所安慰，畢竟大家都在買，肯定差不了，上當(dāng)也不是自己一個人。
“從眾”是一種比較普遍的社會心理和行為現(xiàn)象。也就是人們常說的“人云亦云”“隨波逐流”。大家都這么認(rèn)為，我也就這么認(rèn)為；大家都這么做，我也就跟著這么做。從眾心理在消費(fèi)過程中，也是十分常見的。因?yàn)楹枚嗳硕枷矚g湊熱鬧，當(dāng)看到別人成群結(jié)隊、爭先恐后地***某商品的時候，也會毫不猶豫地加入到***大軍中去。
這種心理當(dāng)然也給銷售人員推銷自己的商品帶來了便利。銷售人員可以吸引客戶的圍觀，制造熱鬧的行情，以引來更多客戶的參與，從而制造更多的購買機(jī)會。例如，銷售人員經(jīng)常會對客戶說，“很多人都買了這一款產(chǎn)品，反響很不錯”“小區(qū)很多像您這樣年紀(jì)的大媽都在使用我們的產(chǎn)品”，這樣的言辭就巧妙地運(yùn)用了客戶的從眾心理，使客戶心理上得到一種依靠和安全保障。
即使銷售人員不說，有的客戶也會在銷售人員介紹商品時主動問道：“都有誰買了你們的產(chǎn)品？”意思就是說，都有誰買了你的商品，如果有很多人用，我就考慮考慮。這也是一種從眾心理。
利用客戶隨波逐流的心理又稱為“推銷的排隊技巧”。比如，某商場入口處排了一條很長的隊伍，從商場經(jīng)過的人就很容易加入排隊的隊伍中。因?yàn)槿藗兛吹酱祟悎鼍皶r，第一個念頭就是：那么多人圍著一種商品，一定有利可圖，所以我不能錯失機(jī)會。這樣一來，排隊的人就會越來越多。但事實(shí)上，這些人中真正有明確購買意圖的沒有幾個，人們不過是在相互影響，其他購買的人總比銷售人員可信。既然客戶有這種心理，銷售人員在進(jìn)行銷售時，就應(yīng)該利用客戶的從眾心理來營造營銷氛圍，影響人群中的敏感者接受產(chǎn)品，從而達(dá)到整個人群都接受產(chǎn)品的目的。
日本有位著名的企業(yè)家，名叫多川博，他因?yàn)槌晒Φ亟?jīng)營嬰兒專用的尿布，使公司的年銷售額高達(dá)70億日元，并以20%速度遞增的輝煌成績而一躍成為世界聞名的“尿布大王”。
在多川博創(chuàng)業(yè)之初，他創(chuàng)辦的是一個生產(chǎn)銷售雨衣、游泳帽、防雨斗篷、衛(wèi)生帶、尿布等日用橡膠制品的綜合性企業(yè)。但是由于公司泛泛經(jīng)營，沒有特色，銷量很不穩(wěn)定，曾一度面臨倒閉的困境。在一個偶然的機(jī)會，多川博從一份人口普查表中發(fā)現(xiàn)，日本每年出生約250萬嬰兒，如果每個嬰兒用兩條尿布，一年就需要500萬條。于是，他們決定放棄尿布以外的產(chǎn)品，實(shí)行尿布專業(yè)化生產(chǎn)。
尿布生產(chǎn)出來了，而且是采用新科技、新材料，質(zhì)量上乘；公司花了大量的精力去宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，希望引起市場的轟動，但是在試賣之初，基本上無人問津，生意十分冷清，幾乎到了無法繼續(xù)經(jīng)營的地步。
多川博先生萬分焦急，經(jīng)過苦思冥想，他終于想出了一個好辦法。他讓自己的員工假扮成客戶，排成長隊來購買自己的尿布，一時間，公司店面門庭若市，幾排長長的隊伍引起了行人的好奇：“這里在賣什么？”“什么商品這么暢銷，吸引這么多人？”如此，也就營造了一種尿布旺銷的熱鬧氛圍，于是吸引了很多“從眾型”的買主。隨著產(chǎn)品不斷銷售，人們逐步認(rèn)可了這種尿布，買尿布的人越來越多。后來，多川博公司生產(chǎn)的尿布還出口他國，在世界各地都暢銷開來。
尿布的暢銷就是利用客戶的從眾心理打開市場的，但是前提是尿布的質(zhì)量好，在被客戶購買后得到了認(rèn)可。因此銷售最終還是要以質(zhì)量贏得客戶的，而利用其心理效應(yīng)只是一個吸引客戶的手段。
實(shí)際上，客戶在消費(fèi)過程中的從眾心理有很多的表現(xiàn)形式，而威望效應(yīng)就是其中一種。例如，現(xiàn)在很多公司、商家的產(chǎn)品都會花高價請明星來代言產(chǎn)品、做廣告，以引起客戶的注意和購買。一般來說，當(dāng)一個人沒有主張或者判斷力不強(qiáng)的時候，就會依附于別人的意見，特別是一些有威望、有權(quán)威的人物的意見。
我們都見過在大街上發(fā)產(chǎn)品宣傳單的情景，仔細(xì)觀察你就會發(fā)現(xiàn)，某人在發(fā)傳單，如果有一群人從他身邊經(jīng)過，只要一個人不要他的宣傳單，那么其他的人都不會要。只要一個人接了他的宣傳單，其他人就是你不給他，他也會主動要。在柜臺促銷中也會遇到這樣的情況，如果有一個人買，圍觀的人大都會買，如果沒人買，大家就都不會買。造成這種狀況的根本原因就是客戶的從眾心理，人們在許多情況下，都會看眾人的行動而行動。
當(dāng)然，利用客戶這種心理的確可以提高推銷成功的概率，但是也要注意講究職業(yè)道德，不能靠拉幫結(jié)伙欺騙客戶，否則會適得其反。
