中小城市影樓定位并非高不可攀 差異化營(yíng)銷展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)

　　在湖北省的很多縣（市）小城市，筆者發(fā)現(xiàn)，影樓的套系價(jià)格普遍不高，問其原因，影樓老板回答的主要集中在兩點(diǎn)：一是本地影樓數(shù)量多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，不得不降價(jià)；一是大城市吸引力太大。

　　這似乎造成了一種錯(cuò)覺，小城市市場(chǎng)是大城市市場(chǎng)的跟隨者。造成這種現(xiàn)象的原因，筆者認(rèn)為有以下幾點(diǎn)：

　　一是大城市市場(chǎng)發(fā)育早，吸引力大。

　　大家知道，婚紗攝影從港臺(tái)傳到內(nèi)地，首先是在大城市，再逐步傳到小城市的。在小城市還沒有婚紗影樓的時(shí)候，新人基本上去大城市拍照消費(fèi)。即使在今天，小城市也有婚紗影樓，大城市因市場(chǎng)發(fā)育成熟，技術(shù)實(shí)力雄厚，品牌知名度高以及信息不對(duì)稱等原因，對(duì)小城市新人特別是經(jīng)濟(jì)條件較好的新人還有很大的吸引力。

　　二是小城市影樓低水平競(jìng)爭(zhēng)，將中高端消費(fèi)者擠出本地市場(chǎng)。

　　在小城市，那些競(jìng)爭(zhēng)激烈，特別是本地將會(huì)有新的進(jìn)入者的情況下，降低價(jià)格、打折等低水平的競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷策略是絕大多數(shù)影樓首選的利器，結(jié)果價(jià)格不斷走低。但是，由于婚紗攝影首先是在大城市興起的緣故，使得一定區(qū)域的大小城市是一個(gè)相對(duì)統(tǒng)一、完整的市場(chǎng)。中高端客戶在小城市不能消費(fèi)的情況下，必然會(huì)流向大城市。

　　三是小城市影樓管理落后，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。

　　小城市由于輻射區(qū)域有限，影樓規(guī)模普遍不大，主要是家長(zhǎng)式的集權(quán)管理，人才、技術(shù)缺乏，服務(wù)質(zhì)量不盡人意，沒有自己的優(yōu)勢(shì)或特色。往往是一家影樓推出一種產(chǎn)品，其他影樓隨之跟進(jìn)效仿，根本吸引不了消費(fèi)者。

　　四是消費(fèi)者的虛榮心，也就是大城市的影樓就是比小城市影樓的質(zhì)量好。

　　其實(shí)，小城市婚紗市場(chǎng)并不是大城市婚紗市場(chǎng)的組成部分，而是一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的市場(chǎng)。因?yàn)榉?wù)性行業(yè)具有較強(qiáng)的地域性，作為服務(wù)性行業(yè)的婚紗攝影概莫能外。當(dāng)有消費(fèi)需求的消費(fèi)者在當(dāng)?shù)夭荒軡M足自身消費(fèi)需要的情況下，才會(huì)選擇去外地。就象改革開放初期，華僑或留學(xué)生回國(guó)省親不辭辛苦帶幾大件幾小件家用電器。今天呢？誰還這樣做？所以，小城市除了中低端市場(chǎng)外，中高端市場(chǎng)同樣具有商機(jī)。關(guān)鍵是你敢不敢、能不能、堅(jiān)不堅(jiān)持，是否具備條件？那么，在小城市怎樣定位中高端市場(chǎng)呢？

　　首先，要有明確的市場(chǎng)戰(zhàn)略定位目標(biāo)。

　　也就是要用戰(zhàn)略的眼光定位。一旦定位，不可隨意更改。只有在相對(duì)長(zhǎng)的時(shí)期保持市場(chǎng)定位的穩(wěn)定性，才能有針對(duì)性地進(jìn)行必要的、行之有效的、與定位相適應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)，始終瞄準(zhǔn)固定的消費(fèi)群體。讓這個(gè)固定的消費(fèi)群體從知曉到最終認(rèn)同，形成品牌忠誠(chéng)度。

　　其次，要有與市場(chǎng)定位相符的軟、硬件。

　　俗話說：沒有金剛鉆，不攬瓷器活。中高端市場(chǎng)定位意味著較大的投入、扎實(shí)的技術(shù)實(shí)力和較強(qiáng)的管理能力。在硬件方面，門面要?dú)馀?，裝修要檔次，擺設(shè)要大氣，器材要匹配，耗材要質(zhì)優(yōu)。這些是基本的。更重要的是要有與眾不同的、帶有自己特色的東西。軟件方面，門市人員一定要先培訓(xùn)很上崗，培訓(xùn)在大城市很普遍，但在小城市很少這樣做，必須改變這種觀念。因?yàn)殚T市既是顧客進(jìn)店形成第一印象、感受服務(wù)質(zhì)量好壞的第一人，也是能否創(chuàng)造利潤(rùn)的關(guān)鍵?；瘖y、攝影、數(shù)碼設(shè)計(jì)等技術(shù)人員一定要有較高的技術(shù)水準(zhǔn)。本地沒有合適的，要不惜高價(jià)從外地聘請(qǐng)。對(duì)所有員工進(jìn)行服務(wù)技能、職業(yè)道德方面的培訓(xùn)。管理人員要懂得相關(guān)的經(jīng)營(yíng)知識(shí)，有較高的管理技巧，能夠把握市場(chǎng)發(fā)展的脈搏。