如何在一年以內(nèi)擊敗對手
影樓的生命周期是有限的，而且影樓品牌無效論也說明影樓經(jīng)營者只要有心、有志向，在中國任何城市都可以做到“第一名”。商場競爭講究速戰(zhàn)速決，在最短的時間內(nèi)打敗對手，是每個經(jīng)營者都渴望的。
在我看來，影樓經(jīng)營者要想在一年以內(nèi)擊敗對手，必須借助以下四個手段：(1）設(shè)店地點及店格（2)包抄定價法（3）侵略性廣告法（4）產(chǎn)品明顯差異化。其中設(shè)店地點及店格、產(chǎn)品差異化這兩點在《提升總體競爭力的六項指標》中已經(jīng)闡述過，而侵略性廣告法將在“論影樓廣告有效內(nèi)容及有效時機”中做詳細解釋，所以下面我重點解釋一下包抄定價法。
包抄定價法應(yīng)用在影樓制定套系的內(nèi)容和價格中，它靠的不是加大投資即金錢上的投入，而是體現(xiàn)人腦的智慈，即戰(zhàn)術(shù)的運用。
在營銷史中，有一個很成功的案例。美國曾經(jīng)有A、B兩家高爾夫球包括球具的制造公司，原來A家的營業(yè)額在美國市場的占有率都是第一位的，后來，B家把盤踞多年的A家擊敗了，它靠的不是質(zhì)t高，靠的就是包抄定價法。B家是這樣做的：一般來說，高爾夫球制造公司主要有3個產(chǎn)品：珠桿、背包、球。A家的定價為球桿：3000元，背包：5000元，球：20元l顆；B家的定價為球桿：1800元，背包：3500元，球：28元／顆。仔細研究一下兩家的定價，我們可以看出一些端倪：球桿、背包人們可能一輩子只買一次，而球的用量就非常大，消費者買的機率要比前兩者大得多。B家把球桿和背包的價格都調(diào)低，卻把球的價格升高，這一方面會讓消費者覺得球桿、背包的質(zhì)量和A家也相差不了多少，價格卻相對便宜，另一方面B家球的價格比A家高，卻也可以影射質(zhì)量和價格的關(guān)系，會讓消費者覺得B家球的質(zhì)量一定比A家好。這樣B家既有了口碑又有了利潤，擊敗A家合情合理。
這個營銷案例就是包抄定價法的應(yīng)用。包抄定價法是指針對競爭對手的產(chǎn)品定價，制定相應(yīng)的價格，不是正面的價格戰(zhàn)，而是選擇一個突破點，獲取自身的價格優(yōu)勢。
影樓經(jīng)營中有很多套系，其中會有主力套系。假設(shè)一個主力套系，對手是3500元，而你是新開的影樓、如何擊敗它？你就可以用包抄定價法。首先原文照抄對手3500元主力套系的相關(guān)配套產(chǎn)品，包括送的禮品等全部一模一樣，這個套系你就定2950元，可能在這個套系上你好像賺得很少，但定這個套系是為了打倒對手，當(dāng)然也要確保自己不能倒。然后，你再制定一個套系，在原來套系的基礎(chǔ)上再加幾項成本不高的產(chǎn)品，比如加服裝套數(shù)等，定價3800元。兩個套系一起出擊，就會給客人造成一個印象，同樣的套系，A影樓3500元比B影樓2950元貴、而B影樓的3800元套系，要比A影樓3500元的好，因為B影樓的產(chǎn)品內(nèi)容增加了。B影樓應(yīng)用這種包抄定價法，不但取得了價格優(yōu)勢，在顧客心中確立了良好的口碑，而且影樓所獲得利潤一點也不比A影樓少。
這就是包抄定價法的厲害之處．要想在最短的時間內(nèi)擊敗對手，除了在產(chǎn)品價格、店格、產(chǎn)品內(nèi)容上要把對手比下去之外，在對外宣傳上也要打垮對手，也就是要合理利用廣告。影樓廣告是一門很高深的學(xué)問，一個成功的影樓廣告，不僅要注意廣告的時機、內(nèi)容，而且也要注意與對手廣告的比較性，即侵略性廣告法的應(yīng)用．簡單講侵略性廣告法（比較法廣告）是指在不違反“不正當(dāng)競爭法”的原則下，畫表格比較自己與別家影樓在產(chǎn)品與價格上的優(yōu)勢，在廣告中闡明別家有的，我家都有；而我家有的，別家沒有或很難做到。只有在廣告中突顯這種差別性，才能吸引消費者的注意力，引起他們來此消費的興趣。廣告是影樓宣傳不可或缺的一種手段，但要真正發(fā)揮廣告的最大功效，影樓經(jīng)營者要考慮到方方面面的因素，主要有：有效的廣告內(nèi)容、有效廣告時機、高段文字游戲的應(yīng)用以及對侵略性廣告法的認知……所有這些廣告的相關(guān)內(nèi)容，我將在下一個主題“論影樓廣告有效內(nèi)容及有效時機”中具體分析。
