你知道什么是完美成交嗎?你知道怎么才能完美成交嗎?
任何銷(xiāo)售,都離不開(kāi)這以下十大步驟。
要達(dá)到成交,我們必先經(jīng)歷這十個(gè)步驟,將這成交的十大步驟準(zhǔn)備好。
希望對(duì)做銷(xiāo)售的朋友,有所幫助!
成交是有步驟的,缺一不可。
第一步驟:做好準(zhǔn)備
沒(méi)有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗,沒(méi)有計(jì)劃就是要計(jì)劃倒閉。
這是為什么?是因?yàn)槟悴恢滥氵@一次到底要談些什么,所以你所需要做的第一項(xiàng)準(zhǔn)備,就是對(duì)整個(gè)談話的結(jié)果去做準(zhǔn)備。
第一,我要的結(jié)果是什么。今天我跟他談話,我準(zhǔn)備成交的金額是多少。
第二,對(duì)方要的結(jié)果是什么。他的需求是最想要什么,如果你不知道的話,你就無(wú)法去成交他。
第三,我的底線是什么。你想要成交1萬(wàn)元,你可能要要求2萬(wàn)元,因?yàn)樗麜?huì)說(shuō)我少買(mǎi)一點(diǎn)好了,少買(mǎi)一點(diǎn)好嗎?那只買(mǎi)1萬(wàn)元,也就達(dá)到你的底線了。
第四,你要問(wèn)你自己顧客可能會(huì)有什么抗拒。
第五,你要問(wèn)自己我該如何解除這些抗拒。
第六,你要問(wèn)自己我該如何成交。
如果你這六個(gè)問(wèn)題都問(wèn)過(guò)自己了,你已經(jīng)做好了初步的準(zhǔn)備。
接下來(lái)你還要準(zhǔn)備什么呢?
你要做精神上的準(zhǔn)備,你要告訴自己:我是開(kāi)發(fā)新顧客的專(zhuān)家,我是產(chǎn)品介紹的高手,我可以解除顧客任何的抗拒點(diǎn),每一個(gè)顧客都很樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品,我提供給顧客世界上最好的服務(wù),我可以銷(xiāo)售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)候。
當(dāng)你精神上已經(jīng)達(dá)到100%的對(duì)產(chǎn)品有信心的時(shí)候,你才可以出馬做銷(xiāo)售,精神上要先贏過(guò)對(duì)方。拳王阿里說(shuō)我是最棒的于是干掉對(duì)方,沒(méi)說(shuō)我是最棒的于是被對(duì)方干掉,因?yàn)榫裆夏阈枰融A對(duì)方。
下一項(xiàng)你需要對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)做準(zhǔn)備。你的產(chǎn)品能提供給顧客哪十大好處?你的產(chǎn)品到底為什么值這個(gè)錢(qián)?你的產(chǎn)品最大的兩三個(gè)賣(mài)點(diǎn)是什么?顧客為什么一定要買(mǎi)你產(chǎn)品?最大的理由是什么?你要復(fù)習(xí)一下才能出馬去做銷(xiāo)售。
最后一項(xiàng),你一定要徹底地了解顧客的背景,對(duì)顧客的背景做準(zhǔn)備。
第二步驟:調(diào)整情緒到達(dá)***狀態(tài)
銷(xiāo)售人員每天在與顧客溝通的過(guò)程中會(huì)遇到很多拒絕和反對(duì),銷(xiāo)售人員一旦被拒絕或反對(duì),心情會(huì)陷入低潮,一旦進(jìn)入低潮之后,再拜訪下一個(gè)客戶的時(shí)候,不容易讓客戶感覺(jué)到銷(xiāo)售人員的興奮跟熱誠(chéng),客戶反倒會(huì)給他更多的拒絕,更多的拒絕會(huì)導(dǎo)致更低潮,更低潮又會(huì)招致更多人的拒絕,這叫惡性循環(huán)。所以一個(gè)好的銷(xiāo)售人員要擅長(zhǎng)面對(duì)任何的拒絕和反對(duì)意見(jiàn),客戶不買(mǎi)你也要能夠?qū)⒌统被癁楦叱?,也要能調(diào)整情緒到達(dá)***狀態(tài),甚至你根本不可以有任何的低潮。
第三步驟:建立信賴(lài)感
一流的銷(xiāo)售人員花80%的時(shí)間去建立信賴(lài)感,最后只需要20%的時(shí)間就能成交。三流的銷(xiāo)售人員花20%的時(shí)間建立信賴(lài)感,所以最后他用80%的力氣去成交,但也很難成交。顧客為什么會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品?是因?yàn)樾刨?lài)你,所有競(jìng)爭(zhēng)到最后都是人際關(guān)系的競(jìng)爭(zhēng)。
同樣的產(chǎn)品同樣的價(jià)位同樣的服務(wù)同樣的公司,最后你到底要跟誰(shuí)買(mǎi)?如果你有兩個(gè)可以選擇的話,誰(shuí)跟你關(guān)系好你跟誰(shuí)買(mǎi)。所以銷(xiāo)售就是在交朋友,最高明的銷(xiāo)售策略,就是把客戶變成朋友。因?yàn)榘芽蛻糇兣笥蚜?,你就不需要用銷(xiāo)售技巧了,對(duì)朋友賣(mài)東西是很自然的,跟朋友買(mǎi)東西也是很正常的事情。
如果你以前在銷(xiāo)售的時(shí)候,你發(fā)現(xiàn)你口才很好,銷(xiāo)售技巧很好,產(chǎn)品知識(shí)很好,最后還是無(wú)法成交,可能你不太擅長(zhǎng)建立你的信賴(lài)感。