門市在婚紗影樓中所扮演的角色應(yīng)該是舉足輕重的，一個(gè)好的門市將會(huì)給老板帶來不可代估的經(jīng)濟(jì)效益，這里星佐國(guó)際團(tuán)隊(duì)與大家探討的主題是：不要強(qiáng)迫客人說謊。
首先，我們要了解這樣一個(gè)情況：客人進(jìn)入影樓是需需性的消費(fèi)，否則他們不會(huì)平白無故地光顧婚紗影樓的，畢竟影樓不是百貨公司，針對(duì)這個(gè)情況，再來考慮客人時(shí)門以后所想要了解、獲知的是哪些信息。我想他們一般所想關(guān)心、了解的并不是這家影樓到底好在哪，而應(yīng)該是公司婚紗照及其價(jià)格。因?yàn)?，?dāng)今天這對(duì)客人進(jìn)店來之前，他們已經(jīng)基本上將所選擇的目標(biāo)探聽多次而*終選擇的，所以說，作為門市千萬不要在管人進(jìn)店后就先“王婆賣瓜”式的推銷，而在要真實(shí)誠(chéng)懇的向客人解答他們實(shí)際需要關(guān)心的問題。
在行銷過各中，門市極容易犯一個(gè)錯(cuò)誤，那就是自己滔滔不絕的說個(gè)沒完，而完全不去考慮顧客到底關(guān)心什么，這就是純粹的“傳教式推銷”。那么，我們應(yīng)該怎么做呢？我們要做到在熱情接待了他們之后，能想辦法讓他們先開口咨詢或者有問有答，互動(dòng)起來，這時(shí)我們的門市才會(huì)占據(jù)主動(dòng)。經(jīng)常有些門市會(huì)在客人時(shí)店后還沒有進(jìn)行**的溝通（也就是還沒有讓客人對(duì)你產(chǎn)生信任和相對(duì)的依賴感）之后就在于單槍直入的問：先生（小姐）你們的婚期是什么時(shí)候？你們拍照的預(yù)算是多少？我們暫且將這類門市歸結(jié)為套路式門市、偷懶門市、無知的門市或急功近利的門市。一大長(zhǎng)串的問題下來之后，客人的感覺并不是門市在為他真誠(chéng)服務(wù)，而在極盡可能的讓他們掏錢，這樣的情況下，客人會(huì)自然而然產(chǎn)生一種逆反心理，很容易失敗的。一些有涵養(yǎng)的客人也許會(huì)很配合你的問話，直接回答你的提問；但有部分客人的答案模棱兩可或者會(huì)跟你說話胡亂說個(gè)時(shí)間或告訴你婚期還沒有定下來。這對(duì)于我們接單來講，沒有任何好處。假如我們得到的答案是婚期還沒有定下來？我們?cè)趺蠢^續(xù)下去？再說，人家的婚期沒定，進(jìn)影樓干什么呢？？還有關(guān)于“你們拍照預(yù)算是多少”這樣的問題也盡量不要問，有誰不想花很少的錢辦更多的事情呢？比如盡管他們明明兩個(gè)人私下里的預(yù)算是5000元，但我想沒有哪對(duì)客人傻到跟你說實(shí)話的（客人對(duì)你的一種防備心理所導(dǎo)致），他們告訴你的或許只有2000元，這個(gè)時(shí)候，門市是不是就一定按照客人所設(shè)定的消費(fèi)預(yù)算來跟他們介紹套系呢？應(yīng)該不是，門市的這些問題是比較愚昧的問題，是在強(qiáng)迫客人說謊，這樣做一點(diǎn)好處都沒有，而是要做到讓客人主動(dòng)先開口咨詢，然后形成一種門市與客人之間的互動(dòng)，讓客人盡可能的了解更多，對(duì)門市形成信任之后就很容易下單。我們相信，只要是做門市的大部分都會(huì)有這樣的經(jīng)歷，客人進(jìn)屋之后，我們自己滔滔不絕的說個(gè)沒完沒了，總以為自己的介紹總能打動(dòng)管人，誰知道介紹到一定程度的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)客人卻緘口不語，這樣的單還怎么樣談下去？
一個(gè)好的門市一般不會(huì)主動(dòng)問客人的消費(fèi)預(yù)算的，而在會(huì)采取二種方法直接和客人推銷：
1．從高套系到低套系； 2．從低套系到高套系。
門市要根據(jù)對(duì)客人的察言觀色評(píng)估對(duì)方的承受能力，采取以上二種方法進(jìn)行上升或下降的調(diào)整，往往比較容易挖掘客人*大的消費(fèi)潛力。對(duì)自身能力或口才不是很自信的門市一般采取折中價(jià)位的方式，從中間開始推銷，根據(jù)客人的反應(yīng)再進(jìn)行微調(diào)。這樣一來，接單的成功率會(huì)很高。
要力爭(zhēng)做一個(gè)專業(yè)的門市。門市的不僅僅是表現(xiàn)在口才上，而更為重要的表現(xiàn)在專業(yè)上，跟客人介紹我們的照片好、禮服好、造型好、……好？到底好在哪里？好到什么程度？比別人好多少？對(duì)于客人的這些提問卻不能做出令人滿意的答復(fù)，往往會(huì)讓客人產(chǎn)生懷疑，進(jìn)而有并不想你在你這里消費(fèi)的想法。因?yàn)?，你無法讓他對(duì)你可對(duì)你這家公司產(chǎn)生足夠的信任。而客人之所以*終決定在這里消費(fèi)與否并不完全是因?yàn)閮r(jià)格的高低，而是因?yàn)槿藗兒湍氵@有公司的信任才決定的。所以我們的門市不僅要會(huì)說好，還要更為詳盡的跟客人介紹到底好在哪里，好到什么程度，讓客人覺得你的解說很真實(shí)，同時(shí)要讓他們感覺你在為他們考慮、著想，而不是一味只盯著他們的錢包。所以這就需要門市要朝著**了解專業(yè)的方向發(fā)展，至少要對(duì)攝影、化妝、造型禮服的款式種類、布料、服務(wù)流程等方面有一個(gè)比較**系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)和了解。比如對(duì)攝影要知道為你的客戶服務(wù)的人、時(shí)間、地點(diǎn)、器械、手法、效果等；對(duì)化妝造型：造型師對(duì)你客戶的妝面的眼鼻口眉的修飾等；對(duì)婚紗禮服：款式、顏色、紗網(wǎng)、綢緞的詳細(xì)介紹等，在此基礎(chǔ)上，與客人交流時(shí)能從各個(gè)方面充分展現(xiàn)你的專業(yè)加上表現(xiàn)體貼，離成功簽單就不會(huì)很遠(yuǎn)了。
門市的為人也很重要，門市作為影樓的顧問，是與顧客接觸的第一道關(guān)口，一定要做到誠(chéng)懇、實(shí)在、穩(wěn)重、大方、得體，要做到說、寫、做一致等。門市所介紹的所有一定要與公司能提供的服務(wù)相吻合，而不是要為了吸引客戶而夸大其詞，否則，將會(huì)很直觀的表現(xiàn)在不久的將來出現(xiàn)業(yè)績(jī)下滑。所以在不要強(qiáng)迫客人說謊的基礎(chǔ)上我們也千萬不要說謊，“說、寫、做一致”是我們做門市一定要嚴(yán)格遵守的紀(jì)律。
