婚紗影樓門市是公司的“戰(zhàn)斗尖兵”,是公司的血液，必須每天有新的動力，新的開始！不要吝嗇自己的智慧！把優(yōu)點(diǎn)發(fā)揮到極大！使效率不斷提高！你要讓公司的業(yè)績快速增長，讓門市人員成為一流的勝利的團(tuán)隊！
門市應(yīng)該懂得一個道理：“顧客是上帝這句話是錯誤的”！請問你見過上帝嗎？請問你給上帝服務(wù)過嗎？“顧客是朋友”才是永恒不變的營銷法則！從顧客是上帝改為顧客是朋友，這就是我們影樓門市急待改變的理念和態(tài)度。
法則一 聆聽顧客心聲 幫助顧客選擇
在門市接單當(dāng)中，如果那位顧客很注重品質(zhì)，而我們的門市卻一味地強(qiáng)調(diào)影樓產(chǎn)品的價格如何低，那就是讓這種對質(zhì)量要求很高的顧客感覺你這家店不過如此而已，價格低了品質(zhì)恐怕沒保障。假如有一個人向你推銷長白山人參，他說：“這人參采自高山崖石百年野生，十元錢一顆，保你身強(qiáng)力壯。”各位，你想想，這么名貴的人參只有十元錢一顆簡直不可思議，完全沒有信任感，誰都不愿去買對不對？如果某個顧客很喜歡貪小便宜，而你卻一味地說我們的產(chǎn)品哪里哪里進(jìn)口！工藝如何如何復(fù)雜！化妝師、攝影師的薪水多么多么的高！那么這種顧客會不會給你嚇跑，不跑才怪呢？他一定會認(rèn)為你這個影樓任何東西的價格都會比別家高。所以，聆聽非常重要，首先傾聽顧客的心聲，然后幫助顧客選擇，從而創(chuàng)造一種使雙方都滿意的結(jié)果。
法則二 有需有求才有銷售 切勿喋喋不休
幾年前，我到遼寧撫順一家影樓做活動，他們的門市個個像“百靈鳥”“小燕子”。因為當(dāng)時做大秀門市不夠，只好動用了后期人員。可是到了“戰(zhàn)場”上，“百靈鳥”不靈了，“小燕子”也飛不起來了。新加入的后期人員經(jīng)過培訓(xùn)，她們的業(yè)績反而比那位門市主管更理想。為什么？因為市場的購物原則是：“有需有求才有銷售”。當(dāng)門市沒有了解顧客真正需求的時候，就不要輕易開口，如果只是喋喋不休地表現(xiàn)顧客不感興趣的一面，反而引起負(fù)面效應(yīng)。這就是道聽途說不可信，每個人都只相信自己看到的。而油嘴滑舌也不可靠，總覺得還不如說一是一,說二是二的人實在。我并不是說咱們每個門市都學(xué)“呆鳥”算了，而是說話要恰當(dāng)好處，實話實說，切勿夸大其詞，更不能喋喋不休不管別人的感受。
當(dāng)我做完這場秀離開撫順時，我送給那位主管兩個字：“閉嘴”！
過了幾個月她打來電話說：“老師，我按照您的叮嚀做了，先觀察，后說話，更不說廢話，現(xiàn)在我的業(yè)績有明顯的回升”。
法則三 顧客喜歡產(chǎn)品之前 首先要喜歡門市
銷售是在銷售“人脈”，是在銷售“感情”，是在銷售“自己”。有沒有覺得，當(dāng)顧客一進(jìn)門，感覺上還沒有接受這個店的氣氛之前，客人的面部是“死”的；當(dāng)客人感情上還沒有接受你門市之前，很多東西對方不能接受；當(dāng)你喜歡一個人的時候，她無論做什么事情都非常好，是不是這樣？
記?。嘿u產(chǎn)品不如賣自己，這是永恒不變的營銷法則，因為產(chǎn)品不會說話。顧客在買東西之前首先跟我們門市接觸，當(dāng)客人整個過程了解以后，對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，那么這時客戶思想才慢慢推進(jìn)，再去簽單的時候就非常容易。所以：我訓(xùn)練我們門市每天早上起來必須面對鏡子喊：“我是*棒的！我是****的！我的微笑*燦爛！顧客*喜歡我！Yes! Yes! Yes! ”
法則四 越害怕失敗的人越會失敗
我告訴大家一個道理，如果你越怕失去，那就越容易失去；假如自己沒有信心，顧客會更沒有信心，*終失去信任。門市在接單過程中碰到看似深沉，那種坐在椅子上一言不發(fā)，不停地抽煙，望著窗外發(fā)呆的客人就會心虛，那是因為門市沒有充分的自信。
假如我們的門市具備博學(xué)、專業(yè)、穩(wěn)鍵，那么你還會心虛嗎？假如你久經(jīng)“殺場”那么你還會心慌嗎？在店里有時遇到新人的陪同說：影樓什么“水晶易碎”、“相框易裂”、“收錢后服務(wù)差”等等一些壞話，門市心里就沒底氣了，覺得自己是不是哪里講錯了，其實顧客講的再好也有破綻，看你有沒有過濾的本領(lǐng)。桌上講的東西未必全是**的，都是因人而已，因地而已，因勢而而；唯有面對客戶的年齡不同、性別不同、職業(yè)不同、家庭背景不同、文化底蘊(yùn)不同、風(fēng)土人情不同，所以我們溝通的方式、做事的方式、接單的方式、角度一定不同。假如你的接單水平不錯，可是心理準(zhǔn)備不好，自信心不夠，沒有好的發(fā)揮，同樣會失敗。所以我每次開晚會的時候都要跟門市說一句：“你相信你能，你就一定能！“
法則五 門市首先要喜歡自家的產(chǎn)品 使用自家的產(chǎn)品
婚紗影樓門市的精明能干，伶牙俐齒那是出了名的。但我發(fā)現(xiàn)再好的門市，對這行的專業(yè)都不是非常懂。原因是：化妝師、攝影師從不給我們的門市做專業(yè)課程培訓(xùn)。新門市在上崗之前，老板也從不讓她們做化妝和入棚的體驗，所以導(dǎo)致今天影樓門市雖都是“鐵齒銅牙”，但卻都是“攝盲”一個！說白了，她們的所謂專業(yè)術(shù)語也只是從專業(yè)人員口中“拷貝”過來的。只知其一，不知其二。
在銷售理論學(xué)當(dāng)中，如果你要成為推銷高手，你一定是這個產(chǎn)品的忠實者和使用者，因為學(xué)用產(chǎn)品是進(jìn)入銷售的第一步。為什么當(dāng)某些門市“搞不定”的時候，我們的化妝師、攝影師給顧客吹吹耳風(fēng)，一下子就“搞定”了呢？道理就在這兒。
我有一位推銷美容保養(yǎng)品的朋友，她非常有獻(xiàn)身精神。為了給消費(fèi)者更加清楚地看到產(chǎn)品的效果，將護(hù)膚品長期地在自己的半邊臉上使用，作為對照的樣板。幾年后我見她時突然嚇了一跳，我說你這邊臉怎么毀容了似的？她笑笑回答：“不好的這邊是自然原形，好的這邊才是保養(yǎng)的結(jié)果”。所以，我覺得門市去做幾天化妝助理、學(xué)幾天拍照，體驗一下過程，不但可以找到感覺，還可以熟悉產(chǎn)品的使用技巧和好處，并可以使自己站在消費(fèi)者相同的立場上與顧客拉近距離。
各位門市營銷人員，用我們的經(jīng)歷和對攝影過程的熟知去接單，不但給自己建立產(chǎn)品的信心，同時也給客人增加消費(fèi)的信心。這樣，你的業(yè)績才能比別人增長的更快！更多一點(diǎn)！
