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影樓銷售這樣說,顧客毫不遲疑成交!

轉(zhuǎn)載自:影樓標(biāo)準(zhǔn)化 2015-12-28 作者:阿白123

  情境1:你的價(jià)格太貴了

  錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):

  1、價(jià)格好商量……

  2、對(duì)不起,我們是品牌,不還價(jià)

  問題診斷:

  客戶買東西時(shí)都會(huì)想要便宜點(diǎn),這是客戶的一個(gè)正常的消費(fèi)心理,并不是決定他買不買的主要問題。銷售人員在接待客戶的時(shí)候,會(huì)面對(duì)客戶成百上千的問題,但這些問題歸納分類后其實(shí)只有兩種問題:真問題和假問題。我們的很多銷售人員并不知道客戶的問題中大多數(shù)都是假問題??蛻魡?ldquo;能不能便宜點(diǎn)”就是一個(gè)典型的假問題,“能不能便宜點(diǎn)”只是所有消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)慣用語,作為一個(gè)老練的銷售人員根本沒有必要就“能不能便宜點(diǎn)”開始討價(jià)還價(jià),而是應(yīng)該在客戶關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為;第二種回答則是一廂情愿,強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為,消費(fèi)者很難接受。

  策略:

  當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候,銷售人員應(yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo),讓客戶關(guān)注商品的使用價(jià)值。把客戶關(guān)心貴不貴改變?yōu)椋挡恢担?br />
  語言模板

  銷售人員:先生小姐,買東西不能只考慮便宜問題。比方說上次碰到一對(duì)新人,就是圖便宜在別家拍了一套婚紗照,出來的效果非常不滿意,起了好大沖突,后來退了一半的款,來我家從新定了一套是我接待的。拍出來以后很滿意,還幫我介紹了2對(duì)。所以一輩子一次,一定要效果好。

  銷售人員:您如果覺得這個(gè)套系的價(jià)格不合適,我給您介紹另一個(gè)性價(jià)比更好的……

  二、銷售情景2:我今天不定,過兩天再定

  錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):

  1、今天不定,過兩天***。

  2、反正遲早都要定的,不如今天定就算了。

  問題診斷:

  客戶說“我今天不定,過兩天再定”一定是有原因的。而本案中的兩種回答,都顯得有點(diǎn)一廂情愿,難以引起客戶的共鳴。

  策略:

  銷售人員只有找到客戶不定的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo),才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)意。

  語言模板:

  銷售人員:今天定不定沒關(guān)系呀,我可以先為您介紹一些我們的內(nèi)容及優(yōu)惠,等您過兩天要定的時(shí)候,您就可以心中有數(shù)了嘛……

  銷售人員:好的,沒關(guān)系。過兩天您想定那個(gè)套系,是A套還是B套系呢?

  三、銷售情景3:我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說

  錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):

  1、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎?

  2、不要轉(zhuǎn)了,你要誠心想定,我給你便宜點(diǎn)。

  問題診斷:

  “轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強(qiáng)留客戶的理由太簡(jiǎn)單,無法打動(dòng)客戶。“不要轉(zhuǎn)了,你要誠心想定,我給你便宜點(diǎn)”雖然能起到一定的挽留客戶的作用,但是給客戶討價(jià)還價(jià)留下了伏筆,使接下來的銷售人員陷入了被動(dòng)。

  策略:

  客戶說“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”,這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù),也可能是客戶沒有找到中意的,銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況,然后針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)。

  語言模板:

  銷售人員:先生,是不是對(duì)我的服務(wù)不滿意?〈客戶一般會(huì)回答:不是,是你們的東西太貴了〉先生剛才***看中的是哪個(gè)套系?我發(fā)展一個(gè)新客戶也不容易。您有什么要求,請(qǐng)直接告訴我,我會(huì)一定讓您滿意的?!慈绻蛻艋卮穑翰皇?,是沒有我喜歡的風(fēng)格〉請(qǐng)您等一下再走好嗎?您***喜歡的風(fēng)格是什么樣子的?〈等客戶說完,拿相似的風(fēng)格給他們看……〉
 

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