情境1：你的價格太貴了
錯誤應(yīng)對：
1、價格好商量……
2、對不起，我們是品牌，不還價
問題診斷：
客戶買東西時都會想要便宜點，這是客戶的一個正常的消費心理，并不是決定他買不買的主要問題。銷售人員在接待客戶的時候，會面對客戶成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實只有兩種問題：真問題和假問題。我們的很多銷售人員并不知道客戶的問題中大多數(shù)都是假問題。客戶問“能不能便宜點”就是一個典型的假問題，“能不能便宜點”只是所有消費者的一個習慣用語，作為一個老練的銷售人員根本沒有必要就“能不能便宜點”開始討價還價，而是應(yīng)該在客戶關(guān)心價格的時候引導(dǎo)他關(guān)注價值。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為；第二種回答則是一廂情愿，強迫消費者意愿的武斷行為，消費者很難接受。
策略：
當消費者關(guān)心價格的時候，銷售人員應(yīng)當因勢利導(dǎo)，讓客戶關(guān)注商品的使用價值。把客戶關(guān)心貴不貴改變?yōu)?，值不值?br />
語言模板
銷售人員：先生小姐，買東西不能只考慮便宜問題。比方說上次碰到一對新人，就是圖便宜在別家拍了一套婚紗照，出來的效果非常不滿意，起了好大沖突，后來退了一半的款，來我家從新定了一套是我接待的。拍出來以后很滿意，還幫我介紹了2對。所以一輩子一次，一定要效果好。
銷售人員：您如果覺得這個套系的價格不合適，我給您介紹另一個性價比更好的……
二、銷售情景2：我今天不定，過兩天再定
錯誤應(yīng)對：
1、今天不定，過兩天***。
2、反正遲早都要定的，不如今天定就算了。
問題診斷：
客戶說“我今天不定，過兩天再定”一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。
策略：
銷售人員只有找到客戶不定的真實原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)意。
語言模板：
銷售人員：今天定不定沒關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些我們的內(nèi)容及優(yōu)惠，等您過兩天要定的時候，您就可以心中有數(shù)了嘛……
銷售人員：好的，沒關(guān)系。過兩天您想定那個套系，是A套還是B套系呢？
三、銷售情景3：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說
錯誤應(yīng)對：
1、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎？
2、不要轉(zhuǎn)了，你要誠心想定，我給你便宜點。
問題診斷：
“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強留客戶的理由太簡單，無法打動客戶。“不要轉(zhuǎn)了，你要誠心想定，我給你便宜點”雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價還價留下了伏筆，使接下來的銷售人員陷入了被動。
策略：
客戶說“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶沒有找到中意的，銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況，然后針對性地進行引導(dǎo)。
語言模板：
銷售人員：先生，是不是對我的服務(wù)不滿意？〈客戶一般會回答：不是，是你們的東西太貴了〉先生剛才***看中的是哪個套系？我發(fā)展一個新客戶也不容易。您有什么要求，請直接告訴我，我會一定讓您滿意的?！慈绻蛻艋卮穑翰皇牵菦]有我喜歡的風格〉請您等一下再走好嗎？您***喜歡的風格是什么樣子的？〈等客戶說完，拿相似的風格給他們看……〉
