電話內(nèi)容關(guān)系到交易的成敗，人際溝通順利，能夠幫助你抓住機(jī)遇，取得豐碩的成果，電話營(yíng)銷工作過(guò)程本身也會(huì)變得輕松愉快起來(lái);相反，如果溝通得不順利，就會(huì)帶來(lái)許多不必要的麻煩，嚴(yán)重地阻礙工作進(jìn)展。
我們?yōu)槟峁┘磳W(xué)即用的方法：15/45/90原則。即15秒內(nèi)打開對(duì)方的心扉，45秒激發(fā)對(duì)方聆聽(tīng)的興趣，90秒引起客戶購(gòu)買的欲望。
1、從雙方能夠達(dá)成共識(shí)的話題談起
電話營(yíng)銷過(guò)程中，應(yīng)該非常重視談話開始階段的第一個(gè)黃金時(shí)間(15秒)、第二個(gè)黃金時(shí)間(45秒)、第三個(gè)黃金時(shí)間(90秒)，只要這段發(fā)言能夠抓住對(duì)方的眼球，那么，銷售就成功了一半。如果能在此基礎(chǔ)上，一鼓作氣，乘勝追擊，就可以徹底地征服對(duì)方。
例如：某電銷員在向客戶推銷某種商品時(shí)，這樣說(shuō)道：“時(shí)間比較寶貴，我想推薦本公司的新產(chǎn)品，希望您一定要了解一下。這種新產(chǎn)品是我們公司歷時(shí)兩年時(shí)間研制開發(fā)而成的。
產(chǎn)品成功地使用了××材料，這在同行業(yè)中尚屬首例，填補(bǔ)了行業(yè)空白。我對(duì)這種產(chǎn)品非常有信心，相信它一定可以幫助貴公司。所以，我才在第一時(shí)間向您鄭重地推薦這種產(chǎn)品。”
通過(guò)這段介紹，我們能了解這名推銷員的***終目標(biāo)是賣出產(chǎn)品，同時(shí)還能感受到他對(duì)自己公司產(chǎn)品的深厚感情。
但是，實(shí)際上他卻離說(shuō)服對(duì)方的目標(biāo)越來(lái)越遠(yuǎn)了。這是因?yàn)檫@段介紹中沒(méi)有一點(diǎn)兒對(duì)客戶有利的信息。
這樣一來(lái)，就會(huì)引起客戶的懷疑，讓他們覺(jué)得“開發(fā)成本高很可能是因?yàn)?**初的模型費(fèi)太貴了”、“從開發(fā)到現(xiàn)在花了兩年時(shí)間，現(xiàn)在產(chǎn)品是不是已經(jīng)過(guò)時(shí)了”，從而在彼此間產(chǎn)生厚厚的隔閡。
再加上客戶經(jīng)過(guò)考慮后，會(huì)發(fā)現(xiàn)“產(chǎn)品中是否使用了填補(bǔ)同行業(yè)空白的材料與我們公司無(wú)關(guān)，我們只關(guān)心這種材料到底是什么”、“電銷員來(lái)電，肯定是產(chǎn)品賣得不好”等，從而開始準(zhǔn)備拒絕購(gòu)買他的產(chǎn)品。
