做任何產(chǎn)品的銷售，我們***件事就是要給自己找到一個能買的起產(chǎn)品的客戶群，這叫定位。
想要做高價的同行首先要記住“二八法則”，即那些沒有足夠條件購買或總想拿低價的客戶，叫做非**客戶，他們都應該盡量被刪除。因為他們只能給你創(chuàng)造20%的業(yè)績，卻往往耗費掉你80%的時間和精力。
想做高價，要由“我要賣”變成“客戶和我一起買”。
人性都是趨吉避險的，大多數(shù)人在面對問題時都是事不關己高高掛起，能懶則懶，所以在銷售眼中可能是天大的事兒，但因?qū)蛻舻闹匾圆蛔憔涂赡鼙徽J為微不足道。我們每個人都會按照事情對自己的重要性、危險性來規(guī)劃工作，所以做銷售一定要轉(zhuǎn)化思想，把你一個人的戰(zhàn)斗轉(zhuǎn)化成我和客戶一起去做某件事情，把“我要向客戶賣什么”，轉(zhuǎn)化為“我和客戶一起買什么”。
再一點是把你的產(chǎn)品復雜化、重要化。
因為重要，所以重要。雪球是越滾越大的，如果事情足夠重要，客戶肯定會更加重視。重要性的不同，客戶的采購模式也會不一樣。比如我們餓了想要買一個面包，因為是充饑、面包的重要性也不夠，我們采購的模式就很簡單，價格不用過多考慮隨手即買，味道不好扔掉也不可惜。但假設我們請一個重要的領導吃飯，是應該選西餐還是中餐，飯店的**口碑、菜品的價格都是我們需要關注的，這時候我們的采購模式就會變得嚴謹和小心。
當一個人面對很稀有、不熟悉的事情時會更加重視，也更小心翼翼，比如80年代的臺式電腦，我們會專門為它修建一間房子，房子里鋪設地毯，安裝空調(diào)，給它創(chuàng)造一個恒溫的、干凈無塵的環(huán)境。但是現(xiàn)在我們每個年輕人都對電腦很了解的時候，我們對待電腦和對待襪子、皮鞋沒什么兩樣，都是用的時候找來，不用的時候隨手一丟。
可見，對一件事物的認識度不夠，或者認為她比較復雜、比較重要的時候，才能投入更多的注意力，也愿意花費更多的時間和價格成本。所以，要想普通的產(chǎn)品能夠做到高價，必須要學會把你的產(chǎn)品復雜化、重要化。
把一個極其簡單的產(chǎn)品復雜化，提升到一個高價位的階段，我們可以根據(jù)消費者購買行為的分析，從以下幾方面入手：
?、?、將產(chǎn)品和高復雜化的問題聯(lián)系在一起
我當年推銷水泵的時候，總是跟客戶說，水泵看起來很簡單，但這是一般人的看法，真正有經(jīng)驗的人都知道，水泵是整個機體的心臟，是核心，水泵出問題，會帶來嚴重的生產(chǎn)、生活問題。試問，你能想象出一個建筑物2天沒有水的慘況嗎？那衛(wèi)生間還能進人嗎？所以在介紹產(chǎn)品的時候，不能簡單介紹產(chǎn)品本身，而應該將其余更復雜化的問題聯(lián)系在一起。
?、?、狐假虎威把形象樹立起來
狐貍很弱小，但當它把自己和老虎捆綁在一起的時候就非常強大，同樣的，我們銷售水泵，面對覺得水泵很簡單、就是一堆鐵疙瘩的客戶，想做高價無疑是神話。所以，我們見客戶伊始，就要打壓這樣的思想，把水泵和一些高大上的東西捆綁在一起。比如我經(jīng)常對客戶說：“上海東方明珠所用的就是我們的水泵，要不這個***我組織你們?nèi)タ匆幌拢科胀ㄈ?**多只能上東方明珠的第2個球，但是我們是廠家代表，可以用維修的方式帶你們?nèi)?高的球上去看看，這可是普通人一輩子都不可能看到的哦。”通過東方明珠這一上海知名坐標，通過普通人一輩子都到達不了這樣的借勢，就把產(chǎn)品形象巧妙的樹立起來并和競爭對手差異起來。
?、邸炎约寒a(chǎn)品的差異化打造得更加差異
你之所以存在，是因為你和別人不一樣。同樣是水泵廠家，以前我們競爭的時候，會在客戶面前故意對一些廠家露出鄙夷的態(tài)度，讓客戶感到我們作為大廠，對那些小廠是不屑一顧的。連同行都看不起的廠，客戶就會感覺那應該是一個比較差的廠。
所以，即使你和別的廠家的產(chǎn)品從外形到內(nèi)里材料都完全一樣，也不要怕，起碼你這個人跟其他廠家是不同的，你可以利用自己的表情、眼神去引導客戶對競爭對手的猜測。
生意場上，一個表情、一個眼神都說明了太多東西，都可能讓你轉(zhuǎn)敗為勝。
