按照概率法則，如果你與100個客戶進行溝通，其中會有20個感興趣，這20個當中如果有5個愿意進一步了解，在5個愿意深入了解的客戶中，就會有1個購買。量變促使質(zhì)變，當行動次數(shù)增加的時候，成果會增加。這是概率法則告訴我們的。但是這只是提供了一個轉(zhuǎn)換規(guī)律，不等同于每天拜訪的客戶量越多越好。
如果銷售盲目追求溝通的數(shù)量時，就會造成品質(zhì)的下降，反而會影響***終的成交量。那么，銷售過程中，到底什么能夠決定客戶轉(zhuǎn)化率？
Part 1
日本知名企業(yè)家小池出身貧寒，20歲時在一家機器公司當銷售。有一段時間，他銷售得非常順利，半個月內(nèi)就同25位顧客做成了生意。但有一天，他突然發(fā)現(xiàn)他現(xiàn)在所賣的這種機器比別家公司生產(chǎn)的同樣性能的機器貴一些。
他想：“如果顧客知道了，一定以為我在欺騙他們，會對我的信譽產(chǎn)生懷疑。”于是不安的小池立即帶著合約書和訂單，逐家拜訪客戶，向客戶說明分析情況，并讓客戶重新考慮選擇。
這個舉動使每個客戶都很受感動，也為他帶來了良好的商業(yè)榮譽。結(jié)果，不但25人中沒有一個解除合約，反而又給他帶來了更多的客戶。
拜訪的“真誠”決定客戶轉(zhuǎn)化率
有些銷售為了業(yè)績提成會不擇手段得去欺騙客戶，***傷了客戶也傷了自己，也損壞了信譽。只有當一名銷售真誠地去對待客戶，幫助客戶，堅信自己的產(chǎn)品一定會給客戶帶來幫助的時候，他的業(yè)績自然就會被吸引而來!
Part 2
克爾剛到報社當廣告銷售員時，對自己很有信心。因此他要求不要薪水，只按廣告費抽取傭金。他列出一份名單，準備去拜訪一些很特別的客戶，都是在以前沒有洽談成功的。公司里的銷售員都認為那些客戶是不可能與他們合作的。
在去拜訪這些客戶前，克爾把自己關(guān)在屋里，站在鏡子前，把名單上的客戶念了10遍，然后對自己說：“在本月之前，你們將向我購買廣告版面。”
***天，他和20個“不可能的”客戶中的3個談成了交易；在***個星期的另外幾天，他又成交了兩筆；到***個月的月底，20個客戶只有一個還不買他的廣告。
在第二個月里，克爾沒有去拜訪新客戶。每天早晨，那位拒絕他的客戶一開門，他就進去請這個商人作廣告，而每天，這位商人都回答說：“不!”每一次，當這位商人說“不”時，克爾就假裝沒聽到，然后繼續(xù)前去拜訪。
到那個月的***一天，那位客戶說：“你已經(jīng)浪費了一個月的時間在我這，我現(xiàn)在想知道，你為什么要堅持這樣做。”
克爾說：“我并沒有浪費時間，我等于在上學，而你就是我的老師，我一直在訓練自己堅韌不拔的精神。”那位商人接著克爾的話說：“我也要承認，我也等于在上學，而你已經(jīng)教會了我堅持到底這一課，對我來說，這比**更有價值。為了表示我的感激，我要買一個廣告版面，當作我付給你的學費。”
拜訪的“信心”是成敗的關(guān)鍵
克爾完全憑著自己在挫折中的堅忍不拔達到了目標。“我的產(chǎn)品是客戶的，我必須成交這個客戶。”作為業(yè)務(wù)員，必須要有這樣堅定的信念。因為你對產(chǎn)品的堅信會對客戶有很大影響，你要用對的表達方式讓他知道——你是為客戶好，不是為了賺他口袋里的錢?？蛻舾跺X，只是為了讓我們有能力服務(wù)更多的人。
面對每天都爆棚的信息量，客戶并不愿意再花費太多時間去判斷，如果銷售不能夠讓客戶足夠信任，那么客戶也不會愿意冒風險。所以對于銷售來說，想要實現(xiàn)客戶的轉(zhuǎn)化，必須從心底尊重客戶，為客戶著想。如果銷售自己覺得是在賺客戶的錢，就會不自在，變得不自信，客戶也就更不會相信你。不相信你，客戶自然就不會購買你的產(chǎn)品，不購買你的產(chǎn)品，你就沒有辦法真正幫助到客戶，產(chǎn)品也就不能發(fā)揮價值。
