當(dāng)顧客說網(wǎng)上價(jià)格便宜，很多銷售人員粗暴直接反應(yīng)“那是假貨，真的不可能這么便宜！”這是一種非理性、正確的應(yīng)對(duì)。如何應(yīng)對(duì)呢？
1、確認(rèn)價(jià)格信息來源
電商有平臺(tái)電商，比如淘寶，有垂直電商，比如京東。在平臺(tái)電商的產(chǎn)品，對(duì)于供應(yīng)商疏于把關(guān)，以次充好、假冒偽劣盛行，對(duì)此，價(jià)格就不具備可比性。對(duì)于垂直電商、或平臺(tái)電商（天貓）旗艦店，品牌、品質(zhì)更有保障。蘇寧易購也一直倡導(dǎo)線上線下同價(jià)，在官方旗艦店，不比價(jià)格，比型號(hào)，比產(chǎn)品差異。
線上、線下均是商家，商家以逐利為根本，我們都期待物美價(jià)廉，但物美價(jià)廉的東西往往不存在。蘋果手機(jī)永遠(yuǎn)比普通手機(jī)賣得貴、格力空調(diào)一直比普通空調(diào)賣得貴、波司登羽絨服一直比普通羽絨服賣得貴。我們可以告訴消費(fèi)者：“在犧牲品質(zhì)的情況下，占價(jià)格便宜，您覺得劃算嗎？”
2、確認(rèn)是否是這款
大多品牌把線上產(chǎn)品、線下產(chǎn)品做了型號(hào)區(qū)隔，其功能、款式、材質(zhì)等有差異，作為稱職的銷售人員**要了解線上賣得是什么，和線下有什么不同。當(dāng)然，也有企業(yè)偷懶，線下線上產(chǎn)品完全一樣，僅是名字不同，比如線下叫B202，線上改為B202-A,但同樣為線下銷售人員留足了施展話術(shù)的空間。
3、分析產(chǎn)品生命周期
任何產(chǎn)品，如同生物，都有生命周期，從引入期到發(fā)展期，再成熟期，直至衰退期。但現(xiàn)在很多線上產(chǎn)品是屬于衰退期，衰退期的產(chǎn)品價(jià)格**低，比如iphone4s、iphone5,這兩款手機(jī)的價(jià)格和iphone6的價(jià)格有可比性嗎？
4、分析產(chǎn)品特性
目前收到互聯(lián)網(wǎng)沖擊較大的是小件數(shù)碼產(chǎn)品、服裝、食品等，這些產(chǎn)品的共性特征是成品，但大量產(chǎn)品是需要后期服務(wù)將其變成成品。比如櫥柜、瓷磚、家電。櫥柜一定是根據(jù)廚房的面積大小、戶型結(jié)構(gòu)、光線強(qiáng)弱、家庭成員身高、生活習(xí)慣、裝修風(fēng)格等，來將其量身設(shè)計(jì)，再結(jié)合安裝，變成真正意義上的成品。瓷磚也是如此，我一直說瓷磚就像是一塊布，需要設(shè)計(jì)、裁剪、施工、軟裝等將其變成成品，這些后續(xù)服務(wù)，目前的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)是無法實(shí)現(xiàn)。我們要客觀告訴消費(fèi)者，哪些產(chǎn)品是適合在線上購買，哪些產(chǎn)品是不能再線上購買。
5、刺激購買決定
一直在為線下企業(yè)做產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉，一款手機(jī)的產(chǎn)品賣點(diǎn)需要用200頁P(yáng)PT呈現(xiàn)。所以我也在關(guān)注線上門店產(chǎn)品賣點(diǎn)的呈現(xiàn)，線上產(chǎn)品以精美圖文為主，用極美圖文來吸引消費(fèi)者，而忽略或掩蓋產(chǎn)品本質(zhì)，圖文不符是常見的事。其次，大多產(chǎn)品的性能、參數(shù)、材質(zhì)、功能在網(wǎng)頁上沒有得到呈現(xiàn)，也就意味著消費(fèi)者無法全方位體驗(yàn)感知產(chǎn)品，僅是沖著低價(jià)、美圖、好評(píng)一時(shí)沖動(dòng)購買。消費(fèi)者大多不怕買東西，怕得是買錯(cuò)東西后的后悔！在線下可以全方位體驗(yàn)感知，杜**悔
對(duì)于線上低價(jià)，首先不要恐慌，不要詆毀，線上的門店客觀存在，存在就存在的道理，我們要客觀分析存在價(jià)值，以及其短板。線下門店目前是主流，沒有被線上替代的原因也要客觀分析，這就是線下門店的優(yōu)勢(shì)。
