跟進(jìn)，即在已知客戶有需求的前提下，繼續(xù)對客戶進(jìn)行追蹤拜訪。這是七步推銷層遞環(huán)節(jié)中***難的環(huán)節(jié)。銷售人員應(yīng)注意以下幾點：
（1）跟進(jìn)的頻率和客戶需求的迫切度成正比。
（2）要理解購買前買方對賣方排斥的正常心理。
?。?）要有良好的心態(tài)和面對競爭的風(fēng)度。
?。?）從客戶***關(guān)心的入手。
?。?）謹(jǐn)防"大意失荊州"。
同時，還要提醒銷售人員注意的是：
?。?）要把展示的工作作為一個跟進(jìn)中的重要手段。
?。?）確認(rèn)關(guān)鍵點再重點出擊。
（3）了解具體的采購操作流程以及對應(yīng)的數(shù)量和金額。
（4）不要輕易承諾，以免產(chǎn)生后患。
?。?）找到正確的經(jīng)辦人，并試圖了解決策人。
在跟進(jìn)環(huán)節(jié)中，銷售人員的跟進(jìn)頻率應(yīng)與客戶需求的迫切度成正比。客戶對產(chǎn)品需求越急切，銷售人員應(yīng)越頻繁地跟進(jìn)，以保持信息及服務(wù)的及時性。部分銷售人員認(rèn)為，頻繁地跟客戶進(jìn)行電話溝通，可能會引起對方的厭惡或不滿。
然而在實際銷售工作中我們發(fā)現(xiàn)，很多客戶的想法和決策會時常改變，所以不斷地了解、刺探客戶的信息和反應(yīng)是非常重要和必需的，當(dāng)你可以隨時跟進(jìn)的時候，商機(jī)就不容易錯過。而且，這種跟進(jìn)頻率一定是與客戶的購買需求迫切度成正比的。
與此同時，銷售人員還應(yīng)該了解到，客戶在購買之前往往會有一種類似于矜持的心理，如同一個求婚的過程，很少見到女性朋友迫不及待地答應(yīng)。這時候，就需要銷售人員對此有深刻的了解，要充分意識到，這只是一個勝利前短暫的等待期而已。
在跟進(jìn)過程中，銷售人員還應(yīng)該保持良好的心態(tài)和風(fēng)度。因為在此過程中，銷售人員常不可避免地遇到一些競爭者，而客戶往往會直接或者間接地要求銷售人員表述對這些競爭者的看法，這時候，我們可以借此突出自己的特點，但是不要去貶低你的競爭對手，因為通常大家都會對背后說人壞話的人感到不齒。
做銷售如做人，貶低別人未必會抬高自己，很可能先貶低了自己。即使是一些實情，銷售人員也應(yīng)該以很有技巧的口吻表述，而不能失去應(yīng)有的風(fēng)度。
跟進(jìn)環(huán)節(jié)中還應(yīng)注意抓住客戶的關(guān)注點，只有客戶所關(guān)注的，才是我們努力的方向。我們可以通過談話，不斷地了解客戶所關(guān)注的到底是什么。
比如問："您是關(guān)注這次產(chǎn)品成本的價格,還是關(guān)注這次整個服務(wù)的品質(zhì)和產(chǎn)品的質(zhì)量呢？您是關(guān)注整個交貨期,還是關(guān)注這一次供貨的品種更多呢？……"只有把客戶的關(guān)注點了解清楚之后，我們才能做到有的放矢、精確制導(dǎo)。
在跟進(jìn)的過程中，銷售人員永遠(yuǎn)不要自我感覺良好，當(dāng)你的訂單沒有締結(jié)的時候，這個訂單永遠(yuǎn)不是你的，我們常說的"落袋為安"、"肉只有吃到嘴里才是肉"就是這個道理。
世界上的事情充滿了變數(shù)，商場中許多競爭對手很厲害，在臨門一腳的工夫上做得更厲害。如果我們漏了一點，我們就失去了一個很好的機(jī)遇。在跟進(jìn)階段，銷售人員要注意幾點，***重要的一點就是確認(rèn)關(guān)鍵點，再重點突擊。要集中力量針對關(guān)鍵問題去做事情。
第二就是要盡可能了解采購的數(shù)額、金額等采購操作流程的各個細(xì)節(jié)，這將對銷售人員下一步的配合推動有極大的幫助。另外提醒銷售人員注意的是：不要輕易地承諾。
