你是否也經(jīng)常碰到這種情況呢：明明就快要成交了，這時(shí)顧客的朋友說(shuō)，“不行，我覺(jué)得這個(gè)不是很好誒”，于是到手的訂單又飛了。作為銷售如何處理好顧客與陪伴者之間的關(guān)系，讓“敵人”變成促成銷售的好幫手？
問(wèn)題診斷
想必你也曾遇到過(guò)類似情況吧？請(qǐng)問(wèn)你有沒(méi)有像上面那樣說(shuō)過(guò)呢？如果有，那我告訴你，因?yàn)閷?duì)該問(wèn)題的不當(dāng)處理讓門(mén)店每個(gè)月少做了三五單生意。
“不會(huì)呀，我覺(jué)得挺好的”和“這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢”純屬導(dǎo)購(gòu)自己“找打”的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)，這兩種說(shuō)法缺乏充分的說(shuō)服力，并且容易導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)與陪伴者產(chǎn)生對(duì)立情緒，不利于營(yíng)造良好的銷售氛圍。
“這是我們這季的重點(diǎn)搭配”則屬“驢唇不對(duì)馬嘴”。
“甭管別人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，就算是為了給朋友面子，銷售過(guò)程也極有可能就此終止，很少有顧客愿意冒著得罪朋友的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)購(gòu)買一件衣服，你說(shuō)是不是？
導(dǎo)購(gòu)策略
其實(shí)，陪伴者既可以成為我們成功銷售的敵人，也可以成為我們成功銷售的幫手，關(guān)鍵看導(dǎo)購(gòu)如何運(yùn)用陪伴者的力量。只要從以下方面入手，就可以發(fā)揮陪伴者的積極作用，并盡量減少其對(duì)銷售過(guò)程的消極影響。
1、不要忽視陪伴者
顧客通常與同伴站在“統(tǒng)一戰(zhàn)線”，只要陪伴者說(shuō)不好看，顧客多會(huì)給朋友面子，有鑒于此，店面銷售人員一定要明白，陪伴者雖然沒(méi)有購(gòu)買決定權(quán)，但具有極強(qiáng)的購(gòu)買否決權(quán)。
所以顧客一進(jìn)店，你要首先判斷誰(shuí)是陪伴者，如果陪伴者不止一個(gè)，你要判斷誰(shuí)是***陪伴者，并且對(duì)陪伴者與顧客都要熱情對(duì)待，不要出現(xiàn)眼中只有顧客而將陪伴者晾在一邊的情況。
2、陪伴者與顧客相互施壓
有時(shí)候陪伴者會(huì)為朋友推薦衣服。當(dāng)顧客穿上朋友推薦的衣服感覺(jué)滿意并且你認(rèn)為也不錯(cuò)時(shí)，你就可以這樣說(shuō)：“小姐，您的朋友對(duì)您真是了解，她給您推薦的這款衣服穿在您身上很有女人味。”
這句話會(huì)給顧客壓力，因?yàn)樗缓弥苯诱f(shuō)衣服難看，或多或少要給朋友面子，何況她本身也喜歡這款衣服，當(dāng)然陪伴者心里面更是樂(lè)滋滋的。如果顧客給自己選衣服，顧客喜歡而你也覺(jué)得不錯(cuò)，你就可以對(duì)陪伴者說(shuō)：“先生，您女朋友應(yīng)該很喜歡這件衣服。”
因?yàn)檫@件衣服顧客確實(shí)喜歡，加上你前期與陪伴者關(guān)系處理得也不錯(cuò)，此時(shí)陪伴者直接說(shuō)衣服難看的概率也會(huì)降低。因?yàn)檫@樣等于是說(shuō)顧客沒(méi)眼光，會(huì)讓顧客沒(méi)面子，所以也會(huì)給陪伴者造成心理壓力。
3、征詢陪伴者的建議
***愚蠢的導(dǎo)購(gòu)就是將自己與陪伴者的關(guān)系搞得對(duì)立，這無(wú)助于問(wèn)題的解決及銷售的推進(jìn)。如果銷售中確實(shí)出現(xiàn)陪伴者的消極行為，為了增加銷售的成功率，導(dǎo)購(gòu)可以采用將陪伴者拉為合伙人的辦法，共同為顧客推薦衣服。
語(yǔ)言模版
導(dǎo)購(gòu)： （對(duì)顧客說(shuō)）您這位朋友真是細(xì)心，而且為您考慮得很周到，難怪會(huì)跟您一起來(lái)逛街呢。 （對(duì)陪伴者說(shuō)）這位小姐， 您是她的朋友， 自然更了解她，可不可以請(qǐng)教一下，您覺(jué)得什么樣的款式比較適合您的朋友呢？
導(dǎo)購(gòu)：（對(duì)陪伴者說(shuō)）這位小姐，您不僅很會(huì)買衣服，而且對(duì)自己的朋友也很用心! 請(qǐng)教一下， 您覺(jué)得這里哪款衣服***適合您的朋友呢？我想聽(tīng)聽(tīng)您的看法。 （拉攏陪伴者）
陪伴者：這款裙子稍微短了點(diǎn)， 我感覺(jué)那款長(zhǎng)裙會(huì)更好。
導(dǎo)購(gòu)：您真是太會(huì)穿衣服了， 這款長(zhǎng)裙穿在您朋友身上確實(shí)很顯身材，而且也很時(shí)尚！ 抱歉， 我剛才忽略了這款裙子。 （對(duì)顧客說(shuō)）這位小姐， 要不您就先試一下您朋友推薦的這款長(zhǎng)裙吧？ （顧客不試顯得不給朋友面子， 從而巧妙改變了“敵我力量對(duì)比”）
導(dǎo)購(gòu)：（對(duì)顧客說(shuō)）您這位朋友真細(xì)心，對(duì)您也很用心，能有這樣的朋友真好?。▽?duì)陪伴者說(shuō)）謝謝您小姐， 請(qǐng)教一下， 您覺(jué)得什么地方不好看， 我們可以交流下看法， 然后一起幫您的朋友選一件更適合她的衣服。
銷售要學(xué)會(huì)巧妙地引導(dǎo)顧客，陪伴者可以成為朋友，也可以成為敵人。
