由于每個(gè)人都有自己與眾不同的性格,所以,針對(duì)人們迥異的性格,語言的針對(duì)性就要加強(qiáng),只有把話說到心坎上,才能使之動(dòng)心。
針對(duì)專斷型客戶
有種客戶個(gè)性較為固執(zhí)強(qiáng)硬、專斷獨(dú)行,喜歡冒險(xiǎn)逞強(qiáng),對(duì)自己總是充滿信心。你要做的是服從,看透客戶的心理弱點(diǎn),才能找到客戶的心理突破點(diǎn)。
在銷售過程中,經(jīng)常會(huì)遇見這樣的客戶,他們總是表現(xiàn)得很冷峻,給人高高在上的感覺,經(jīng)常拒絕別人,不給人說話的機(jī)會(huì),喜歡控制別人,總處于命令的狀態(tài),相處起來也不是很容易。
對(duì)于這種獨(dú)斷專行的客戶,****的合作態(tài)度就是服從,因?yàn)樗麄冇兄鋭e人的習(xí)慣。在溝通前,銷售員一定要有時(shí)間觀念,約好什么時(shí)間談,就一定要按時(shí)赴約。在交談中,銷售員的思路要清晰明了,切忌拖泥帶水,更不要閃爍其詞或是詞不達(dá)意。
需要提醒的是,為了避免與對(duì)方發(fā)生沖突,*好的方法是不要和對(duì)方的觀點(diǎn)對(duì)立或者在不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候提出反對(duì)意見。總之,銷售人員的所有行為都要懂得滿足對(duì)方的支配欲望,這樣合作才能順利進(jìn)行。
針對(duì)隨和型客戶
有種客戶***典型的特點(diǎn)就是溫和、態(tài)度友善、有耐心,推,會(huì)讓顧客非常不舒服并且產(chǎn)生懷疑,銷售員越熱情,顧客越拒絕。雖然這類客戶不會(huì)大發(fā)脾氣,奪門而走,卻會(huì)將拒絕堅(jiān)持到底。如果銷售人員不注意溝通方式和尺度的話,反倒會(huì)弄巧成拙把交易給搞砸了。
隨和型的人通常樂于聽取別人的意見及看法,有良好的溝通能力,給人親切的感覺,是很好的合作伙伴,相處起來也十分容易。在他們的辦公室里,你會(huì)發(fā)現(xiàn)他在各地旅游時(shí)拍下的照片,辦公桌前肯定有他家人的全家?;蛘咚麗廴恕⒑⒆拥恼掌?。
在工作中,隨和型的人也很少與別人發(fā)生沖突,雖然性格可能有些敏感,但是發(fā)生問題的時(shí)候,他們會(huì)盡量減少摩擦,自己的真實(shí)想法也很少有機(jī)會(huì)透露。與這種類型的人相處往往沒有太大壓力,但是他們?cè)阡N售關(guān)系中卻是***難成交的客戶。
針對(duì)虛榮型客戶
面對(duì)愛慕虛榮型客戶,奉承是*好的武器。當(dāng)然,這里的奉承并不是毫無根據(jù)地去亂拍馬屁,否則只會(huì)讓客戶感到莫名其妙,感覺不到你的誠意。
人人都喜歡聽別人贊美自己,如果贊美運(yùn)用得合理,客戶心里肯定極為受用。越是自傲的人,越愛聽別人夸自己,奉承這一招也就越**。
雖說人人都有虛榮心,但是贊美別人時(shí)也要適度,若是太多就容易讓客戶產(chǎn)生不真實(shí)感,讓客戶對(duì)你的人格有所懷疑,甚至對(duì)你產(chǎn)生戒備心理,這樣的贊美就會(huì)變得適得其反。因此,贊美要把握分寸,這樣才能達(dá)到銷售的目的。