很多銷售經(jīng)常以一種“小學(xué)生背誦課文”的方試進(jìn)行產(chǎn)品講解，滴水不漏地將產(chǎn)品賣點(diǎn)講述一番，***終得到的卻是客戶頭也不回的離開。看似完美的講解為什么得不到客戶的認(rèn)可呢？
因?yàn)槟愕墓适聦?shí)在是太爛了。
為什么講故事特別重要呢？
客戶走進(jìn)店里后，通常要經(jīng)過注視留意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較權(quán)衡、信任、采取行動(dòng)和滿足等八個(gè)心理階段。在客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣以后，如何幫助他產(chǎn)生聯(lián)想從而產(chǎn)生購買欲，是非常關(guān)鍵的一步。而講故事就是幫助客戶聯(lián)想的*好方式，通過講故事讓客戶插上想象的翅膀。
那么故事應(yīng)該從哪里講起呢？
“嫁女兒”背景很重要
很多時(shí)候，客戶走進(jìn)你的專賣店，并不是因?yàn)槟愕拈T店形象多么的與眾不同，而是因?yàn)樵趤碇熬鸵呀?jīng)聽說了這個(gè)品牌，是奔著這個(gè)品牌而來的。任何媒體對品牌的詮釋都是片面殘缺、蒼白乏力的，只有走進(jìn)專賣店里，客戶才能發(fā)現(xiàn)有血有肉的品牌，這個(gè)時(shí)候他才看到組成品牌的因素——產(chǎn)品、服務(wù)、陳列、推廣物料等，到底是個(gè)什么樣子。
在還不確定客戶真實(shí)需求的情況下，品牌是一個(gè)*好的談?wù)撛掝}。沒有故事的品牌必然是空洞稚嫩的，而一個(gè)缺少品牌故事的銷信過程是沒有說服力的。很多銷售不喜歡了解企業(yè)的歷史，在他看來，只要能夠把產(chǎn)品賣出去就是*大的成功。這種想法是幼稚的。
松下幸之助有一個(gè)知名的產(chǎn)品經(jīng)營理論叫做“嫁女兒理論”，這個(gè)女兒的身價(jià)如何，不僅僅取決于女兒的長相，還跟她娘家的背景有很大的關(guān)系。
品牌認(rèn)購更多的是一種情感信任的表現(xiàn)，客戶選購產(chǎn)品的時(shí)候不是理性動(dòng)物。任何人決定購買某個(gè)品牌時(shí)，都有她內(nèi)心深處***獨(dú)特的情感體驗(yàn)，甚至都保守著關(guān)于這個(gè)品牌的屬于她自己的秘密，關(guān)鍵是銷售能不能按照她想要的方式把品牌故事講給她聽。
客戶喜歡的故事才是好故事
你是在賣東西給客戶嗎？如果回答是的話，你很難成為一名***銷售。
有人曾經(jīng)問過比爾•蓋茨：“你一天可以賣掉多少臺電腦？”他回答說：“你應(yīng)該問我一天幫著客戶買多少臺電腦。”
你不是在賣東西，而是在幫著客戶買東西。產(chǎn)品的生命在銷售的過程中常常會因?yàn)閷?dǎo)購員的演繹而背離了設(shè)計(jì)師的初衷，不過沒關(guān)系，因?yàn)槲覀円氖沁@個(gè)說法能夠讓客戶喜歡這款產(chǎn)品。
一位非常***的市場部主管為銷售人員講述了他對一款叫做“綻放”的新產(chǎn)品的理解。他說：“你們看，這款‘綻放’像不像四朵盛開的玉蘭花。你可以這樣向客戶描述，每天打開這盞燈的時(shí)候，你就會想到早春四月盛開的玉蘭花，你甚至可以感到自己的房間都飄滿了玉蘭花的清香，然后忽然間你就想起了關(guān)于春天的所有美好記憶。”
這就是講產(chǎn)品故事的魅力。
以身說法是***完美的套路
很多人在買東西的時(shí)候，都相信“眼見為實(shí)”。產(chǎn)品到底好不好，不是靠銷售的嘴巴說，而是要看實(shí)際效果，所以現(xiàn)身說法舉例子總是很能打動(dòng)人。
善于講故事是一個(gè)***銷售的標(biāo)志，***的銷售還有四種事情是**不會做的。
不做老師
有一些銷售人員，見了客戶就開始滔滔不絕講解產(chǎn)品知識，從基礎(chǔ)知識、行業(yè)知識、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品材質(zhì)、產(chǎn)品賣點(diǎn)按部就班講給消費(fèi)者聽，把培訓(xùn)課堂堂搬到市場上，完全把消費(fèi)者當(dāng)做一個(gè)來接受產(chǎn)品培訓(xùn)的學(xué)生。
客戶來之不易，競爭也很激烈。銷售想在***短的時(shí)間內(nèi)達(dá)成目標(biāo)，生怕某個(gè)方面沒有講到位，造成了客戶流失。也因此會滔滔不絕的不停說下去。
但是，客戶的購買動(dòng)機(jī)是對現(xiàn)狀的不滿足產(chǎn)生了購買需求，這種需求是改變、優(yōu)化自己的生活和工作狀況的需求，知識培訓(xùn)不僅毫無用處，還會惹人厭煩。
不做專家
有些銷售以專家自居，滿口的專業(yè)術(shù)語，想用客戶聽不明白的地方顯自己的專家形象。但是客戶都不明白你在說什么，怎么可能會購買你的產(chǎn)品？
要成為產(chǎn)品專家，這句話是不錯(cuò)的。成為專家需要“深入”，但面對客戶必須要“淺出”，要能把生澀難懂的技術(shù)術(shù)語轉(zhuǎn)化為生活化的語言，用“平常話，身邊事”來講述功能賣點(diǎn)帶給客戶的生活便利，讓客戶真實(shí)感知產(chǎn)品的不可替代性，刺激購買欲望，***達(dá)成目的。
不做乞丐
要做到這一點(diǎn)，銷售必須把“你買這個(gè)吧？”這句話變成“你需要這個(gè)！”
很多銷售搞錯(cuò)了自己的定位，把客戶放在“上帝”的位置。但這個(gè)上帝于銷售是站在同一地位的，客戶付出**購買產(chǎn)品或服務(wù)，我們提供產(chǎn)品很服務(wù)，這是等價(jià)交換，雙方是平等的。
“上帝”的購買不是施舍，而且“上帝”也沒那么多憐憫心。
不做導(dǎo)游
導(dǎo)游的職責(zé)是讓游客領(lǐng)略山水之美，品味文化之醇，游客有何不解，導(dǎo)游針對講解。乍看，銷售和導(dǎo)游的工作內(nèi)涵一樣。但實(shí)際上這有很大的不同。
舉個(gè)例子，在商場中，消費(fèi)者如同游客一般，來到柜臺，手指某款產(chǎn)品要求介紹，聽完一款介紹后，又要求介紹另外一款，如此聽完幾款之后，常常會說一句：“你介紹的不錯(cuò)，我再去看看其他的產(chǎn)品。”如此這般，接待了一撥又一撥消費(fèi)者，可就是不見成交。
這是因?yàn)?，客戶其?shí)并沒有明白這些產(chǎn)品的不同之處，銷售也沒有讓客戶感覺到自己必須要購買的需要。銷售人員應(yīng)該占據(jù)的是主導(dǎo)地位，用自己的思路去引導(dǎo)費(fèi)者，讓客戶模糊的需求明晰化，而不是被動(dòng)跟隨消費(fèi)者的思路。
大多數(shù)客戶其實(shí)并不是產(chǎn)品專家，大多客戶只是有購買動(dòng)機(jī)，但并不知道自己真正需求的產(chǎn)品該具備什么功能、材質(zhì)、外觀。面對各種精致外觀、獨(dú)特賣點(diǎn)、***材質(zhì)堆出來的產(chǎn)品海洋，沒有經(jīng)過銷售人員有意識引導(dǎo)，客戶就像游客一樣，走馬觀花，只會導(dǎo)致眼花。***終無從下手。
銷售一定要把主動(dòng)權(quán)要握在自己手里，賣自己想賣的產(chǎn)品，賣消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品。用一套切實(shí)可行的銷售方法、話術(shù)去引導(dǎo)消費(fèi)者，堅(jiān)決不能做導(dǎo)游式銷售。
