銷售的目的就是成交，而銷售過程其實就是在產(chǎn)品方面與客戶達成消費者價值觀的認(rèn)同的過程，如果我們的觀點能在這一點達成一致，我認(rèn)為銷售就很簡單了。
為什么消費者不買單？
按照傳統(tǒng)的銷售思維，消費者不買單，是因為產(chǎn)品滿足不了客戶的需求，但是產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，為什么同行業(yè)的產(chǎn)品可以滿足消費者的需求呢？其實，問題不是處在產(chǎn)品本身上，而是處在銷售人員身上，可怕的是作為銷售人員還沒有發(fā)現(xiàn)。
消費者在日常的生活工作中形成固有的消費心理、消費行為以及消費決策，并形成自己的價值判斷標(biāo)準(zhǔn)，而作為銷售人員在銷售過程中，實際上一直在利用自身在產(chǎn)品方面的認(rèn)知以及自己的消費價值觀與消費者進行博弈的一個過程，在博弈的過程中，消費者往往會因銷售人員的消費價值觀教育而感到不爽，從而很難達成對產(chǎn)品的認(rèn)同。其實消費者在消費過程中本來心情是很愉悅的，結(jié)果在消費過程中還接受教育，肯定是不爽的。
消費定勢為何不可輕易博弈
消費者在消費決策時肯定有自己的消費定勢，如果銷售人員作為外力強勢去改變消費者的消費思維，是很愚笨的辦法，我們不可能短時間改變一個人的認(rèn)知，即使觀點得到消費者的內(nèi)心認(rèn)可，但是在銷售人員面前也不會輕易認(rèn)可，這是人的本性。
銷售人員在產(chǎn)品銷售過程中過多宣講產(chǎn)品的優(yōu)勢與利益，消費者會產(chǎn)生天然的防備心理，在不自覺的過程中，拉遠了與消費者的距離，當(dāng)消費者提不起興趣時，強力說服則會導(dǎo)致消費者教育產(chǎn)生逆反心理，引起連鎖反應(yīng)，這是作為銷售人員很難擦覺到的。
樹立大眾消費定勢，影響消費思維
既然我們不能正面去影響消費定勢，如何能讓消費者作出改變呢？實際是消費者在消費決策時，消費定勢也是無序的，甚至是混亂的，只不過在銷售博弈過程中被激發(fā)產(chǎn)出逆發(fā)心理，從而影響到銷售，因此在銷售產(chǎn)品之前需要很好的樹立自己企業(yè)產(chǎn)品在行業(yè)中的地位，更為重要的是在介紹產(chǎn)品之前梳理消費者的消費行為，幫助消費者樹立一個符合大眾的消費定勢，當(dāng)然這個消費定勢肯定是自己的產(chǎn)品可以滿足需要的，通過樹立消費定勢，讓消費者明白消費趨勢是什么，然后協(xié)助消費者去尋找適合自己的產(chǎn)品。
其實銷售就是這么微妙，本來銷售人員是通過產(chǎn)品優(yōu)勢與利益去說服消費者，說服消費者相信自己的產(chǎn)品是符合消費者的消費標(biāo)準(zhǔn)的，現(xiàn)在只是把順序顛倒一下，換成先是協(xié)助消費者樹立起一個消費的標(biāo)準(zhǔn)與定勢，然后協(xié)助消費者去尋找符合自己的產(chǎn)品，雖然只是一個順序的到換，但是結(jié)果卻是大相徑庭的。
