銷售的目的就是成交，而銷售過程其實(shí)就是在產(chǎn)品方面與客戶達(dá)成消費(fèi)者價(jià)值觀的認(rèn)同的過程，如果我們的觀點(diǎn)能在這一點(diǎn)達(dá)成一致，我認(rèn)為銷售就很簡(jiǎn)單了。
為什么消費(fèi)者不買單？
按照傳統(tǒng)的銷售思維，消費(fèi)者不買單，是因?yàn)楫a(chǎn)品滿足不了客戶的需求，但是產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，為什么同行業(yè)的產(chǎn)品可以滿足消費(fèi)者的需求呢？其實(shí)，問題不是處在產(chǎn)品本身上，而是處在銷售人員身上，可怕的是作為銷售人員還沒有發(fā)現(xiàn)。
消費(fèi)者在日常的生活工作中形成固有的消費(fèi)心理、消費(fèi)行為以及消費(fèi)決策，并形成自己的價(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn)，而作為銷售人員在銷售過程中，實(shí)際上一直在利用自身在產(chǎn)品方面的認(rèn)知以及自己的消費(fèi)價(jià)值觀與消費(fèi)者進(jìn)行博弈的一個(gè)過程，在博弈的過程中，消費(fèi)者往往會(huì)因銷售人員的消費(fèi)價(jià)值觀教育而感到不爽，從而很難達(dá)成對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同。其實(shí)消費(fèi)者在消費(fèi)過程中本來(lái)心情是很愉悅的，結(jié)果在消費(fèi)過程中還接受教育，肯定是不爽的。
消費(fèi)定勢(shì)為何不可輕易博弈
消費(fèi)者在消費(fèi)決策時(shí)肯定有自己的消費(fèi)定勢(shì)，如果銷售人員作為外力強(qiáng)勢(shì)去改變消費(fèi)者的消費(fèi)思維，是很愚笨的辦法，我們不可能短時(shí)間改變一個(gè)人的認(rèn)知，即使觀點(diǎn)得到消費(fèi)者的內(nèi)心認(rèn)可，但是在銷售人員面前也不會(huì)輕易認(rèn)可，這是人的本性。
銷售人員在產(chǎn)品銷售過程中過多宣講產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與利益，消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生天然的防備心理，在不自覺的過程中，拉遠(yuǎn)了與消費(fèi)者的距離，當(dāng)消費(fèi)者提不起興趣時(shí)，強(qiáng)力說服則會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者教育產(chǎn)生逆反心理，引起連鎖反應(yīng)，這是作為銷售人員很難擦覺到的。
樹立大眾消費(fèi)定勢(shì)，影響消費(fèi)思維
既然我們不能正面去影響消費(fèi)定勢(shì)，如何能讓消費(fèi)者作出改變呢？實(shí)際是消費(fèi)者在消費(fèi)決策時(shí)，消費(fèi)定勢(shì)也是無(wú)序的，甚至是混亂的，只不過在銷售博弈過程中被激發(fā)產(chǎn)出逆發(fā)心理，從而影響到銷售，因此在銷售產(chǎn)品之前需要很好的樹立自己企業(yè)產(chǎn)品在行業(yè)中的地位，更為重要的是在介紹產(chǎn)品之前梳理消費(fèi)者的消費(fèi)行為，幫助消費(fèi)者樹立一個(gè)符合大眾的消費(fèi)定勢(shì)，當(dāng)然這個(gè)消費(fèi)定勢(shì)肯定是自己的產(chǎn)品可以滿足需要的，通過樹立消費(fèi)定勢(shì)，讓消費(fèi)者明白消費(fèi)趨勢(shì)是什么，然后協(xié)助消費(fèi)者去尋找適合自己的產(chǎn)品。
其實(shí)銷售就是這么微妙，本來(lái)銷售人員是通過產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與利益去說服消費(fèi)者，說服消費(fèi)者相信自己的產(chǎn)品是符合消費(fèi)者的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的，現(xiàn)在只是把順序顛倒一下，換成先是協(xié)助消費(fèi)者樹立起一個(gè)消費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)與定勢(shì)，然后協(xié)助消費(fèi)者去尋找符合自己的產(chǎn)品，雖然只是一個(gè)順序的到換，但是結(jié)果卻是大相徑庭的。
