策略六、價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢
顧客常常說的三個字就是：太貴了。即使顧客看上了，也買得起，也常說“太貴了”，因為潛意識里都希望再便宜點，都希望能再優(yōu)惠點，*好是不要錢送給他。
面對顧客的這三個字，導(dǎo)購很容易陷入被動，有的說不貴，有的說物有值，有的說是有點貴，有的微微一笑…總之，面對這個問題，可以有很多種應(yīng)對法。4960元的衣柜，屬于高端衣柜了，在普通老百姓看來都是算貴的了，其他的衣柜一般2000左右都不錯的了。
所以導(dǎo)購在這里用價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢，而且充滿自信：可是我們的衣柜好啊。接下來一定要強調(diào)哪里好，尤其是顧客喜歡的那點好。這樣，更容易捕獲顧客的心。
策略七、上級權(quán)利策略
顧客想走，導(dǎo)購就對顧客說，要不您先坐會，我去問一下我們領(lǐng)導(dǎo)。這是很常用的談判策略。這里有個很重要的策略，沒有單獨列出來，那就是一定要懂得“挽留”顧客。顧客潛意思里是需要挽留的，如果顧客對產(chǎn)品有好感，你的挽留可能讓成交成功了一半。顧客往往因為價格不能再優(yōu)惠而離開，這時導(dǎo)購一定要留住客戶，并通過再優(yōu)惠或者請示領(lǐng)導(dǎo)來解決。
這個請示領(lǐng)導(dǎo)的策略就是上級權(quán)力策略。如果導(dǎo)購說，那我再給你優(yōu)惠100元，那么事情可能變得更加麻煩，顧客知道導(dǎo)購有價格權(quán)力，就會不斷要求優(yōu)惠，***不是無法成交就是利潤太低。導(dǎo)購要相信：顧客都是談判高手。
策略八、尋求第三方幫助
在上級權(quán)利策略中，這個“上級”一般可以不出現(xiàn)，通過電話，或者假象運用即可。而這里，是“第三方策略”和“上級權(quán)利策略”相繼使用，因此，老板出場了。老板親自過來，并給出了4800的底價，說明老板和導(dǎo)購的配合還算比較默契，同時說明對該顧客非常重視，顧客喜歡被重視。后來顧客開價4650，老板同意了，也許這個價格權(quán)力只有老板才有。
主任和導(dǎo)購之間的價格權(quán)力分配是不一樣的，比如，導(dǎo)購只有100元的優(yōu)惠權(quán)力，老板可以有200元的優(yōu)惠權(quán)力，而顧客要求的優(yōu)惠超過了100元，那么就需要第三方介入了。
策略九、讓步的策略
價格讓步是講策略的，如果讓步不到位，遇到很懂談判的顧客，就容易出問題，要么不能成交，要么利潤很低，有的還要吵架，甚至氣勢洶洶。我們看看這個案例中價格讓步的過程：4960——4870——4800——4650。
從開始的報價，到導(dǎo)購說的“活動價”，到主任的“底價”，到***的成交價，***次讓步90元，第二次讓步70元，第三次讓步150元。這是很危險的讓步策略。顧客看到***的讓步越來越多，不知道還有多少空間可以讓。因此，*好的讓步應(yīng)該是不斷減少的讓步，讓步的“距離”不斷減少。
反觀顧客的報價，是很講策略的：***次加100元，從4500到了4600;第二次加價50元，從4600到4650。其實顧客再加30-50元是沒有問題的，只是這里需要很好的價格談判技巧。
策略十、應(yīng)對要求升級策略
顧客都是“貪婪”的，總是要求不斷的優(yōu)惠。在確定成交價格的基礎(chǔ)上，顧客很聰明，馬上說要禮品，大有“不給禮品就不買的架勢”，看來顧客是個談判高手。如今購物，似乎到了沒有禮品無法銷售的境況。
顧客明明知道羊毛出在羊身上，但還是要禮品，因為你不要，商家不會給你優(yōu)惠。
禮品往往是推動成交的一個助力，一種促銷力量，起銷售促進的作用。而現(xiàn)在顧客反過來主動要禮品，看來禮品的功能也發(fā)生了變化，變成顧客的必要品了。此時，導(dǎo)購是沒什么選擇的了，不管什么禮品，都得表示一下滴。關(guān)注微信"世界500強職場法則"了解更多團隊管理技巧。
幸好導(dǎo)購的資源調(diào)劑能力比較強，竟然可以從其他品牌那里弄個禮品。當(dāng)然，導(dǎo)購?fù)€有一個很**的方法，那就是同情法，顧客往往心太軟，而放棄對禮品的訴求。
導(dǎo)購不僅需要談判技巧嫻熟，心態(tài)良好，而且要善于發(fā)現(xiàn)客戶，不錯過任何銷售機會。本來是去點歌，卻在路上發(fā)現(xiàn)了客戶，說明有著濃厚的職業(yè)敏感，只有專注才會有這種嗅覺和敏感。這就是超級導(dǎo)購具有的特質(zhì)。
