客戶想要什么樣的婚紗照
銷售人員：請問您心目中***喜歡哪個套系？
客戶：我還在看呢。
銷售人員：不好意思打擾您了，只是想幫您參考一下，一般人選擇拍婚紗照都會考慮自己家里的空間需要哪些產(chǎn)品，定一個基調(diào)，接下來就可以根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)能力圈定價位，將價格區(qū)間內(nèi)多個滿足條件的套系來做比較。
客戶：我先看看合適了在說。
銷售人員：您做事真周詳，多看多比較再決定也是對的！
銷售人員：您看到這個價位的產(chǎn)品在那里掛著的，我去幫您拿過來。
案例小結(jié)：
問問題要察言觀色，當(dāng)客戶在專心研究的時候．不適宜提問題。通過試探性的介紹和問題拉近客戶的關(guān)系。這樣的客戶一般待的時間會長，門市人員要有耐心。
客戶訂婚紗照時間不確定
銷售人員：您的婚期在什么時候？
客戶：明年年初呢？
銷售人員：可能我問的習(xí)慣了，其實我想問您打算什么時候拍照。比如外景可能在秋天比較好，到冬天就冷丁，而且很多的景點也不是太好看。
客戶：冬天不是也能拍嗎？
銷售人員：沒錯的，很多人都在冬天拍的，那時候一天要拍20多對昵，忙都忙不過來，我們公司員工都在人少的時候開始拍的，那個時候我們的化牧師還能更好的服務(wù)，攝影師還有創(chuàng)作空間。
案例小結(jié)：
盡量用“安排拍照”等詞語代替訂單。強(qiáng)調(diào)預(yù)約開始——到拍照——到選樣到取件要很長的時間。常備3——5個案例或故事，不能太長，要有細(xì)節(jié)。
客戶是否為訂單的決策者
銷售人員：您今天難道不定下來嗎？這么優(yōu)惠？
客戶：我還是再想想吧，畢竟是拍一次，我還是對比一下比較好。
銷售人員：是的，我承認(rèn)我要買東西也會比較的，更別說婚紗照這么重要的事情。我今天已經(jīng)申請到經(jīng)理給您優(yōu)惠了，說實話很難有這樣的優(yōu)惠，包括產(chǎn)品和您享受的服務(wù)部都是在同級別里非常劃算的了。
客戶：“那我明天再來還不行嗎？”
銷售人員：當(dāng)然歡迎啦，您不要誤會我沒有強(qiáng)迫您的心思，我只是要說明您今天預(yù)定下來并不一定按照上面的拍攝了，您來我們這里咨詢也一定知道我們這里的服務(wù)和品質(zhì)，我們都是按照客戶的意愿來完成套系的，您先定一個名額就行啦，到時候回去商量或者比較，要是哪里不臺適還可以進(jìn)行調(diào)整，我讓經(jīng)理簽個字，您就可以改套系了。
客戶：哦，還可以這樣呀！
銷售人員：是的，我很多客戶都是先訂單，然后自己再去比較，***回來調(diào)整產(chǎn)品和價格。
客戶：我還是想和家里商量一下才行。
銷售人員：看來您家里還是比較重視您的婚紗照的，您看這樣行嗎？您回去商量其實也不知道怎么商量，因為沒有選定套餐，再說您也不可能像我這樣介紹的詳細(xì)，當(dāng)您有個預(yù)約單在手的時候，和家里人商量才知道商量什么呀，或者您帶他們來這里，我再次的詳細(xì)介紹給他們也可以，我們都是想您能在我們這里享受到非常周到的服務(wù)的。
?。ㄇ榫?：妹妹來看婚紗照，嫂子幫忙來參考，嫂子帶著孩子）
銷售人員：嫂子真細(xì)心，幫妹妹參考一下婚紗照，您家里拍全家福了嗎？客戶：全家福有什么好拍的，給婚紗照便宜點就是了。
銷售人員：嫂子不要誤會，我們這里有個全家福的名額，想送給你們這個和和睦瞳的家，就算我們公司送給您的。
案例小結(jié)：
***主要的就是了解誰是訂單的決策者，這樣就能更省時間。
抱著一種我是為您服務(wù)的態(tài)度，才能讓客戶感覺到銷售人員的服務(wù)意識。
適當(dāng)?shù)目梢越o決策者一點優(yōu)惠，他才會幫你說話的。
引導(dǎo)客戶交全款
銷售人員：先生您看所有的套餐內(nèi)容都挺適合您的，我?guī)湍才排臄z檔期
您需要完成一下預(yù)約單。
客戶：好的，是小是預(yù)付預(yù)約金呢？
銷售人員：今天付全款還有禮品送昵？再說我們這里大都是付全款的。
客戶：我沒帶那么多的錢。
銷售人員：沒有關(guān)系的，我們這里刮以刷卡的。（比較委婉的向客戶收取全款，或者帶客戶到收銀臺讓收款人員直接向客戶收取全款。）
收款人員：先生您好一共是2980元，請問您是付現(xiàn)金還時刷卡。
客戶：我沒有帶那么多現(xiàn)金。
收款人員：那您就刷卡吧，一樣的。
案例小結(jié)：二選一法則目的要明確，如是付現(xiàn)金還是刷卡。盡量交給收款人員完成收款任務(wù)。切忌門市銷售人員不要直接向客戶收取預(yù)約金，盡量開口收全款。
客戶看了很多樣冊都不滿意
銷售人員：據(jù)我的觀察，您肯定是個事事追求**的人！像您這樣對婚紗照要求更高的人，自己的婚紗照一定有自己想法。您看婚紗照主要是看的是…哪一方面的效果、服務(wù)、品質(zhì)、產(chǎn)品還是別的？讓我來給您做參謀吧。
銷售人員：哦，覺得都不適合您呀，那您能告訴我具體的哪些方面不滿意嗎？
客戶：……（沉默）
銷售人員：您是對禮服化妝、還是覺得拍攝手法不滿意。
客戶：我覺得看照片的效果，有點太假了。
銷售人員：我剛來公司上班的時候也是有這樣的感覺，覺得照片看上去不像拍攝出來的，像是設(shè)計出來的一樣，但是做了一段時間后就發(fā)現(xiàn)從拍攝到設(shè)計這個過程，無論是化妝還是服裝，都是按照不同的客戶需求進(jìn)行不同的藝術(shù)加工，樣本畢竟是大眾化的，更多是服務(wù)大眾的口味，您要是自特別的要求直接和化妝師、攝影帥溝通的時候可以交流。
客戶：我也不知道怎么形容，就是覺的不舒服。
銷售人員：我們公司有百分百滿意溝通表，您可以直接在上面表述您的需求，比如您想拍外景或者有其他特別的要求。
案例小結(jié)：
詢問客戶不滿意的原因要真誠。
客戶不想回答不滿意的原因應(yīng)該直接給出答案讓客戶選擇。
以虛心請教的方式打動客戶的心。
客戶說朋友沒有在我們店里拍過照
客戶：我沒有朋友在這里拍過，也不知道你們拍的效果怎么樣。
銷售人員：太好了，那您一定要在這里拍啊。
銷售人員：當(dāng)您拍的滿意的時候，您其他朋友也會在我們這里拍攝的，所以您這個單，我一定要定下來的，這樣吧我申請一下給您開個先例讓我們經(jīng)理給您一定的優(yōu)惠，就為了您的朋友以后能在我們這里拍攝，您看好嗎？
案例小結(jié)：
首先不要在一個沒有答案的問題上糾纏。沒有客戶是不喜歡優(yōu)惠的，看門市銷售人員能不能很好的把握時機(jī)，把問題的本質(zhì)找出來并解決掉。
有的客戶皮膚不好、臉上有痘，希望能掩飾掉
銷售人員：如果臉上的痘的顏色和膚色相近的話就可以修，如果顏色相差太大，那修起來難度就大了。
銷售人員：因為彩色底片較嫰，如果用膠片拍攝，修的多會影響妝容。不過我們會在后期修片上進(jìn)行處理，盡量幫助遮蓋的。
銷售人員：如果是數(shù)碼攝影的話是可以修的，這一點點的小瑕疵，對數(shù)碼攝影來說是個小問題。所以數(shù)碼攝影還是很方便的。
案例小結(jié)：
當(dāng)客人有要求時，不能完全的拒絕，但也不能盲目的答應(yīng)，要給自己的說的話留有余地。
向客人推薦更好更合適的，以滿足客人的要求。
當(dāng)客戶準(zhǔn)備離開時，請問***個一問題
銷售人員：在您離開之前我能問您***個問題嗎？
客戶：你說吧！
銷售人員：我陪您了解的有40分鐘了，您對我的介紹滿意嗎？
客戶：還不錯！
銷售人員：謝謝！不過我對自己的介紹不是很滿意，特別是在介紹拍攝流程上有一些介紹的還不夠透徹，看來您今天有事情忙，請您務(wù)必再給我一次機(jī)會，到晚上或者什么時間，咱們具體的聊聊。
客戶：好吧！我有時間給你電話。
銷售人員：跟您談話真的受益匪淺，在您離開之前，可以幫我個忙嗎？告訴我您對剛才的介紹哪里不滿意？
容戶：……（客戶往往說不出來不滿意的地方或者滿意的真正原因）
案例小結(jié)：
以請教的方式詢問，一般的客戶會樂意回答你的問題。
以請求客戶幫忙的方式詢問，往往也會湊效。盡量制造一些能和客戶繼續(xù)練習(xí)的機(jī)會。
影樓品質(zhì)服務(wù)解說：影樓大廳是客戶和銷售人員共同演出的舞臺，當(dāng)銷售人員給客戶介紹影樓的產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)流程時，要像主持人一樣生動自趣，吸引客戶熱情參與，并使其對影樓和婚紗照有個直觀的了解和切身的體會，從而使其認(rèn)可影樓的品質(zhì)，激發(fā)客戶的訂單欲望。人生十分：三分理想，三分現(xiàn)實，三分追求、一分偷懶。
客戶看樣后不喜歡樣片的感覺
銷售人員：正常的，看求您對照片的要求是很高的，這組樣片主要體現(xiàn)的是簡潔，整體效果明快，我們這里的樣片是一種感覺做的冊子，而您的照片是要有很多感覺組合存一起的。就像您換了好多次服裝和妝面一樣的，每套服裝就有一種感覺。
銷售人員：說實話，這個樣片的風(fēng)格主要是體現(xiàn)在攝影師和化妝師的功底就像服裝設(shè)計一樣，在做服裝節(jié)的時候，模特兒身上的服鞋只是展現(xiàn)設(shè)計師的理念，一般不能成為服裝產(chǎn)品在市面**通的：一樣的道理，***終的照片還是要您和攝影帥、化妝師交流，共同創(chuàng)作出您滿卷的照片。
客戶：……
銷售人員：現(xiàn)在拍攝和化妝都是透明化的，您現(xiàn)場不僅能看見化妝的效果，同是在拍攝的時候，您也能看見照片沒有修飾過的效果，如果有什么需要調(diào)整的地方，您到時候直接和攝影師、化妝師溝通，根據(jù)您的要求和現(xiàn)場表現(xiàn)進(jìn)行創(chuàng)作相信定會令您滿意的。
案例小結(jié)：
有經(jīng)驗的門市銷售人員會把客戶的疑問變?yōu)槌山坏霓D(zhuǎn)折點，樣片起的作用越大，銷售人員就越?jīng)]有用，客人就越不訂單。專業(yè)的介紹一定能讓讓客戶獲得滿意的答案。
客戶詢問能否拍攝出樣片的效果
銷售人員：當(dāng)然沒有問題呀，您對自己沒有信心嗎？您長得這么漂亮。
客戶：我就是那種不上相的人，拍照片從來沒有好看過。
銷售人員：那都是不科學(xué)的，攝影師在創(chuàng)作中一定會根據(jù)客戶自己的特點進(jìn)
行藝術(shù)加工和創(chuàng)作的，不敢保證一定要拍成什么樣，不能說誰來了就能拍成明星。不過您不用擔(dān)心的，我們得攝影師……（介紹攝影師、化妝師的能力和資歷）
客戶：我就是那種不上相的人，拍照從來沒有好看過。
銷售人員：其實拍照關(guān)鍵是要自然，過分的藝術(shù)加工反而是不好的事情，您
就放心的把照片交給我們來拍攝吧。
案例小結(jié)：
給客戶吃一個定心丸讓客戶從新回復(fù)自信。必要的叫候可以邀請攝影師和客戶進(jìn)行溝通。人生應(yīng)該隨和而不隨波，寬容而不遷就。
客戶擔(dān)心照片效果不滿意
客戶：我就怕拍出來不滿意。
銷售人員：您是覺得哪一方面不滿意呢？（給客戶一個問題，讓客戶說出***疑慮的點）
銷售人員：其實攝影不僅僅是拍攝，還包括很多，比如服裝搭配、化妝、造型設(shè)計、外景點、攝影、數(shù)碼設(shè)計等等，關(guān)鍵是整個流程不僅在參與還是一直在監(jiān)督，如果服裝您不滿意，請問您會穿嗎？
客戶：肯定是不會的。
銷售人員：化妝的時候您就在鏡子面前看著，和化妝師交流，如果不滿意就可以直接說出來。
客戶：我就怕攝影師和化妝師覺的我比較煩，到時候不愿意為我服務(wù)。銷售人員這個您可以放心的，我們公司有百分百滿意企劃書和百分百客戶問卷，如果有一個差評，相應(yīng)的服務(wù)人員都會得到公司相應(yīng)的處罰，這也是為了保征我們的服務(wù)和質(zhì)量。
案例小結(jié)：
盡可能的詳細(xì)介紹整個服務(wù)流程和品質(zhì)流程。*好的是門市小姐有自己的照片給客戶直接展示?？梢酝ㄟ^試穿服裝和觀看化妝師工作，來提升客戶的自信。
客戶覺得相框款式太陳舊
銷售人員：這款相框確實是一直延續(xù)下來的經(jīng)典相框，我們也一直把它設(shè)計在套系里面，我們還有很多相框可以選擇的，不過在同等價位里這款相框的性價比是很高的，我?guī)纯聪嗫虬伞?br />
客戶：好的。
銷售人員：您套系里面的這款24寸相框，是這種，不過我認(rèn)為鐵藝的相框也不錯。您看這款相框是*新款的，適合現(xiàn)代家居的風(fēng)格，這款是古典的適合油畫效果的照片。
客戶：我套系里面給我一款這個相框吧。
銷售人員：您真有眼光，您的套系里面應(yīng)該有這款相框，但是可能要拿這兩個相框換一個新的相框，或者要300元我?guī)湍闵暾堈{(diào)換一個。
客戶：還要加錢啊。
銷售人員：您看我們這個相框是在4999元套系才送的，現(xiàn)在你2999，就是
加300我還要申請才能調(diào)換的。
案例小結(jié)：
告訴客戶產(chǎn)品的選擇很多，就是價格不一樣。用申請優(yōu)惠的方式向客戶提出換相框。必要時可以用套系的幾種產(chǎn)品換個新的相框。一定要突出新產(chǎn)品的價值，才有機(jī)會獲得訂單。
客戶覺得相框款式太陳舊
銷售人員：這款相框確實是一直延續(xù)下來的經(jīng)典相框，我們也一直把它設(shè)計在套系里面，我們還有很多相框可以選擇的，不過在同等價位里這款相框的性價比是很高的，我?guī)纯聪嗫虬伞?br />
客戶：好的。
銷售人員：您套系里面的這款24寸相框，是這種，不過我認(rèn)為鐵藝的相框也不錯。您看這款相框是*新款的，適合現(xiàn)代家居的風(fēng)格，這款是古典的適合油畫效果的照片。
客戶：我套系里面給我一款這個相框吧。
銷售人員：您真有眼光，您的套系里面應(yīng)該有這款相框，但是可能要拿這兩個相框換一個新的相框，或者要300元我?guī)湍闵暾堈{(diào)換一個。
客戶：還要加錢啊。
銷售人員：您看我們這個相框是在4999元套系才送的，現(xiàn)在你2999，就是加300我還要申請才能調(diào)換的。
案例小結(jié)：
告訴客戶產(chǎn)品的選擇很多，就是價格不一樣。用申請優(yōu)惠的方式向客戶提出換相框。必要時可以用套系的幾種產(chǎn)品換個新的相框。一定要突出新產(chǎn)品的價值，才有機(jī)會獲得訂單。
客戶認(rèn)為數(shù)碼后期做的照片太假了
客戶：這個照片人的臉都腫了，太假了。
銷售人員：看來您懂得數(shù)碼設(shè)計，其實這組照片在調(diào)色的時候修飾的多了點，特別是在臉上。要知道并不是所有客戶的皮膚都像您這么好的，整個相冊的版式和色彩都是不錯的；
客戶：我到時候的照片會不會修飾的太假了。
銷售人員：我再給您拿本純設(shè)計的相冊看看，這本就只是簡單的把臉上的小黑豆等修飾了一些。重點在版面設(shè)計和色彩搭配上下功夫。客戶：這個還可以，就是顏色有點重。
銷情人員：所有的照片設(shè)計都不會是空穴來風(fēng)的，根據(jù)照片所要表達(dá)的意境配上適合的色彩和文字給照片增加更多的樂趣。
客戶：我的照片我能看設(shè)計嗎？
銷售人員：當(dāng)然可以了，當(dāng)照片拍攝出來以后，會首先把照片修飾一遍，把色彩調(diào)整一下，然后您來選樣，如果您覺得照片需要修飾的地方就可以寫下來，到叫候數(shù)碼師會根據(jù)您的要求設(shè)計和搭配的。
案例小結(jié)：
銷售人員的專業(yè)知諷和審美能力的表達(dá)非常重要，請多加練習(xí)。多給客戶提供數(shù)碼設(shè)計的風(fēng)格，讓客戶充分了解數(shù)碼的魅力。
客戶不太喜歡服裝區(qū)的服裝款式
客戶：我看這些服裝都不是很漂亮呀。
銷售人員：衣服不是用來看的，有些服裝看起來很好，但是穿在身上反而沒**果。（給客戶個心理暗示，服裝要試穿才能看出效果）客戶：那也不能一件件全部試穿吧。
銷售人員：我們先看看白紗，然后可以把禮服和其他的服裝都可以試一下。
銷售人員：你的身材比較合適穿腰身比較高的服裝……
客戶：我看這些服裝都不是很漂亮呀。
銷售人員：其實這些服裝都是還比較上鏡的，不過我們那里還有貴賓區(qū)?；琴F賓區(qū)的服裝不在套系里面。
客戶：貴賓區(qū)的服裝要加錢嗎？
銷售人員：是的，關(guān)鍵看服裝合不合適自己穿，如果普通區(qū)有適合自己的，而且上身效果很漂亮那您就不需要在貴賓區(qū)選擇，而且普通區(qū)的款式比貴賓區(qū)多的很多。）
案例小結(jié)：
女人對服裝的要求本來就很挑剔，新娘對婚紗的要求就更挑剔了，不要把所有的問題都小題大做。銷售人員要積極主動的介紹服裝的上身效果，并能夠給出專業(yè)的建議。如果服裝是分區(qū)域的，盡量不要在前期的訂單過程中讓客戶把服裝當(dāng)成訂單的淡判條件。
客戶抱怨二次消費(fèi)太多
客戶：我朋友講前面花200拍照，等到取完照還要花幾千塊。
銷售人員：那您朋友的照片一定非常滿意了。
客戶：花那么多錢，就是照片也不滿意呀
銷售人員：那您朋友一定是沖動消費(fèi)型的，一般來說也就幾百塊購買一些底片或是加做一些相框，大多部是成本價?；敲炊嘁欢ㄊ钱?dāng)時沖動了，過后才覺得后悔，導(dǎo)致不滿意。
客戶：他說化妝還需加錢的，用了安瓶。
銷售人員：安瓶在化妝的時候基本上都會用到的，有些客戶自己帶來的，有些是我們這里購買的，在我們這里購買的一定能保證質(zhì)量和真貨，所以很多顧客都在我們店里購買，還有的客戶不用直接拍照也很漂亮的。
客戶：那要花多少錢??？
銷售人員：拍婚紗照一定會花錢的。相信您一定也有預(yù)算，只要在您的預(yù)算之內(nèi)都可以的。
案例分析：
首先肯定二次消費(fèi)是一定的，但是專業(yè)的闡述會對客戶的消費(fèi)起到很大的用，是因為服裝滿意才有的消費(fèi)。給客戶說明后期的消費(fèi)一定是在婚紗照預(yù)算內(nèi)的消費(fèi)，一定是物有所值的消費(fèi)。切記不要拿一種產(chǎn)品來說明問題，這樣就進(jìn)入一個怪圈，遲早把自已圈起來。
客戶說底片太少，要用 U盤全部拷走
客戶：我拿U盤把全部底片拷走可以嗎？
銷售人員：您聽我說完您就知道了，看看這些底片。首先，如果這些不是很好的底片給您了會影響我們店的口碑和品質(zhì)的。其次，這些底片是無形的成本，每一張底片我們的攝影師、化妝師還有我們的設(shè)計師都是有提成的，您不會讓我被公司扣我的錢吧。
客戶：那要多少錢張呀？
銷售人員：一張的單價足30超過20張是……
案例小結(jié)：
詳細(xì)闡述底片的價值和成本，讓客戶覺得底片是不可能免費(fèi)得到的。說明客戶套系里的照片是屬于客戶的，但是套系外的照片是多拍提供客戶選擇的照片，不屬于贈送的照片。敏感問題的介紹，一直是困擾新門市的問題，銷售人員及時：補(bǔ)充自己的答案庫，才能更好的服務(wù)客戶。
★35客戶問關(guān)于拍攝流程的問題
銷售人員：整個的拍攝流程先從化妝師和攝影師開始的，根據(jù)您的要求攝師、化裝師會推薦您拍攝的各種風(fēng)格，首先穿什么服裝，時間的安排等等都會安排清楚的。
客戶：時間長不長啊。
銷售人員：拍照是一個很累的活，時間上您的5套服裝加外景***少也要5個小時。
客戶：不是吧，那么長時間啊。
銷售人員：是的，您在拍照的當(dāng)天盡量不要安排其他重要的事隋，也就是說您晚上才有時間。拍攝婚紗照一生一次，好好的表現(xiàn)才是關(guān)鍵?？蛻簦何疫€有什么要注意的嗎？
銷售人員：還有一些，就是您拍攝前不要喝太多的水……放心吧，我們公司的客戶服務(wù)人員會給您提前溝通的，在拍的前一天您還要來選衣服呢，這可以節(jié)約拍攝當(dāng)天的時間。
客戶：他們會打電話嗎？
銷售人員：是的，拍完了會通知您選樣的時間，通知您取照片的時間。
案例小結(jié)：
攝影流程介紹一定要和使用的流程一致，讓客戶知道一個流程過后接下來會做什么。公司的流程表格、企劃書術(shù)來就是給客戶服務(wù)的。沒有商業(yè)機(jī)密在里面，可以直接給客戶介紹的。
客戶擔(dān)心照片短期會出問題
銷售人員：怎么會有這樣的事睛呢，一般的顧客擔(dān)心的是拍攝的效果，因為攝影是不能馬上看到的，產(chǎn)品您就放心吧，所有的產(chǎn)品在外面加工制作回件的時候，我們都會對產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量檢查的，如果質(zhì)量不過關(guān)，就直接返回廠家重新制作，這樣能杜絕不良的產(chǎn)品到顧客的手中。
客戶：如果有質(zhì)量問題你們給修嗎？
銷售人員：我們做門市這么長時間了，還沒有出現(xiàn)過質(zhì)量問題。不過我保證如果有什么問題的話，您可以給我電話，我的電話是……
銷售人員：所有的產(chǎn)品都是存外面的工廠進(jìn)行加工，當(dāng)加工完成的時候都會有質(zhì)量檢驗這一關(guān)，只有合格的產(chǎn)品才會發(fā)到我們店里。我們再一次的經(jīng)過產(chǎn)品檢驗，不合格的產(chǎn)品會返回原廠制作，合格的產(chǎn)品才會交給客戶，重重把關(guān)保證產(chǎn)品的質(zhì)量。
案例小結(jié)：
將客戶***拿到產(chǎn)品的過程詳細(xì)的介紹清楚，告知客戶產(chǎn)品經(jīng)過很多道檢測才會合格。承諾客戶如果有任何質(zhì)量問題可以保修。爭取拿到現(xiàn)在還沒有取件的客戶產(chǎn)品，給有質(zhì)疑的客戶看，并介紹產(chǎn)品的加工工序。
