有人問(wèn)知名的銷售戰(zhàn)略專家康耐斯(Jill Konrath),“如果你是一名新手銷售員的導(dǎo)師,你要給他的五個(gè)***重要的建議是什么?”在她公司的博客sellingtobigcompanies.blogs.com上,康耐斯給出了如下回答。
第一,致力于“帶來(lái)大不同”。銷售人員***難認(rèn)識(shí)到的一個(gè)事實(shí)是,客戶在乎的不是他的產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案是什么樣的,而是這些東西能給其公司帶來(lái)什么樣的影響。舉個(gè)例子,如果我給一些管銷售的公司副總裁打電話,推銷我的銷售培訓(xùn)課程,單單只是說(shuō)“嘿,我這里有個(gè)培訓(xùn)課程”,對(duì)方肯定說(shuō)沒(méi)興趣。如果我把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)到他們能從我的培訓(xùn)課程中收獲到的切實(shí)利益上,情況就不同了。
第二,不要急于求成。通常銷售人員都希望在***短的時(shí)間之內(nèi)達(dá)成交易,于是不斷地將海量的產(chǎn)品信息“砸”向客戶,這樣反而會(huì)引起客戶的抗拒感。銷售應(yīng)該是一件水到渠成的事情。
第三,對(duì)客戶公司做足調(diào)研工作。要確保你的陌生推銷電話不被對(duì)方掛斷,必須先對(duì)客戶的公司進(jìn)行深度調(diào)研,然后再組織你在電話里要傳達(dá)的內(nèi)容。
第四,多管齊下。要跟客戶真正談上話,你可能需要聯(lián)系對(duì)方七到十次。多管齊下是**,即語(yǔ)音郵件、電子郵件、邀請(qǐng)函等齊齊上陣。
第五,站在客戶的角度分析你的銷售辦法。重要的不是你說(shuō)什么,而是客戶聽(tīng)到的是什么。例如,自己先聽(tīng)一下你想發(fā)給客戶的語(yǔ)音郵件,如果連你自己都覺(jué)得聽(tīng)起來(lái)毫無(wú)說(shuō)服力,還是先改一改吧。