一位合格的銷(xiāo)售管理者，需要圓滿地完成以下六大任務(wù)：一是設(shè)定目標(biāo)，二是組織管理，三是激勵(lì)溝通，四是核查進(jìn)度，五是培養(yǎng)人才，六是完成任務(wù)。
（一）設(shè)定目標(biāo)
銷(xiāo)售管理者不但需要設(shè)定短期、中期和長(zhǎng)期的目標(biāo)，而且需要設(shè)定相關(guān)的財(cái)務(wù)考核指標(biāo)、人才培養(yǎng)指標(biāo)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)指標(biāo)；既要有團(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)，也要有團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員的目標(biāo)。目標(biāo)不但要可行，還要有一定的挑戰(zhàn)性。好的目標(biāo)能夠引導(dǎo)一個(gè)公司、一個(gè)團(tuán)隊(duì)、一個(gè)組織、以及每個(gè)人走向成功。我一向倡導(dǎo)，一位好的管理者、好的領(lǐng)導(dǎo)，一定要學(xué)會(huì)把復(fù)雜的事情做簡(jiǎn)單，要把大目標(biāo)分解成若干個(gè)可以達(dá)成的小目標(biāo)。譬如，要達(dá)成一個(gè)訂單，要贏得一個(gè)客戶，需要做哪些工作，如何把這些工作拆分、細(xì)化，變成一個(gè)個(gè)可行的小目標(biāo)。這樣，看似艱巨的任務(wù)，一旦合理地分解為簡(jiǎn)易可行的小目標(biāo)，我們就會(huì)欣喜地發(fā)現(xiàn)，原來(lái)這個(gè)任務(wù)并不是那么高不可攀。而且你還會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己每天都在成功，每天都在完成目標(biāo)的過(guò)程和喜悅之中。
霍尼韋爾氟產(chǎn)品亞太銷(xiāo)售總監(jiān)在分享他的經(jīng)驗(yàn)中提到：“首先一定要設(shè)定明確的目標(biāo)，即符合SMART原則的目標(biāo)。這個(gè)目標(biāo)既要符合公司的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，又要清楚地表達(dá)對(duì)員工的預(yù)期，盡量不要模棱兩可。員工業(yè)績(jī)不好，他們本來(lái)就有心理負(fù)擔(dān)，有時(shí)候看問(wèn)題會(huì)有些偏執(zhí)，如果我們的目標(biāo)不明確，預(yù)期不清晰，員工在理解時(shí)就難免會(huì)出現(xiàn)一些偏差。由于是工作上的問(wèn)題，他們又不敢直接說(shuō)明，*后形成了隔閡，這些誤解為今后的指導(dǎo)溝通造成麻煩。因此，明確的目標(biāo)和清晰的預(yù)期對(duì)于員工的改進(jìn)至關(guān)重要。其次，目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是長(zhǎng)期與短期相結(jié)合。改善是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，要做好長(zhǎng)期堅(jiān)持的心理準(zhǔn)備，同時(shí)要把長(zhǎng)期目標(biāo)分解為一個(gè)個(gè)切實(shí)可行的短期任務(wù)，讓員工看到自己不斷在進(jìn)步。如果小目標(biāo)始終無(wú)法實(shí)現(xiàn)，員工就需要重新審視自己的能力，也許自己確實(shí)不適合做銷(xiāo)售工作。不過(guò)三十六行，行行出狀元，不適合做銷(xiāo)售的員工，也許換一個(gè)更適合的崗位，一樣能夠大放異彩。”
?。ǘ┙M織管理
組織管理可以分成多個(gè)方面。*重要的是，作為一個(gè)管理者，我們要給公司帶來(lái)價(jià)值，做出貢獻(xiàn)。這些貢獻(xiàn)可以從幾方面來(lái)看。首先當(dāng)然是人的方面，我們需要招聘合格的銷(xiāo)售人才，要打造一個(gè)**的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，要培養(yǎng)素質(zhì)**、敢打敢拼的銷(xiāo)售人員。打造一個(gè)**的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)絕非易事，要從多方面入手，有的需要招聘，有的需要培養(yǎng)，有的需要合理地管理，有的可以大膽地放權(quán)壓擔(dān)子。
其次是關(guān)于市場(chǎng)和客戶方面，組織管理的另一個(gè)重要職能，就是制定合理的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃和客戶管理計(jì)劃。要能夠準(zhǔn)確了解自己面對(duì)的市場(chǎng)，了解市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，并根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展做出清晰的判斷，及時(shí)果斷地計(jì)劃布局，從而在不斷變化發(fā)展的市場(chǎng)中搶占先機(jī)。要有合理的客戶管理計(jì)劃，用以指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)客戶，維護(hù)良好的富有成果的客戶關(guān)系，維護(hù)管理關(guān)鍵客戶，包括大客戶、經(jīng)銷(xiāo)商、*終用戶。作為銷(xiāo)售管理者，我們還要能夠幫助團(tuán)隊(duì)成員，通過(guò)言傳身教，讓團(tuán)隊(duì)成員學(xué)會(huì)如何把握關(guān)鍵機(jī)會(huì)，善于抓住各種主要機(jī)會(huì)，不斷發(fā)展公司業(yè)務(wù)。
關(guān)于市場(chǎng)計(jì)劃安排，霍尼韋爾亞太區(qū)SA&FC部門(mén)總監(jiān)有非常好的經(jīng)驗(yàn)：“需要銷(xiāo)售與市場(chǎng)緊密合作，要能夠及時(shí)準(zhǔn)確地找到成長(zhǎng)點(diǎn)。重點(diǎn)是新的成長(zhǎng)市場(chǎng)在哪里，這里需要市場(chǎng)部的大力支持。一旦確定成長(zhǎng)點(diǎn)，就要及時(shí)著手，重點(diǎn)突破。要整合銷(xiāo)售、市場(chǎng)、業(yè)務(wù)發(fā)展和技術(shù)部門(mén)，大家共同努力，在重點(diǎn)領(lǐng)域達(dá)成成功案例。要做到團(tuán)隊(duì)內(nèi)部及時(shí)溝通，緊密合作。SFDC（Salesforec.com）是個(gè)很好的工具。具體的做法，就是把關(guān)鍵項(xiàng)目登記在SFDC，并把相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、業(yè)務(wù)發(fā)展、工程技術(shù)人員組織在一起，建立小團(tuán)隊(duì)。每一次拜訪回來(lái)后，銷(xiāo)售都要更新拜訪報(bào)告。
報(bào)告每一次更新后，SFDC會(huì)自動(dòng)發(fā)給團(tuán)隊(duì)的每一位成員。這樣，團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員都可以及時(shí)得知項(xiàng)目進(jìn)展，及時(shí)提供幫助，確保贏得項(xiàng)目。贏得項(xiàng)目之后，要積極開(kāi)展宣傳，讓銷(xiāo)售了解新市場(chǎng)的價(jià)值。讓市場(chǎng)部明確客戶群，確保銷(xiāo)售有清晰的目標(biāo)。同時(shí)還要準(zhǔn)備好各種資料和工具，讓銷(xiāo)售能夠輕裝上陣，全力以赴以贏取項(xiàng)目。”
組織管理還有一個(gè)重要的方面，就是信息溝通的管理。這包括自上而下的傳達(dá)，部門(mén)之間平行的溝通，和自下而上的反饋。**溝通的管理要做到以下兩個(gè)方面，一是確保***合理的溝通架構(gòu)，既要有逐級(jí)管理的縱向溝通渠道，也要有廣泛接觸的平面交流途徑。二是要有***的溝通方法，要會(huì)問(wèn)、會(huì)聽(tīng)、會(huì)講。會(huì)問(wèn)就是通過(guò)詢問(wèn)了解員工的需求，會(huì)聽(tīng)就是用心去聆聽(tīng)員工的需求，會(huì)講就是能夠簡(jiǎn)單明了地把事情說(shuō)清楚，讓員工明白你的要求，不會(huì)產(chǎn)生誤解。
?。ㄈ┘?lì)溝通
做為一個(gè)銷(xiāo)售管理者，要能夠很好地激勵(lì)自己的團(tuán)隊(duì)。除了管理之外，管理者很重要的任務(wù)，就是要激勵(lì)團(tuán)隊(duì)中每一位員工全力以赴地投入到工作中去，投入到讓客戶滿意的改進(jìn)中去。激勵(lì)管理是一門(mén)藝術(shù)。這門(mén)藝術(shù)的核心是對(duì)銷(xiāo)售人員的深入了解。在對(duì)員工深入了解的基礎(chǔ)上，對(duì)于不同類型的員工，要采取不同的培養(yǎng)方式。對(duì)于那些好勝心強(qiáng)的銷(xiāo)售人員，可以為他們提供一些競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)，既可以是內(nèi)部的對(duì)比，也可以與部門(mén)、國(guó)內(nèi)、甚至國(guó)際上做對(duì)比，還可以是與外部的同行對(duì)比。通過(guò)一些合理的對(duì)比，激發(fā)他們的斗志；對(duì)于那些自我要求高的員工，可以把一個(gè)富有挑戰(zhàn)性的任務(wù)交給他們，授予他們合適的權(quán)利，然后讓他們有充分自由，盡情發(fā)揮他們的聰明才智，達(dá)成目標(biāo)。對(duì)于那些自我欣賞的員工，可以根據(jù)他們的追求，做出合適的安排，讓他們?cè)诠ぷ髦械玫綕M足，感覺(jué)到自己的重要。*后，還有對(duì)性格內(nèi)向員工的激勵(lì)。對(duì)于這類員工，平時(shí)要多留意，及時(shí)發(fā)現(xiàn)他們的成績(jī)并大力表?yè)P(yáng)。由于宣傳自己并不是他們的專長(zhǎng)，他們會(huì)因此對(duì)管理者心存感激，往往會(huì)以更高的熱情投入到工作中去加以回報(bào)。
銷(xiāo)售管理者還要善于溝通，要能夠把公司的要求**地傳達(dá)下去。根據(jù)自己管理的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和區(qū)域范圍，切實(shí)貫徹執(zhí)行公司的戰(zhàn)略，協(xié)助構(gòu)建一個(gè)健康的企業(yè)文化價(jià)值。要善于與各個(gè)部門(mén)合作，讓其它相關(guān)部門(mén)能夠參與進(jìn)來(lái)，參與自己的銷(xiāo)售活動(dòng)，充分整合利用公司的資源，以*優(yōu)的資源配置，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得勝利。也要能夠**地做好下情上傳的管理，把客戶的信息、市場(chǎng)的變化**地反映上去，從而**地影響公司的市場(chǎng)計(jì)劃、產(chǎn)品計(jì)劃。把***線的銷(xiāo)售活動(dòng)和績(jī)效下情上傳，讓公司的上層領(lǐng)導(dǎo)能夠及時(shí)準(zhǔn)確地了解公司銷(xiāo)售的實(shí)際情況。
關(guān)于溝通的重要性，UOP中國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理分享了他的經(jīng)驗(yàn)：“銷(xiāo)售經(jīng)理作為公司的中下層干部，一定要做好承上啟下的工作。要有方向感，知道公司在如何發(fā)展，靠什么發(fā)展。例如，互聯(lián)工業(yè)正在引起廣泛的關(guān)注，公司內(nèi)部也在加大這方面的宣傳工作，未來(lái)公司很有可能出臺(tái)更多的產(chǎn)品和技術(shù)。如果我們能夠盡早了解這個(gè)技術(shù)，并有意識(shí)地開(kāi)發(fā)這方面的客戶，那么，一旦互聯(lián)工業(yè)**展開(kāi)，我們就有可能搶占市場(chǎng)，搶占先機(jī)。另外，傳播公司的文化也很重要，銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)不僅自己要理解和接受，還要在銷(xiāo)售例會(huì)上反復(fù)不斷地講，通過(guò)日積月累、言傳身教在團(tuán)隊(duì)里樹(shù)立好的風(fēng)氣和好的文化。”
（四）核查進(jìn)度
即使我們有了很好的工作計(jì)劃和非常**的解決方案，仍然需要通過(guò)各種途徑進(jìn)行核查。核查的方法不限。譬如可以通過(guò)會(huì)議了解情況，可以通過(guò)一對(duì)一交流了解情況，可以通過(guò)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售周會(huì)了解情況，也可以通過(guò)郵件，或者通過(guò)微信的方式。了解計(jì)劃的進(jìn)展，新產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況，現(xiàn)有產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，員工的職業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)等等。
為什么我們需要核查進(jìn)度？這是因?yàn)橛锌赡苡?jì)劃根本就沒(méi)有執(zhí)行，或者是在執(zhí)行當(dāng)中出現(xiàn)了新問(wèn)題。這樣的情況其實(shí)常常發(fā)生，有可能是我們工作太忙，沒(méi)有時(shí)間去做；也有可能是市場(chǎng)發(fā)生了變化，客戶發(fā)生了變化，亦或競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)了變化。因此有的計(jì)劃需要修改才能繼續(xù)執(zhí)行，有的也許根本就不需要再去做。有的時(shí)候，在實(shí)施中發(fā)現(xiàn)了更好的辦法，可以事半功倍地解決問(wèn)題。通過(guò)核查，可以幫助我們及時(shí)發(fā)現(xiàn)種種新情況和新問(wèn)題，針對(duì)新的情況和問(wèn)題，及時(shí)修正原有方案并繼續(xù)執(zhí)行下去，才能更好地完成計(jì)劃。有時(shí)候，經(jīng)過(guò)一段嘗試，我們發(fā)現(xiàn)原來(lái)的計(jì)劃犯了方向性錯(cuò)誤，就要立刻更正。有時(shí)候，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)做得特別出色，比預(yù)期的效果好很多，執(zhí)行的效果非常顯著，這樣的經(jīng)驗(yàn)顯然應(yīng)該加以總結(jié)和推廣。
核查進(jìn)度，方法很重要，要掌握切實(shí)**的方法，深入、細(xì)致、準(zhǔn)確地了解實(shí)際情況。這里，我想分享某財(cái)富百?gòu)?qiáng)企業(yè)過(guò)程控制事業(yè)部大中華銷(xiāo)售大區(qū)經(jīng)理的一些經(jīng)驗(yàn)，“要能夠客觀地評(píng)價(jià)客戶，評(píng)價(jià)對(duì)手，評(píng)估項(xiàng)目，不要主觀臆測(cè)。盡量少說(shuō)“據(jù)說(shuō)”、“我估計(jì)”、“但愿”這樣的字眼，多用“是什么”這樣的客觀陳述。例如，聽(tīng)到銷(xiāo)售說(shuō)，“聽(tīng)說(shuō)我們根本沒(méi)希望，不要浪費(fèi)時(shí)間”，經(jīng)理就要多問(wèn)幾句，“聽(tīng)誰(shuí)說(shuō)的”，“他是怎么說(shuō)的” “為什么這樣說(shuō)”“什么時(shí)候說(shuō)的”“在什么場(chǎng)合說(shuō)的”，幾個(gè)問(wèn)題下來(lái)，基本上就可以**復(fù)原實(shí)情，從而做出更加客觀的判斷。實(shí)際上，在你啟發(fā)式詢問(wèn)的過(guò)程中，銷(xiāo)售也會(huì)修正自己的判斷，更加客觀地審視實(shí)際情況，注重對(duì)過(guò)程的管控，及時(shí)糾正員工的錯(cuò)誤。”
（五）培養(yǎng)人才
培養(yǎng)人才需要周密的計(jì)劃。我們常說(shuō)：“成為經(jīng)理之前要培養(yǎng)自己，成為經(jīng)理之后要培養(yǎng)員工”。作為銷(xiāo)售管理者，一個(gè)極為重要的任務(wù)就是要不斷培養(yǎng)員工，培養(yǎng)人才。把團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售人員培養(yǎng)好了，團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)就上來(lái)了。另外，銷(xiāo)售經(jīng)理在培養(yǎng)員工的同時(shí)，可以發(fā)現(xiàn)人才，而且由于需要不斷傳授經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，這樣自己也在不斷學(xué)習(xí)提高。譬如，如果需要教授員工如何提高客戶拜訪的效率，自己首先需要梳理、總結(jié)和提高，然后才能分享給別人，這本身就是一次再學(xué)習(xí)的過(guò)程。培養(yǎng)人才，是銷(xiāo)售管理者的重要任務(wù)。在教育培養(yǎng)員工的過(guò)程中，我們可以更加清楚地看到員工的長(zhǎng)處和不足。通過(guò)對(duì)照自己，我們就可以不斷地發(fā)現(xiàn)自己的長(zhǎng)處及短板，從而不斷改進(jìn)和提高。
培養(yǎng)人才的方法多種多樣，我們來(lái)看看UOP凱勒特中國(guó)總經(jīng)理在培養(yǎng)員工方面的一些體會(huì)，他認(rèn)為，培養(yǎng)員工，提高業(yè)績(jī)，其中重要的一條，就是要幫助銷(xiāo)售形成一個(gè)清晰的思路和合理的方案，要做到這一條，“***，銷(xiāo)售要知道重點(diǎn)在哪里，什么項(xiàng)目值得追什么項(xiàng)目不值得追，有所舍才能有所得，要能夠判斷哪些是好的項(xiàng)目機(jī)會(huì)，然后投入*大的精力把它們拿下來(lái)。我們有一個(gè)銷(xiāo)售，手上有幾千萬(wàn)美元的機(jī)會(huì)，個(gè)個(gè)都是重點(diǎn)，結(jié)果變成毫無(wú)重點(diǎn)，因此銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直沒(méi)有起色。第二，銷(xiāo)售要能夠統(tǒng)籌各方，在條件允許下，集中*佳資源，戰(zhàn)勝對(duì)手并贏得項(xiàng)目。有的銷(xiāo)售喜歡說(shuō)，我只管前方銷(xiāo)售，后方支援是別人的事情，其結(jié)果是他自己得不到好的支援，白白失去很多機(jī)會(huì)。第三，銷(xiāo)售要能夠根據(jù)客戶的實(shí)際情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)新的銷(xiāo)售模式，如果整體方案行不通，就可以考慮賣(mài)技術(shù)或賣(mài)部件甚至賣(mài)服務(wù)和別的產(chǎn)品，把一只腳先踏進(jìn)去。有了這個(gè)開(kāi)端，就有了今后的聯(lián)系，聯(lián)系多了，機(jī)會(huì)自然就來(lái)了，沒(méi)有聯(lián)系，沒(méi)有客戶關(guān)系，也就沒(méi)有機(jī)會(huì)。第四，銷(xiāo)售要對(duì)市場(chǎng)敏感，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手敏感。有的銷(xiāo)售只關(guān)心自己的產(chǎn)品，不想了解市場(chǎng)情況，也不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，只知己而不知彼，這樣很難取得好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。*后，銷(xiāo)售不但要善于搞好客戶關(guān)系，也要搞好內(nèi)部關(guān)系，不但能夠搞好外部銷(xiāo)售，也能搞好內(nèi)部銷(xiāo)售，讓相關(guān)人員了解項(xiàng)目，高高興興地一起追項(xiàng)目，這樣就更有可能贏項(xiàng)目。”
某財(cái)富百?gòu)?qiáng)企業(yè)過(guò)程控制事業(yè)部大中華銷(xiāo)售總監(jiān)的經(jīng)驗(yàn)是：“要有心胸，善于識(shí)人，敢于用人。我常常對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理們說(shuō)，要敢于把那些水平與你相近甚至超出你的人招進(jìn)來(lái)，大膽地使用他們，給他們發(fā)揮的機(jī)會(huì)。如果你有了接班人，你就會(huì)更有機(jī)會(huì)去接手更好的新工作。要用人不疑，大膽放權(quán)，相信團(tuán)隊(duì)的員工。根據(jù)他們的特點(diǎn)，賦予他們充分的自主權(quán)，讓他們能夠有更大的決策能力。銷(xiāo)售面對(duì)的是瞬息萬(wàn)變的世界，機(jī)會(huì)稍縱即逝，平時(shí)要多鍛煉他們的決策能力。這樣，當(dāng)面對(duì)復(fù)雜的環(huán)境，需要快速做出決斷的時(shí)候，他們才可以比較周全地做出正確的決定。”
（六）完成任務(wù)
銷(xiāo)售管理者面臨很多的任務(wù)，根據(jù)所在業(yè)務(wù)部門(mén)的特點(diǎn)各不相同，可能是財(cái)務(wù)任務(wù)（如，銷(xiāo)售收入，訂單，應(yīng)收帳款，等），也可能是人才培養(yǎng)任務(wù)。我們需要分清哪些是重要的任務(wù)，哪些是次要的任務(wù)，哪些是緊急的任務(wù)，哪些是不太緊急的任務(wù)。我們需要合理地計(jì)劃安排。專注我們的精力，管理我們的時(shí)間，部署我們的團(tuán)隊(duì)，分配我們的資源。不但要完成任務(wù)，還要超額完成任務(wù)。要知道，不管我們多么努力，做了多少事情，*終衡量的標(biāo)準(zhǔn)，仍然是我們的業(yè)績(jī)，是我們*終是否完成了任務(wù)。正如彼得•德魯克所指出的：“管理的*終標(biāo)準(zhǔn)是績(jī)效。管理的目標(biāo)和證據(jù)，必定仍然是成績(jī)而非知識(shí)。”
我們必須完成任務(wù)，這是毋庸置疑的。而要完成任務(wù)，就需要有堅(jiān)韌不拔的毅力。毅力是什么，毅力是一種希望，因?yàn)橛邢Ｍ晕覀儓?jiān)持，因?yàn)閳?jiān)持，所以我們更有希望。在一定程度上，毅力就是勝利，堅(jiān)持就是勝利。因?yàn)槲覀兊膱?jiān)持和努力，會(huì)讓事情變得感覺(jué)容易一點(diǎn)點(diǎn)。這并不是事情本身發(fā)生了什么本質(zhì)的變化，而是我們的抗壓能力、銷(xiāo)售能力、談判能力、服務(wù)客戶的能力在不斷增強(qiáng)，使得解決問(wèn)題變得一點(diǎn)點(diǎn)地容易起來(lái)。我建議大家，關(guān)鍵時(shí)候一定要堅(jiān)持，要有毅力，可能*后的成功就在你此刻的堅(jiān)持。每個(gè)人不管先天條件有多好，毅力都是成功所必須的。相信你所服務(wù)的公司，相信你所代表的業(yè)務(wù)，相信你自己。在面對(duì)困難的時(shí)候，毅力尤其重要，如果想要取得成功并獲得成就，我們一定需要毅力和堅(jiān)持，需要不懈的努力和投入去完成任務(wù)，達(dá)成目標(biāo)，*終超額完成目標(biāo)！
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