一位合格的銷售管理者，需要圓滿地完成以下六大任務(wù)：一是設(shè)定目標(biāo)，二是組織管理，三是激勵溝通，四是核查進(jìn)度，五是培養(yǎng)人才，六是完成任務(wù)。
?。ㄒ唬┰O(shè)定目標(biāo)
銷售管理者不但需要設(shè)定短期、中期和長期的目標(biāo)，而且需要設(shè)定相關(guān)的財務(wù)考核指標(biāo)、人才培養(yǎng)指標(biāo)、市場開發(fā)指標(biāo)；既要有團(tuán)隊的整體目標(biāo)，也要有團(tuán)隊中每個成員的目標(biāo)。目標(biāo)不但要可行，還要有一定的挑戰(zhàn)性。好的目標(biāo)能夠引導(dǎo)一個公司、一個團(tuán)隊、一個組織、以及每個人走向成功。我一向倡導(dǎo)，一位好的管理者、好的領(lǐng)導(dǎo)，一定要學(xué)會把復(fù)雜的事情做簡單，要把大目標(biāo)分解成若干個可以達(dá)成的小目標(biāo)。譬如，要達(dá)成一個訂單，要贏得一個客戶，需要做哪些工作，如何把這些工作拆分、細(xì)化，變成一個個可行的小目標(biāo)。這樣，看似艱巨的任務(wù)，一旦合理地分解為簡易可行的小目標(biāo)，我們就會欣喜地發(fā)現(xiàn)，原來這個任務(wù)并不是那么高不可攀。而且你還會發(fā)現(xiàn)，自己每天都在成功，每天都在完成目標(biāo)的過程和喜悅之中。
霍尼韋爾氟產(chǎn)品亞太銷售總監(jiān)在分享他的經(jīng)驗中提到：“首先一定要設(shè)定明確的目標(biāo)，即符合SMART原則的目標(biāo)。這個目標(biāo)既要符合公司的長期發(fā)展戰(zhàn)略，又要清楚地表達(dá)對員工的預(yù)期，盡量不要模棱兩可。員工業(yè)績不好，他們本來就有心理負(fù)擔(dān)，有時候看問題會有些偏執(zhí)，如果我們的目標(biāo)不明確，預(yù)期不清晰，員工在理解時就難免會出現(xiàn)一些偏差。由于是工作上的問題，他們又不敢直接說明，*后形成了隔閡，這些誤解為今后的指導(dǎo)溝通造成麻煩。因此，明確的目標(biāo)和清晰的預(yù)期對于員工的改進(jìn)至關(guān)重要。其次，目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是長期與短期相結(jié)合。改善是一項長期的工作，要做好長期堅持的心理準(zhǔn)備，同時要把長期目標(biāo)分解為一個個切實可行的短期任務(wù)，讓員工看到自己不斷在進(jìn)步。如果小目標(biāo)始終無法實現(xiàn)，員工就需要重新審視自己的能力，也許自己確實不適合做銷售工作。不過三十六行，行行出狀元，不適合做銷售的員工，也許換一個更適合的崗位，一樣能夠大放異彩。”
?。ǘ┙M織管理
組織管理可以分成多個方面。*重要的是，作為一個管理者，我們要給公司帶來價值，做出貢獻(xiàn)。這些貢獻(xiàn)可以從幾方面來看。首先當(dāng)然是人的方面，我們需要招聘合格的銷售人才，要打造一個**的銷售團(tuán)隊，要培養(yǎng)素質(zhì)**、敢打敢拼的銷售人員。打造一個**的銷售團(tuán)隊絕非易事，要從多方面入手，有的需要招聘，有的需要培養(yǎng)，有的需要合理地管理，有的可以大膽地放權(quán)壓擔(dān)子。
其次是關(guān)于市場和客戶方面，組織管理的另一個重要職能，就是制定合理的市場開發(fā)計劃和客戶管理計劃。要能夠準(zhǔn)確了解自己面對的市場，了解市場的發(fā)展趨勢，并根據(jù)市場的發(fā)展做出清晰的判斷，及時果斷地計劃布局，從而在不斷變化發(fā)展的市場中搶占先機(jī)。要有合理的客戶管理計劃，用以指導(dǎo)團(tuán)隊開發(fā)客戶，維護(hù)良好的富有成果的客戶關(guān)系，維護(hù)管理關(guān)鍵客戶，包括大客戶、經(jīng)銷商、*終用戶。作為銷售管理者，我們還要能夠幫助團(tuán)隊成員，通過言傳身教，讓團(tuán)隊成員學(xué)會如何把握關(guān)鍵機(jī)會，善于抓住各種主要機(jī)會，不斷發(fā)展公司業(yè)務(wù)。
關(guān)于市場計劃安排，霍尼韋爾亞太區(qū)SA&FC部門總監(jiān)有非常好的經(jīng)驗：“需要銷售與市場緊密合作，要能夠及時準(zhǔn)確地找到成長點。重點是新的成長市場在哪里，這里需要市場部的大力支持。一旦確定成長點，就要及時著手，重點突破。要整合銷售、市場、業(yè)務(wù)發(fā)展和技術(shù)部門，大家共同努力，在重點領(lǐng)域達(dá)成成功案例。要做到團(tuán)隊內(nèi)部及時溝通，緊密合作。SFDC（Salesforec.com）是個很好的工具。具體的做法，就是把關(guān)鍵項目登記在SFDC，并把相關(guān)的市場營銷、業(yè)務(wù)發(fā)展、工程技術(shù)人員組織在一起，建立小團(tuán)隊。每一次拜訪回來后，銷售都要更新拜訪報告。
報告每一次更新后，SFDC會自動發(fā)給團(tuán)隊的每一位成員。這樣，團(tuán)隊的每個成員都可以及時得知項目進(jìn)展，及時提供幫助，確保贏得項目。贏得項目之后，要積極開展宣傳，讓銷售了解新市場的價值。讓市場部明確客戶群，確保銷售有清晰的目標(biāo)。同時還要準(zhǔn)備好各種資料和工具，讓銷售能夠輕裝上陣，全力以赴以贏取項目。”
組織管理還有一個重要的方面，就是信息溝通的管理。這包括自上而下的傳達(dá)，部門之間平行的溝通，和自下而上的反饋。**溝通的管理要做到以下兩個方面，一是確保***合理的溝通架構(gòu)，既要有逐級管理的縱向溝通渠道，也要有廣泛接觸的平面交流途徑。二是要有***的溝通方法，要會問、會聽、會講。會問就是通過詢問了解員工的需求，會聽就是用心去聆聽員工的需求，會講就是能夠簡單明了地把事情說清楚，讓員工明白你的要求，不會產(chǎn)生誤解。
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做為一個銷售管理者，要能夠很好地激勵自己的團(tuán)隊。除了管理之外，管理者很重要的任務(wù)，就是要激勵團(tuán)隊中每一位員工全力以赴地投入到工作中去，投入到讓客戶滿意的改進(jìn)中去。激勵管理是一門藝術(shù)。這門藝術(shù)的核心是對銷售人員的深入了解。在對員工深入了解的基礎(chǔ)上，對于不同類型的員工，要采取不同的培養(yǎng)方式。對于那些好勝心強(qiáng)的銷售人員，可以為他們提供一些競爭的機(jī)會，既可以是內(nèi)部的對比，也可以與部門、國內(nèi)、甚至國際上做對比，還可以是與外部的同行對比。通過一些合理的對比，激發(fā)他們的斗志；對于那些自我要求高的員工，可以把一個富有挑戰(zhàn)性的任務(wù)交給他們，授予他們合適的權(quán)利，然后讓他們有充分自由，盡情發(fā)揮他們的聰明才智，達(dá)成目標(biāo)。對于那些自我欣賞的員工，可以根據(jù)他們的追求，做出合適的安排，讓他們在工作中得到滿足，感覺到自己的重要。*后，還有對性格內(nèi)向員工的激勵。對于這類員工，平時要多留意，及時發(fā)現(xiàn)他們的成績并大力表揚(yáng)。由于宣傳自己并不是他們的專長，他們會因此對管理者心存感激，往往會以更高的熱情投入到工作中去加以回報。
銷售管理者還要善于溝通，要能夠把公司的要求**地傳達(dá)下去。根據(jù)自己管理的業(yè)務(wù)特點和區(qū)域范圍，切實貫徹執(zhí)行公司的戰(zhàn)略，協(xié)助構(gòu)建一個健康的企業(yè)文化價值。要善于與各個部門合作，讓其它相關(guān)部門能夠參與進(jìn)來，參與自己的銷售活動，充分整合利用公司的資源，以*優(yōu)的資源配置，在激烈的市場競爭中贏得勝利。也要能夠**地做好下情上傳的管理，把客戶的信息、市場的變化**地反映上去，從而**地影響公司的市場計劃、產(chǎn)品計劃。把***線的銷售活動和績效下情上傳，讓公司的上層領(lǐng)導(dǎo)能夠及時準(zhǔn)確地了解公司銷售的實際情況。
關(guān)于溝通的重要性，UOP中國銷售經(jīng)理分享了他的經(jīng)驗：“銷售經(jīng)理作為公司的中下層干部，一定要做好承上啟下的工作。要有方向感，知道公司在如何發(fā)展，靠什么發(fā)展。例如，互聯(lián)工業(yè)正在引起廣泛的關(guān)注，公司內(nèi)部也在加大這方面的宣傳工作，未來公司很有可能出臺更多的產(chǎn)品和技術(shù)。如果我們能夠盡早了解這個技術(shù)，并有意識地開發(fā)這方面的客戶，那么，一旦互聯(lián)工業(yè)**展開，我們就有可能搶占市場，搶占先機(jī)。另外，傳播公司的文化也很重要，銷售領(lǐng)導(dǎo)不僅自己要理解和接受，還要在銷售例會上反復(fù)不斷地講，通過日積月累、言傳身教在團(tuán)隊里樹立好的風(fēng)氣和好的文化。”
（四）核查進(jìn)度
即使我們有了很好的工作計劃和非常**的解決方案，仍然需要通過各種途徑進(jìn)行核查。核查的方法不限。譬如可以通過會議了解情況，可以通過一對一交流了解情況，可以通過團(tuán)隊的銷售周會了解情況，也可以通過郵件，或者通過微信的方式。了解計劃的進(jìn)展，新產(chǎn)品的銷售狀況，現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售業(yè)績，員工的職業(yè)發(fā)展動態(tài)等等。
為什么我們需要核查進(jìn)度？這是因為有可能計劃根本就沒有執(zhí)行，或者是在執(zhí)行當(dāng)中出現(xiàn)了新問題。這樣的情況其實常常發(fā)生，有可能是我們工作太忙，沒有時間去做；也有可能是市場發(fā)生了變化，客戶發(fā)生了變化，亦或競爭出現(xiàn)了變化。因此有的計劃需要修改才能繼續(xù)執(zhí)行，有的也許根本就不需要再去做。有的時候，在實施中發(fā)現(xiàn)了更好的辦法，可以事半功倍地解決問題。通過核查，可以幫助我們及時發(fā)現(xiàn)種種新情況和新問題，針對新的情況和問題，及時修正原有方案并繼續(xù)執(zhí)行下去，才能更好地完成計劃。有時候，經(jīng)過一段嘗試，我們發(fā)現(xiàn)原來的計劃犯了方向性錯誤，就要立刻更正。有時候，我們會發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊做得特別出色，比預(yù)期的效果好很多，執(zhí)行的效果非常顯著，這樣的經(jīng)驗顯然應(yīng)該加以總結(jié)和推廣。
核查進(jìn)度，方法很重要，要掌握切實**的方法，深入、細(xì)致、準(zhǔn)確地了解實際情況。這里，我想分享某財富百強(qiáng)企業(yè)過程控制事業(yè)部大中華銷售大區(qū)經(jīng)理的一些經(jīng)驗，“要能夠客觀地評價客戶，評價對手，評估項目，不要主觀臆測。盡量少說“據(jù)說”、“我估計”、“但愿”這樣的字眼，多用“是什么”這樣的客觀陳述。例如，聽到銷售說，“聽說我們根本沒希望，不要浪費時間”，經(jīng)理就要多問幾句，“聽誰說的”，“他是怎么說的” “為什么這樣說”“什么時候說的”“在什么場合說的”，幾個問題下來，基本上就可以**復(fù)原實情，從而做出更加客觀的判斷。實際上，在你啟發(fā)式詢問的過程中，銷售也會修正自己的判斷，更加客觀地審視實際情況，注重對過程的管控，及時糾正員工的錯誤。”
（五）培養(yǎng)人才
培養(yǎng)人才需要周密的計劃。我們常說：“成為經(jīng)理之前要培養(yǎng)自己，成為經(jīng)理之后要培養(yǎng)員工”。作為銷售管理者，一個極為重要的任務(wù)就是要不斷培養(yǎng)員工，培養(yǎng)人才。把團(tuán)隊的銷售人員培養(yǎng)好了，團(tuán)隊的業(yè)績就上來了。另外，銷售經(jīng)理在培養(yǎng)員工的同時，可以發(fā)現(xiàn)人才，而且由于需要不斷傳授經(jīng)驗和知識，這樣自己也在不斷學(xué)習(xí)提高。譬如，如果需要教授員工如何提高客戶拜訪的效率，自己首先需要梳理、總結(jié)和提高，然后才能分享給別人，這本身就是一次再學(xué)習(xí)的過程。培養(yǎng)人才，是銷售管理者的重要任務(wù)。在教育培養(yǎng)員工的過程中，我們可以更加清楚地看到員工的長處和不足。通過對照自己，我們就可以不斷地發(fā)現(xiàn)自己的長處及短板，從而不斷改進(jìn)和提高。
培養(yǎng)人才的方法多種多樣，我們來看看UOP凱勒特中國總經(jīng)理在培養(yǎng)員工方面的一些體會，他認(rèn)為，培養(yǎng)員工，提高業(yè)績，其中重要的一條，就是要幫助銷售形成一個清晰的思路和合理的方案，要做到這一條，“***，銷售要知道重點在哪里，什么項目值得追什么項目不值得追，有所舍才能有所得，要能夠判斷哪些是好的項目機(jī)會，然后投入*大的精力把它們拿下來。我們有一個銷售，手上有幾千萬美元的機(jī)會，個個都是重點，結(jié)果變成毫無重點，因此銷售業(yè)績一直沒有起色。第二，銷售要能夠統(tǒng)籌各方，在條件允許下，集中*佳資源，戰(zhàn)勝對手并贏得項目。有的銷售喜歡說，我只管前方銷售，后方支援是別人的事情，其結(jié)果是他自己得不到好的支援，白白失去很多機(jī)會。第三，銷售要能夠根據(jù)客戶的實際情況，及時發(fā)現(xiàn)新的銷售模式，如果整體方案行不通，就可以考慮賣技術(shù)或賣部件甚至賣服務(wù)和別的產(chǎn)品，把一只腳先踏進(jìn)去。有了這個開端，就有了今后的聯(lián)系，聯(lián)系多了，機(jī)會自然就來了，沒有聯(lián)系，沒有客戶關(guān)系，也就沒有機(jī)會。第四，銷售要對市場敏感，對競爭對手敏感。有的銷售只關(guān)心自己的產(chǎn)品，不想了解市場情況，也不知道競爭對手的價格，只知己而不知彼，這樣很難取得好的銷售業(yè)績。*后，銷售不但要善于搞好客戶關(guān)系，也要搞好內(nèi)部關(guān)系，不但能夠搞好外部銷售，也能搞好內(nèi)部銷售，讓相關(guān)人員了解項目，高高興興地一起追項目，這樣就更有可能贏項目。”
某財富百強(qiáng)企業(yè)過程控制事業(yè)部大中華銷售總監(jiān)的經(jīng)驗是：“要有心胸，善于識人，敢于用人。我常常對銷售經(jīng)理們說，要敢于把那些水平與你相近甚至超出你的人招進(jìn)來，大膽地使用他們，給他們發(fā)揮的機(jī)會。如果你有了接班人，你就會更有機(jī)會去接手更好的新工作。要用人不疑，大膽放權(quán)，相信團(tuán)隊的員工。根據(jù)他們的特點，賦予他們充分的自主權(quán)，讓他們能夠有更大的決策能力。銷售面對的是瞬息萬變的世界，機(jī)會稍縱即逝，平時要多鍛煉他們的決策能力。這樣，當(dāng)面對復(fù)雜的環(huán)境，需要快速做出決斷的時候，他們才可以比較周全地做出正確的決定。”
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銷售管理者面臨很多的任務(wù)，根據(jù)所在業(yè)務(wù)部門的特點各不相同，可能是財務(wù)任務(wù)（如，銷售收入，訂單，應(yīng)收帳款，等），也可能是人才培養(yǎng)任務(wù)。我們需要分清哪些是重要的任務(wù)，哪些是次要的任務(wù)，哪些是緊急的任務(wù)，哪些是不太緊急的任務(wù)。我們需要合理地計劃安排。專注我們的精力，管理我們的時間，部署我們的團(tuán)隊，分配我們的資源。不但要完成任務(wù)，還要超額完成任務(wù)。要知道，不管我們多么努力，做了多少事情，*終衡量的標(biāo)準(zhǔn)，仍然是我們的業(yè)績，是我們*終是否完成了任務(wù)。正如彼得•德魯克所指出的：“管理的*終標(biāo)準(zhǔn)是績效。管理的目標(biāo)和證據(jù)，必定仍然是成績而非知識。”
我們必須完成任務(wù)，這是毋庸置疑的。而要完成任務(wù)，就需要有堅韌不拔的毅力。毅力是什么，毅力是一種希望，因為有希望，所以我們堅持，因為堅持，所以我們更有希望。在一定程度上，毅力就是勝利，堅持就是勝利。因為我們的堅持和努力，會讓事情變得感覺容易一點點。這并不是事情本身發(fā)生了什么本質(zhì)的變化，而是我們的抗壓能力、銷售能力、談判能力、服務(wù)客戶的能力在不斷增強(qiáng)，使得解決問題變得一點點地容易起來。我建議大家，關(guān)鍵時候一定要堅持，要有毅力，可能*后的成功就在你此刻的堅持。每個人不管先天條件有多好，毅力都是成功所必須的。相信你所服務(wù)的公司，相信你所代表的業(yè)務(wù)，相信你自己。在面對困難的時候，毅力尤其重要，如果想要取得成功并獲得成就，我們一定需要毅力和堅持，需要不懈的努力和投入去完成任務(wù)，達(dá)成目標(biāo)，*終超額完成目標(biāo)！
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