“皮之不存，毛將焉附”，一個(gè)商業(yè)組織和商業(yè)行為,如果沒有銷售業(yè)績作為支撐，勢(shì)必難以為繼。幾乎無人質(zhì)疑，業(yè)績就是所有商業(yè)組織的造血機(jī)，是決定企業(yè)生死存亡、發(fā)展興旺的根本，也必然會(huì)影響到營銷人員甚至公司所有人員的福利薪酬，待遇收入?？梢哉f，業(yè)績是所有企業(yè)、老板、業(yè)務(wù)人員*關(guān)心、*核心、也*頭疼的問題。
好就先從我們身邊菜市場(chǎng)里四個(gè)水果攤攤主銷售水果的實(shí)例來洞見業(yè)績產(chǎn)生差異與區(qū)別的一些端倪：
李大媽退休后，被在省城工作生活的兒子接到了省城，照顧好兒子及懷孕不久的兒媳婦。因此，家務(wù)事中的賣菜做飯就成了李大媽每天的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作。
一次，李大媽去菜場(chǎng)想給自己懷孕的媳婦賣點(diǎn)蘋果、換換口味。在市場(chǎng)前后經(jīng)歷過四個(gè)水果攤位及老板，**個(gè)、二個(gè)這兩個(gè)攤位都沒買，到了第三個(gè)賣了1斤，結(jié)果到第四個(gè)攤位時(shí)不僅除了又買了同樣口味的2斤蘋果外，還另外加賣了2斤橘子，啥情況？
好，那咱們就回放一下李大媽那天買蘋果時(shí)與攤位老板溝通交流的影像吧！
1
李大媽先是走到了水果甲攤位老板（以下簡稱甲老板）處，停了下來。
李大媽問：老板，蘋果怎么樣呀？
甲老板套路式地回答到：“我的蘋果特別好吃，又大又甜”！可說完之后，干自己的活去了，沒有了下文！
李大媽搖搖頭，沒說話，顯然甲老板的態(tài)度讓李大媽沒了繼續(xù)交流的欲望，于是開始往前走！
甲老板銷售技巧的點(diǎn)評(píng)：李大媽沒在甲老板處購買蘋果，導(dǎo)致甲老板因?yàn)槭チ祟櫩?、所以失去了業(yè)績。稍加觀察就很容易發(fā)現(xiàn)甲老板失單的核心兩點(diǎn)原因，其一，銷售人員在推介自己的產(chǎn)品之前，先要弄清并挖掘顧客的內(nèi)在需求，顯然甲老板只是講了自以為賣點(diǎn)的產(chǎn)品特點(diǎn)，而沒有洞察到不同顧客間各自的差異需求點(diǎn)；其二，甲老板沒有覺察到顧客的細(xì)微舉動(dòng)（諸如李大媽搖頭，就是對(duì)交流中的回答或者甲老板所說的產(chǎn)品賣點(diǎn)的不贊同），因?yàn)闆]有洞察到客戶細(xì)微的舉動(dòng)，所以也就自然沒有采取彌補(bǔ)措施，沒能讓客戶多留一分鐘，*后白白錯(cuò)失了銷售成交的補(bǔ)救機(jī)會(huì)。
2
很快，李大媽就到了水果乙攤位老板處（以下簡稱乙老板）。
李大媽駐足于乙攤位前面，問：“老板，你的蘋果什么口感？”。
乙老板邊整理貨品，邊應(yīng)付到：剛到的貨，很新鮮，你看看這紅潤的表皮就知道應(yīng)該很甜！要不您掂量掂量看？！
李大媽也搖了搖頭，也沒了繼續(xù)交流的意思。
乙老板銷售技巧的點(diǎn)評(píng)：同樣，李大媽也沒在乙老板處消費(fèi)，乙老板同樣失去了生意。乙老板失單的原因有三，其一，與老板甲犯了類似的錯(cuò)誤，既然顧客已經(jīng)指明在口感上有差異，可乙老板卻沒有覺察到，還是按照想當(dāng)然的思維在運(yùn)轉(zhuǎn)；其二，顧客已經(jīng)問了什么口感，其實(shí)不僅是有口味要求上的訴求，而且是還有體驗(yàn)上的訴求，結(jié)果乙老板沒有抓??；其三，乙老板在面對(duì)顧客時(shí)，沒有體現(xiàn)出應(yīng)有的服務(wù)態(tài)度和狀態(tài)，顧客來了，應(yīng)該以客戶為**，先把手頭非要緊的事放下，接待好顧客后，再繼續(xù)自己的一些事。對(duì)于出色的業(yè)務(wù)人員而言，要知道，每一個(gè)顧客都有可能成為你的用戶。
3
李大媽沿著檔口，朝著水果丙攤位老板（以下簡稱丙老板）處前行。
丙老板見李大媽朝自己這邊走過了，主動(dòng)地招呼起來：“阿姨，您要什么蘋果，我這兒品種很全的”。
李大媽回答到：“我想買酸點(diǎn)蘋果”。
丙老板指著某一種類蘋果說到：“阿姨，我這種蘋果口感比較酸，您要來多少?”。
李大媽：“是嗎？那就來一斤，先試試看吧！”。
就這樣三言兩語，雙方完成了買賣交易。
丙老板銷售技巧的點(diǎn)評(píng)：李大媽在丙老板處購買了產(chǎn)品，從而讓丙老板獲得了業(yè)績，乙老板積極主動(dòng)而且抓住了客戶基本需求，值得肯定，但這個(gè)業(yè)績是不是就是*結(jié)果呢？首先，丙老板能主動(dòng)出擊，比如主動(dòng)招呼李大媽、并針對(duì)李大媽的“酸口味”的基本需求直接點(diǎn)明自己產(chǎn)品的特性，進(jìn)行需求與產(chǎn)品匹配，這點(diǎn)值得表演；其次，丙老板只是滿足了顧客的需求，但沒有進(jìn)一步深挖需求背后的動(dòng)機(jī)，屬于正常自然的成交。這種銷售方式雖然不差，但不能讓銷售數(shù)值變大，比如購買數(shù)量上、購買品類上、購買總金額上等，沒有建立銷售及消費(fèi)遞延，更沒有試圖建立消費(fèi)黏性。
李大媽付了款，接過丙老板遞過來的蘋果，繼續(xù)向前走。
4
一直在觀看市場(chǎng)狀況的水果丁攤位老板（以下簡稱丁老板），看著李大媽朝這邊走來，微笑地招了招手。
不一會(huì)，李大媽就來到了丁攤位前開口問道：“你的蘋果怎么樣呀？”。
丁老板微笑而自然地回答：“我的蘋果很不錯(cuò)，品種齊全，口味多樣，請(qǐng)問您想要什么樣的蘋果？”。
李大媽：“我想要酸點(diǎn)的”。
丁老板顯得真誠而又好奇地問道：“一般人買蘋果都是要大的、綿柔的、甜的。您為什么要酸的，有什么講究，能說說嗎？”。
李大媽：“這不？我兒媳婦懷孕了嘛，今天想給她換點(diǎn)樣，賣點(diǎn)帶酸味的蘋果”。
丁老板馬上很真誠地接茬到：“恭喜恭喜阿姨，您馬上就要當(dāng)奶奶啦！阿姨，有您這樣體貼的婆婆，您兒媳婦真幸福呀！看來您兒媳婦一定會(huì)給您生個(gè)大胖孫子的。幾個(gè)月前，附近也有兩家要生孩子的老太，他們就一直在我這買水果，您猜怎么著？這兩家后來都生了個(gè)小男子漢！對(duì)了，您要多少？”。
李大媽：“我再來2斤吧！”。
乙老板一聽到這，心里有數(shù)了，知道李大媽高興著，于是又接著說：“這還有很多其它水果，比如橘子也適合孕婦吃的，酸甜還維生素多，您要是再給她來點(diǎn)橘子，您媳婦肯定更開心，您說對(duì)吧？”
李大媽一高興很自然就回答到：“是嘛，那就也先來2斤吧”。
乙老板邊稱李大媽要的東西邊自然感嘆：“真羨慕您兒媳婦，有您這樣的婆婆，您媳婦太有福氣啦！”。
乙老板開始算著帳，但嘴并沒有閑著，而且用表情、語調(diào)、聲音等自然而合情、合理地方式接著說，她們鋪位的水果每天都是幾點(diǎn)上貨，天天賣斷貨，必須保證新鮮等之類的，總之大意就是，在我這買東西舒心、放心，與此同時(shí)并告訴了李大媽所購買的水果貨款明細(xì)及總額。
乙老板接過李大媽遞過來的錢，并找零后，再補(bǔ)上了一句：“大媽，這是找您的錢，您回去要是覺得還不錯(cuò)，歡迎常來，我就喜歡和您這樣和藹善良的人交流”。
李大媽被乙老板夸的很是開心，說“要是好吃，讓朋友們也來買”，于是提著水果，一副心滿意足的樣子回家去了。
丁老板銷售技巧點(diǎn)評(píng)：同一個(gè)顧客，機(jī)會(huì)均等，可四個(gè)水果老板比拼下來，丁老板用業(yè)績事實(shí)完勝。丁老板獲勝的關(guān)鍵在于：**，丁老板通過“請(qǐng)問您要什么樣的蘋果？和您為什么要酸蘋果”等疑問式提問，來探究需求，并深挖需求。第二，丁老板通過“恭喜以及您兒媳婦一定能給你生了大胖孫子”等適度前奏話語來建立關(guān)系、拉近距離；第三，丁老板通過“我們附近兩個(gè)常來賣水果的老太*后都得了孫子”等具體案例來樹事實(shí)典型、構(gòu)建情景、引發(fā)憧憬；第四，丁老板根據(jù)前后語境及時(shí)機(jī)通過“您想要多少”等肯定詢問式話術(shù)來進(jìn)行封閉提問、默認(rèn)成交、果斷逼單、加單；第五，丁老板通過“真羨慕您兒媳婦、就喜歡和您這樣和藹善良的人交流”等來激發(fā)愿景、構(gòu)建用戶黏。第六，丁老板通過一系列需求深挖、心理把控、溝通話語話術(shù)等完成了成單、增單目標(biāo)。
在這個(gè)身邊常見的實(shí)際案例中，只因四個(gè)老板的銷售、推銷技巧不同，產(chǎn)生的業(yè)績區(qū)別就如此明顯。事實(shí)上，在一個(gè)商業(yè)組織里，業(yè)績倍增是一個(gè)復(fù)雜而龐大的系統(tǒng)，絕非銷售中的一招一式就能做到業(yè)績倍增的。
如何實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績倍增？營銷與管理實(shí)戰(zhàn)**、創(chuàng)業(yè)家陳清華認(rèn)為要達(dá)到業(yè)績倍增的結(jié)果，先清楚實(shí)現(xiàn)業(yè)績的方式、路徑、規(guī)律、方法等，只有抓住業(yè)績的脈絡(luò)并以此為切點(diǎn)才能找到正確的、系統(tǒng)的解決方案。
一、熟知銷售業(yè)績的兩個(gè)基本公式。
唐代詩仙李白曾說“天不言而四時(shí)行，地不語而百物生”，說的是天地萬物之間存在自有的規(guī)律和軌跡，都會(huì)按照各自的規(guī)律、軌跡運(yùn)行，不可更改，無法逆轉(zhuǎn)。李白此言之目的是告誡我們要遵循自然、遵循規(guī)律，銷售業(yè)績也是如此！業(yè)績結(jié)果是受一些過程中的規(guī)律與條件制約與左右的。
1、不管什么行業(yè)的銷售，業(yè)績都存在一個(gè)共有的靜態(tài)公式：
銷售業(yè)績結(jié)果公式=（產(chǎn)品單價(jià)*客單價(jià)）*客戶基數(shù)。
2、不管什么商業(yè)組織，一定時(shí)間內(nèi)存在的業(yè)績周期銷售公式：
周期內(nèi)銷售業(yè)績公式=（產(chǎn)品單價(jià)*客單價(jià)）*客戶基數(shù)*消費(fèi)次數(shù)（購買次數(shù)）
不變的是公式，會(huì)變、能變的是公式中的影響和左右結(jié)果的因素和數(shù)據(jù)。要想銷售業(yè)績倍增、裂變就必須從公式中的各個(gè)因素和數(shù)據(jù)入手，做文章，讓這些因素里的數(shù)據(jù)產(chǎn)生倍增的變化。
二、業(yè)績倍增的基本路徑、方位。
自然有規(guī)律，事物有軌跡。銷售業(yè)績同樣存在著其自有的規(guī)律與軌跡。要想業(yè)績倍增，就必須掌握和了解銷售的基本路徑與方位。
1、針對(duì)銷售公式里的因素實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增的三種基本路徑。
**種，增加客戶數(shù)量、擴(kuò)大用戶基數(shù)。
不管什么商業(yè)組織，其目標(biāo)客戶一般要么是零售客戶（散客），要么是大客戶（團(tuán)購、團(tuán)體或者關(guān)鍵客戶）或者兩者兼有這三種客戶類型。“東方不亮、西方亮”，不管什么類型的客戶，擴(kuò)大客戶數(shù)量就是提高業(yè)績產(chǎn)出的潛在保證，只有客戶多了，東西兩方都可能亮才具有實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增的支撐。
第二種，增加客戶單次購買與消費(fèi)的金額。
所有商業(yè)行為業(yè)績的實(shí)現(xiàn)與變現(xiàn)，都依賴于客戶買單，也就是客戶購買或者消費(fèi)，除此別無選擇。客戶購買與消費(fèi)就存在大小多少的現(xiàn)狀與可能，讓每個(gè)客戶購買、多消費(fèi)，如何能盡量能達(dá)到1+N%（“1”就是該消費(fèi)者原本只購買1件產(chǎn)品或者1個(gè)數(shù)量級(jí)金額的產(chǎn)品，通過努力能讓其在此基礎(chǔ)上再增加N%比例的產(chǎn)品數(shù)量或金額）的效果，引導(dǎo)節(jié)奏、把握形勢(shì)是實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增的有利途徑。
第三種，增加客戶購買與消費(fèi)的頻次。
不是你的消費(fèi)者，就是別人的消費(fèi)者；不是消費(fèi)別人，就是被別人消費(fèi)。如何讓潛在的消費(fèi)者或已經(jīng)消費(fèi)的用戶成為忠實(shí)的用戶，是每一個(gè)商業(yè)組織特別要關(guān)注也必須要關(guān)注的問題。對(duì)于具體某一商品的消費(fèi)頻次不僅關(guān)系到客戶的忠誠度、穩(wěn)定度，也關(guān)系到商業(yè)組織的業(yè)績?cè)鲩L率，更關(guān)系到商業(yè)組織是否能做到“百年老店”的持續(xù)。增加客戶的購買與消費(fèi)幾率與次數(shù)，就實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增的關(guān)鍵抓手與立足點(diǎn)。
2、通過改變業(yè)績公式基本數(shù)值實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增的四種基本方位。
**種，提升產(chǎn)品價(jià)格。
產(chǎn)品價(jià)格決定單次、單客成交額（俗稱客單價(jià)），成交額*終決定業(yè)績總額。價(jià)格是業(yè)績的標(biāo)尺，調(diào)整、改變產(chǎn)品價(jià)格必然會(huì)改寫業(yè)績的總值。業(yè)績倍增，價(jià)格也是關(guān)鍵因素之一，改變產(chǎn)品價(jià)格可以通過提高單品價(jià)格體現(xiàn)，也可以通過新品構(gòu)建相應(yīng)的價(jià)格體系與梯隊(duì)來實(shí)現(xiàn)。比如把產(chǎn)品單價(jià)提高10%，其它項(xiàng)不變的情況下，總業(yè)績會(huì)增加多少？
第二種，提高客戶成交額。
成交是業(yè)績的直接體現(xiàn)，客戶成交額直接體現(xiàn)為銷售周期內(nèi)的業(yè)績。不管是通過產(chǎn)品提價(jià)還是提高客戶的單次消費(fèi)與購買金額或者提高銷售周期內(nèi)客戶的消費(fèi)次數(shù)，總之，提高客戶成交金額特別是盡可能提高銷售周期內(nèi)每個(gè)客戶的成交額，也就是提高了*終的銷售額。例如把客戶成交金額提高10%，其它相不變的情況下，總業(yè)績會(huì)增加多少？
第三種，擴(kuò)大客戶基數(shù)。
客戶無形，渠道有型，渠道就也客流，擴(kuò)充、拓寬渠道*終是延展了引流渠道，*終必將增加客戶基數(shù)。客戶的基數(shù)增多、增大也必將影響到業(yè)績的結(jié)果。假如如把客戶群體數(shù)量提高50%以上，其它不變的情況下，總業(yè)績又會(huì)增加多少？
第四種，提振業(yè)績公式里的全部參數(shù)。
強(qiáng)者俞強(qiáng)，在如今的市場(chǎng)環(huán)境態(tài)勢(shì)下、在互聯(lián)網(wǎng)裂變模式下，商業(yè)和品牌集中度越來越表現(xiàn)與體現(xiàn)出“馬太效應(yīng)”。**與第二、第三的市場(chǎng)頭部品牌之間差距明顯，一般都會(huì)形成倍數(shù)級(jí)的懸殊差別。這些領(lǐng)頭羊的地位的形成，無一例外都是依靠銷售業(yè)績里的所有公式指數(shù)、指標(biāo)的變化甚至是裂變而來。諸如銷售公式里的三項(xiàng)都提高10%，總業(yè)績必將增加多少？
“擴(kuò)大數(shù)量、提升質(zhì)量”是關(guān)乎業(yè)績核心的兩個(gè)維度，說很簡單，做卻不易，有了路徑、有了方向就一定能實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增；計(jì)劃是靜態(tài)表現(xiàn)，計(jì)劃中有變化更要有執(zhí)行，里面還存很多變數(shù)。要想真正實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增和裂變，所要做的工作遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止公式、路徑、途徑這么簡單。
三、撬動(dòng)業(yè)績倍增、裂變的7個(gè)“三字經(jīng)”杠桿。
1、客戶數(shù)。
客戶是上帝，也是“衣食父母”，客戶是掏錢買我們東西的人。所有的商業(yè)行為和模式存在的核心和意義都是以客戶的購買和消費(fèi)為基礎(chǔ)，這是商業(yè)造血功能的根本體現(xiàn)也是盈利賺錢的*終途徑?？蛻魯?shù)，是指客戶的數(shù)量和客戶群體量包括了已有的客戶數(shù)和潛在的客戶。也就是說，銷售業(yè)績的根本來源及變化是取決客戶的購買與消費(fèi)的變化?？蛻魯?shù)可以通過縱向深終消費(fèi)與購買群，橫向可以通過拓寬渠道延伸客戶群等方式與途徑實(shí)現(xiàn)。理論上講，在同一商業(yè)領(lǐng)域、同一細(xì)分市場(chǎng)，客戶群體的數(shù)量直接影響甚至決定銷售業(yè)績的結(jié)果大小。
2、成交額。
在商業(yè)中，我們常用“通過產(chǎn)品接觸、鏈接顧客，通過產(chǎn)品的服務(wù)贏取客戶，通過客戶變成用戶后獲得利潤回報(bào)”三步曲來簡明扼要地講明顧客、客戶、用戶對(duì)商業(yè)的意義。在這三步曲中，不難看出客戶成為用戶才是我們商業(yè)的*終目標(biāo)與目的，換句話說，只有客戶成交了、購買了、消費(fèi)了才能算我們真正的用戶；也只有貨真價(jià)實(shí)的用戶才能讓我們的商業(yè)行為產(chǎn)生實(shí)際經(jīng)濟(jì)價(jià)值與回報(bào)。那么，在客戶變成用戶過程中的購買金額、消費(fèi)金額等這些成交金額就是我們直接的銷售業(yè)績。成交額越多，銷售業(yè)績就越大。
3、頻次率。
在客戶群體里，同一個(gè)客戶消費(fèi)、購買、使用的同一產(chǎn)品的次數(shù)也稱消費(fèi)頻次率。消費(fèi)次數(shù)越多也就意味著消費(fèi)頻次越高。在商業(yè)及市場(chǎng)營銷角度來看，一個(gè)服務(wù)與產(chǎn)品不怕消費(fèi)者多消費(fèi)，就怕消費(fèi)者不消費(fèi)，消費(fèi)越多、頻次越高就說明該產(chǎn)品與服務(wù)具有更好的市場(chǎng)前景與潛力，也更具有消費(fèi)粘性，更容易建立消費(fèi)者忠誠度。一言蔽之：同一類產(chǎn)品和服務(wù)，消費(fèi)、購買頻次率越高，銷售的業(yè)績則越大，反之，消費(fèi)使用、購買的頻率越低，銷售的業(yè)績則越小。
4、零批構(gòu)。
一個(gè)商業(yè)組織的業(yè)績一般都是通過零售、團(tuán)批等購買消費(fèi)方式完成的。零批也可以說是零售與團(tuán)購批發(fā)比。在商業(yè)中，我們一般將一次性或單次消費(fèi)量或者購買量比較的的交易行為稱之為批量或團(tuán)購。只是不多的業(yè)態(tài)和品類，不同的組織與業(yè)務(wù)定位，導(dǎo)致零售與團(tuán)批的主次、貢獻(xiàn)度、所占比不同。業(yè)績倍增可以從零售與批發(fā)、團(tuán)購的兩種業(yè)務(wù)類型入手，認(rèn)準(zhǔn)三個(gè)方面努力增量増質(zhì)：一方面，擴(kuò)大零售量；二方面，提升團(tuán)批量，三方面，同時(shí)提高零售與團(tuán)購的貢獻(xiàn)率。構(gòu)建合適、合理的零售與團(tuán)購、批發(fā)業(yè)績結(jié)構(gòu)也是產(chǎn)業(yè)業(yè)績倍增的途徑和出路之一。
5、階梯品。
產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)格影響消費(fèi)群體，也決定銷售業(yè)績。同屬一類領(lǐng)域中的不同定位的產(chǎn)品，或同一商業(yè)組織里不同價(jià)位的產(chǎn)品與服務(wù)，其潛在消費(fèi)群體會(huì)因價(jià)格所影響的購買力而導(dǎo)致大小不一。不管什么行業(yè)的產(chǎn)品都會(huì)因價(jià)格指向存在高、中、低相對(duì)的大致的三種市場(chǎng)，也是營銷界俗稱的頭部市場(chǎng)、腰身市場(chǎng)、腿部市場(chǎng)，在這三個(gè)不同段位的市場(chǎng)*終體現(xiàn)在消費(fèi)群體數(shù)量、購買力狀況、消費(fèi)金額等區(qū)別。一般一種定位的產(chǎn)品不可能也很難包打天下、吃下所有段位的消費(fèi)群，因此要捕獲盡可能多的消費(fèi)群、產(chǎn)生更多的銷售業(yè)績，必須在產(chǎn)品與服務(wù)的縱向與橫向兩個(gè)維度發(fā)力。同一價(jià)格定位的產(chǎn)品擴(kuò)大相應(yīng)客戶數(shù)量，這是橫向拓展；不同價(jià)格定位的產(chǎn)品縱深發(fā)展挖掘第二方市場(chǎng)，這是橫向邁進(jìn)，依靠定位區(qū)別、價(jià)格差形成產(chǎn)品梯隊(duì)（也可以稱之為差異化產(chǎn)品矩陣）。依靠產(chǎn)品梯隊(duì)與矩陣來不斷拓展橫向市場(chǎng)、拓寬縱深市場(chǎng)是業(yè)績倍增的途徑之一。
6、品牌差。
在同一大領(lǐng)域，通過兩個(gè)及以上不同的品牌切入不同的細(xì)分市場(chǎng)，以品牌區(qū)別來獲得市場(chǎng)份額、銷售增額，這種借用不同品牌來進(jìn)行市場(chǎng)切割、收割的商業(yè)行為也俗稱多品牌化（請(qǐng)注意與品牌多元化的區(qū)別）。多品牌化一般是企業(yè)在某一特定市場(chǎng)遇到銷售瓶頸為了業(yè)績突破或因發(fā)展后而驅(qū)動(dòng)再發(fā)展所采取的企業(yè)經(jīng)營和品牌經(jīng)營的策略。而且多品牌在定價(jià)、定位上要形成區(qū)隔、差異，不能只還包裝、不換價(jià)格、不換消費(fèi)階層等。多品牌化是已經(jīng)具有一定規(guī)模和基礎(chǔ)的商業(yè)組織為了業(yè)績倍增、組織發(fā)展所選擇的必然路徑。
7、區(qū)域別。
人有區(qū)別，區(qū)域有差別。每個(gè)區(qū)域會(huì)因?yàn)闅v史原因、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、人口基數(shù)、文化背景、地理環(huán)境等原因?qū)е率袌?chǎng)消費(fèi)所表現(xiàn)出的一些習(xí)慣、行為、需求、購買力等存在巨大的差異，就如同眾所周知的南北差異、東西差異一樣！區(qū)域間的差異與差距不僅是創(chuàng)業(yè)者的機(jī)會(huì)點(diǎn)，也是銷售與市場(chǎng)中業(yè)績倍增值得好好挖掘的源泉。把一個(gè)區(qū)域地方吃透，市場(chǎng)占有率*大化后，通過針對(duì)不同的區(qū)域差異采取相應(yīng)的具有針對(duì)性的策略、手段和產(chǎn)品來不斷開發(fā)新區(qū)域、新市場(chǎng)，一旦成功，業(yè)績豈有不倍增、裂變之理？
雖說影響銷售業(yè)績倍增的基本因素很多，支點(diǎn)也不少，但上述7個(gè)支點(diǎn)無疑是*關(guān)鍵、*核心的銷售與市場(chǎng)的支點(diǎn)，利用這7個(gè)支點(diǎn)能找到行之有效的解決方案，何愁撬不動(dòng)市場(chǎng)的業(yè)績？
四、保障業(yè)績倍增、裂變的5大核心要素。
1、觀念嬗變。
其一、思路決定出路。謀事在天，成事在人，要想銷售業(yè)績倍增甚至裂變式增長都依賴于人。無論對(duì)外研究消費(fèi)者、顧客群特征、喜好、行為、購買力，還是對(duì)內(nèi)研究業(yè)務(wù)或市場(chǎng)相關(guān)人員能力、潛力，動(dòng)力、阻力的問題，*終都是人的問題！人的問題*后都體現(xiàn)在思維、思路、方法、態(tài)度、行動(dòng)上。思路好，方法就多；思路明，態(tài)度就正；態(tài)度端，行動(dòng)就；方法多、行動(dòng)好，結(jié)果就不會(huì)差。思路是人一切行為、行動(dòng)的中樞指揮系統(tǒng)。無論是公司等商業(yè)組織中的團(tuán)隊(duì)或成員，還個(gè)生意中單打獨(dú)斗的個(gè)體老板，只要是屬于商業(yè)行為，業(yè)績都源自人、取決于人。不同的觀點(diǎn)就就會(huì)有不同的思路，不同思路就會(huì)有不同的出路和結(jié)果。
其二、立場(chǎng)決定市場(chǎng)。業(yè)績倍增的過程是一個(gè)突破困難重圍的過程。在這過程中，困難是彈簧，你弱它就強(qiáng)。銷售業(yè)績倍增就如樹尖上的蟠桃很誘人，人人都想吃，可沒有現(xiàn)成的樓梯或其它工具讓你輕易地摘到手。吃到美味的蟠桃也是成了一大挑戰(zhàn)，于是，在困難面前，有些人直接放棄了，有些人找了半天沒有找到合適的工具后退縮了，剩下極少數(shù)一定要吃到桃人還在為摘桃而繼續(xù)奮戰(zhàn)，不達(dá)目標(biāo)誓不罷休。態(tài)度夠不夠堅(jiān)決、立場(chǎng)夠不夠堅(jiān)定是支撐努力的動(dòng)力。在同相同領(lǐng)域、同一門類，消費(fèi)與需求如同一個(gè)雞蛋筐里的雞蛋，是有限的。在雞蛋沒有增多的情況下，你多而你的競(jìng)爭對(duì)手就會(huì)少，能搶占雞蛋筐里的多少個(gè)雞蛋也就意味著你的占有率、占有比。銷售倍增不僅是業(yè)績的增長，也同時(shí)體現(xiàn)出了市場(chǎng)占有率。如果你有堅(jiān)定市場(chǎng)立場(chǎng)、堅(jiān)定的業(yè)績倍增目標(biāo)并為之努力，就一定會(huì)占領(lǐng)相應(yīng)的市場(chǎng)比。有什么樣的業(yè)績立場(chǎng)，就會(huì)有什么樣的市場(chǎng)，所以，立場(chǎng)*終決定市場(chǎng)。
2、方略革新。
其一、布局左右結(jié)局。“善弈者，謀局，不善弈者，謀子”，這是古人對(duì)下棋所做的智慧總結(jié)。用白話剖析即為：謀局者籌劃全盤、心有大局，攻守有度，進(jìn)退相宜，能做到穩(wěn)操勝券；謀子者，一時(shí)殺伐雖然痛快，卻忽略了大勢(shì)的變化，即使開頭略有小得，*終也會(huì)因劃地自限而失去未來。任何商業(yè)組織的業(yè)績倍增都會(huì)涉及眾多方面，牽涉眾多體系一如棋盤，需要通盤考慮、全面謀劃。要想業(yè)績倍增，就必須對(duì)業(yè)績倍增制定相應(yīng)的計(jì)劃，在業(yè)績倍增的計(jì)劃中，無論是組織還是個(gè)人，也不管是老板還是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，都有必要把涉及業(yè)績倍增中的業(yè)績目標(biāo)、目標(biāo)分解、實(shí)現(xiàn)路徑、采用策略與技巧、實(shí)施過程遇到問題及應(yīng)對(duì)、人員組織、執(zhí)行保障、實(shí)施過程與結(jié)果的督導(dǎo)與考核等方面與內(nèi)容統(tǒng)籌計(jì)劃、策略安排。只有心中有局，才能確保“做局”；只有做好倍增的這個(gè)“局”，才能左右業(yè)績的結(jié)局！
其二、招術(shù)影響份額。《論語》中有曰“工欲善其事，必先利其器”。要想銷售業(yè)績提升、倍增，必須要有可實(shí)現(xiàn)的結(jié)果的謀略與方法。換而言之，你要達(dá)到倍增的結(jié)果，必先有產(chǎn)生及實(shí)現(xiàn)結(jié)果的招術(shù)。商業(yè)組織的業(yè)績倍增僅僅靠推銷、坐銷、行銷等強(qiáng)調(diào)“銷”是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須依靠營銷系統(tǒng)工程來實(shí)現(xiàn)，通過“營”造的氛圍與氣勢(shì)、氣場(chǎng)來抓客戶和消費(fèi)者的心，以心動(dòng)產(chǎn)生行動(dòng)、產(chǎn)生客戶群體裂變；通過“銷”來加速、加快消費(fèi)者與客戶掏錢；營銷中的“營”與“銷”兩者缺一不可，在如今不缺產(chǎn)品、不缺品牌、不缺競(jìng)爭對(duì)手的商業(yè)環(huán)境下，營銷功能與作用不僅更加凸顯，而且還對(duì)營銷的策略、手段、招術(shù)提出了更高、更新的要求。要想在市場(chǎng)戰(zhàn)場(chǎng)中確立地位、就要足夠的市場(chǎng)份額，沒有份額就沒有市場(chǎng)影響力、發(fā)言權(quán)；要想具有市場(chǎng)發(fā)言權(quán)、主導(dǎo)權(quán)達(dá)到市場(chǎng)高度，沒有市場(chǎng)高招與絕招是萬萬不能。當(dāng)營銷中的高招成為**、絕招成為唯一時(shí)，不僅業(yè)績倍增不是問題，成為市場(chǎng)領(lǐng)頭羊也不是問題。
其三、行動(dòng)決定結(jié)果。墨子曾說“口言之，身必行之”，講的是說和做之間的關(guān)系，沒行動(dòng)就沒有結(jié)果。業(yè)績倍增光說、只談實(shí)現(xiàn)不了，還需要依靠身體力行去行動(dòng)、去執(zhí)行才具有達(dá)成目標(biāo)與愿望的可能。市場(chǎng)的業(yè)績只有也只能通過營銷各種行為、活動(dòng)、事件才能達(dá)到晏子所說“為者常成，行者常至”的結(jié)果，只有如此，業(yè)績倍增才可能由夢(mèng)想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。
3、客群裂變。
其一、業(yè)績裂變?cè)醋钥蛻袅炎?。任何產(chǎn)品與服務(wù)的銷售的業(yè)績裂變一定是基于客戶群裂變或客戶群消費(fèi)裂變而來。銷售業(yè)績倍增的根基是消費(fèi)群大小的倍增或消費(fèi)群里每個(gè)個(gè)體消費(fèi)金額與頻次的倍增，因此，要取得業(yè)績的倍增與裂變就必須從這個(gè)根基層面入手捉刀，想辦法把目標(biāo)客戶群體在既定的銷售周期內(nèi)擴(kuò)大、擴(kuò)大再擴(kuò)大；想辦法把消費(fèi)客群的消費(fèi)頻次與金額提高。當(dāng)把圍繞客群的數(shù)量、頻次、金額關(guān)系銷售業(yè)績的核心“三件套”做到數(shù)量上的倍增和裂變，銷售業(yè)績自然也就達(dá)到了倍增和裂變的結(jié)果。
其二、客戶是*好的免費(fèi)推銷員。推、拉、傳、唱四個(gè)字雖然簡單，卻是是營銷追求的目標(biāo)也是核心功能所在，特別是涉及客戶群自動(dòng)、主動(dòng)幫你宣傳、幫你美言的“傳、唱”二字的更是品牌營銷者矢志不渝所追逐的***目標(biāo)。如今自媒體發(fā)達(dá)、交流溝通工具越來越智能化、豐富化，消費(fèi)者和客戶很喜歡也樂意把自己認(rèn)為有趣、好玩、有用的東西（包括很多一些產(chǎn)品和服務(wù)）在朋友圈、微博等各種自媒體分享、展示甚至積極主動(dòng)地幫周圍的朋友與熟人針對(duì)某些產(chǎn)品和服務(wù)現(xiàn)身說法，給意見、提建議。客戶、用戶的這種正面、積極的行為對(duì)品牌、產(chǎn)品、服務(wù)就是*大的福音，也是一個(gè)不用花錢的免費(fèi)推銷員，這也是營銷中始終強(qiáng)調(diào)的口碑營銷、病毒傳播的功效與魔力。抓好客戶群及每個(gè)客戶，能讓客戶與用戶成為你的推銷員為我所用，勢(shì)必會(huì)起到事半功倍的效果，也是實(shí)現(xiàn)業(yè)績持續(xù)、長久倍增、裂變的基石。
4、團(tuán)隊(duì)激活。
產(chǎn)品、銷售、資金、團(tuán)隊(duì)可以說是維系商業(yè)組織運(yùn)轉(zhuǎn)*基本的“四件套”。在這四件套中團(tuán)隊(duì)與人又是基礎(chǔ)的支撐，因?yàn)樯虡I(yè)中的一切愿景和目標(biāo)想實(shí)現(xiàn)，要將藍(lán)圖變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，只有人去執(zhí)行才是唯一變現(xiàn)的途徑。而不同的人與團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力與水平如何則直接決定商業(yè)組織的經(jīng)營效果、業(yè)績結(jié)果、市場(chǎng)后果！銷售業(yè)績倍增，一是依靠團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量，二依靠團(tuán)隊(duì)及個(gè)人質(zhì)量，將團(tuán)隊(duì)和人的能量喚醒、激活從而博取戰(zhàn)績與業(yè)績。
其一、激活團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)想干、敢干、勇干、放心干。根據(jù)以往的業(yè)績基數(shù)和各自數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)狀況結(jié)合組織實(shí)際情況將既定的倍增業(yè)績計(jì)劃分解，分解時(shí)不僅要分時(shí)間，也要分解到內(nèi)部團(tuán)隊(duì)個(gè)人，同時(shí)還要據(jù)情況擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)規(guī)模來份載業(yè)績壓力。不管團(tuán)隊(duì)規(guī)模如何？是不必須擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)，只有讓每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員要承擔(dān)責(zé)任、分?jǐn)側(cè)蝿?wù)、挑起重任，如果都能按既定的目標(biāo)達(dá)成，總體的業(yè)績倍增目標(biāo)就理所當(dāng)然成為現(xiàn)實(shí)。為了充分發(fā)揮每個(gè)團(tuán)隊(duì)的積極作用和能量，必須上下同欲、目標(biāo)一致，只有團(tuán)隊(duì)成員們想干、敢干、勇干、放心干，就沒有干不成的事。
其二、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)干好了有好處，干不好有壞處?？v觀天下但凡執(zhí)行不強(qiáng)、作戰(zhàn)能力弱的團(tuán)隊(duì)都存在一些共性的問題：員工不知道干什么？員工不知道怎么干？員工干的不愉快；員工干的不通暢；員工干好了也沒撈到好的結(jié)果；員工干不好也沒有換來壞的后果。要想業(yè)績倍增，就務(wù)必讓團(tuán)隊(duì)由“綿羊”變成“餓狼”，要對(duì)業(yè)績與市場(chǎng)虎視眈眈，具有強(qiáng)烈的占有欲和攻擊性，*終體現(xiàn)到執(zhí)行力上。要想保證團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，就必須做到業(yè)績管理上有態(tài)度---獎(jiǎng)懲分明，執(zhí)行有溫度---協(xié)助協(xié)助。當(dāng)團(tuán)隊(duì)知道干好了有大好處，干不好有大壞處，想讓業(yè)績不提升都不可能。
5、執(zhí)行到位。
其一、方向要準(zhǔn)。業(yè)績倍增，方向是關(guān)鍵，方向是關(guān)乎到**往哪里指、**往何處射的問題。找到了方向，就找到了業(yè)績?cè)鲩L、裂變的關(guān)鍵點(diǎn)，也就知道力往哪里使，勁往哪處用。要想執(zhí)行到位，首先要確保方向不錯(cuò)位，這是實(shí)施業(yè)績倍增計(jì)劃的根本前提。
其二、速度要快。“容易失去焦點(diǎn)”是消費(fèi)者5種心智模式之一，這個(gè)模式其實(shí)是告訴我們，消費(fèi)者是善變的、容易發(fā)生轉(zhuǎn)移、轉(zhuǎn)變的。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中，對(duì)消費(fèi)者的你爭我奪時(shí)刻在上演。競(jìng)爭對(duì)手多分了一杯羹，你就少了一勺水，業(yè)績倍增的結(jié)果全仰仗消費(fèi)用行動(dòng)站隊(duì)、用鈔票投票，誰先觸動(dòng)到消費(fèi)者、打動(dòng)了消費(fèi)者，誰就占據(jù)了先機(jī)。業(yè)績倍增無疑于從別人碗里奪食，先下手為強(qiáng)，后下手遭殃，一定要快人一步。一句話概之：業(yè)績倍增實(shí)施時(shí)反應(yīng)的速度要快，把善變的潛在的消費(fèi)者或客戶盡管變成你的用戶。
其三、行動(dòng)要狠。行動(dòng)包括速度、效率、韌性。自古就有“天下武功，唯快不破”之說，就是對(duì)過招過程的速度致勝、效率取勝的高度概括。特別是在互聯(lián)網(wǎng)科技支撐下的商業(yè)行為、市場(chǎng)營銷中“快魚吃慢魚”的現(xiàn)象屢屢發(fā)生，速度與效率已經(jīng)成了商業(yè)決勝的利器之一。在實(shí)施業(yè)績倍增方案與行動(dòng)中，不僅要速度、要效率，也要韌性。絕招一定要快，具有速度；高招一定要有效率成為**；差不多的招一定要有韌性，比別人行深一步。三招齊發(fā)，才是行動(dòng)狠的表現(xiàn)，方具有執(zhí)行力、穿透力與爆破力。只要功夫深、行動(dòng)狠，業(yè)績就一定會(huì)開出絢麗的花、產(chǎn)出喜人的果實(shí)。
千言萬語，萬語千言*終化成一句話：要想業(yè)績倍增必須從客戶群、消費(fèi)金額、購買頻次、方向策略、實(shí)施路徑、團(tuán)隊(duì)能量、執(zhí)行效果等系統(tǒng)入手，只要脈絡(luò)把準(zhǔn)了，方向、方法找到了并竭盡全力地去執(zhí)行，就一定會(huì)收獲到業(yè)績的碩果。
