四、貨比三家的從眾心理
這是一種特別典型的行為，“我想再看看”也變成了一種消費(fèi)行為習(xí)慣。
解決方法：
1.對(duì)比什么很重要
當(dāng)客戶說想要去對(duì)比，銷售一定要清楚的告訴他對(duì)比哪些方面。
一般有幾個(gè)對(duì)比點(diǎn)：1）安全感、2）品質(zhì)的打造、3）它的品質(zhì)如何保證可以給你呈現(xiàn)、4）服務(wù)體系、5）價(jià)格、優(yōu)惠政策以及它的性價(jià)比是什么。
這時(shí)候強(qiáng)調(diào)自己公司在這些方面的優(yōu)勢(shì)。這種情況下，客戶一方面會(huì)覺得你很真誠，另一方面會(huì)了解到我們具體的優(yōu)勢(shì)和安全感。
2.知己知彼，百戰(zhàn)百勝
現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速的時(shí)代，都是靠口碑和口口相傳活著，如果一家公司真的做不好，半年就會(huì)消失，所以生存下來的婚企一定是有資本同別人競(jìng)爭(zhēng)的，別人有的我們肯定也有，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，所以要相信我們。
圖源自黑光圖庫 賴興平工作室
場(chǎng)景轉(zhuǎn)換
客戶在選擇一家公司時(shí)不僅會(huì)選擇產(chǎn)品還會(huì)選擇人，作為銷售如果發(fā)現(xiàn)接一個(gè)客戶很吃力，一定要向身邊的老板或者你的同事去求助，讓他們替你接待。學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)換場(chǎng)景，降低客人的流失率。
珍惜法
銷售簽單講究快準(zhǔn)狠，所以要第一時(shí)間讓客戶知道如果今天你離開會(huì)損失什么。
傳統(tǒng)性挽留：很多銷售會(huì)拿主持人的檔期挽留客戶，但是如今主持人檔期在一些婚禮旺季是很吃香的，平時(shí)倒不見得了。
普遍性挽留：用價(jià)格優(yōu)惠或者禮物挽留客戶，這種對(duì)父母很有用。預(yù)算低的婚禮在價(jià)格上的優(yōu)惠也會(huì)更吸引新人。
典型性挽留：一些注重品質(zhì)的客戶，要向他們推薦設(shè)計(jì)師，包括設(shè)計(jì)師的作品，設(shè)計(jì)費(fèi)，以及能提供的服務(wù)。
全線壓?jiǎn)?/strong>
銷售跟客人面聊的時(shí)候，很準(zhǔn)確的告訴客戶，今天給你一個(gè)最低價(jià)。這個(gè)過程就需要跟管理層做一場(chǎng)秀，打感情牌“確實(shí)不賺錢，但是你要真的很想要的話，可以給你個(gè)最低價(jià)，這僅限于你現(xiàn)在交5000塊錢定金，如果交了我們就開始做，如果還是想走那就別回來了，因?yàn)椴毁嶅X的單子誰都不可能接”聽到這里，客戶就會(huì)有點(diǎn)擔(dān)心了，接下來可能就簽單了。
對(duì)賭式簽單
讓客戶給你2000塊錢的信任金，后續(xù)給他們出方案，如果做出來的方案滿意，就簽合同，如果不滿意，2000塊錢同等價(jià)值退款。你要讓客戶知道，全天下的獲利公司從來沒有依靠客戶的訂金為生存之道，并且100%的相信，你的作品可以把你的客戶搞定。
